王敬华:知名酒企下沉,地产酒该如何应对?丨2023中酒展
王敬华:知名酒企下沉,地产酒该如何应对?丨2023中酒展 文丨酒业家团队 2023-07-06 18:24 12,062 微信扫一扫复制链接分享酒业创新大会(发言稿集锦) 数智驱动 重塑未来 7月6日,2023(第七届)中酒展在山东·青岛国际会展中心盛大启幕。当天,以“数智驱动 重塑未来”为主题的2023酒业创新趋势大会·营销与数字化创新论坛隆重举办,众多重量级嘉宾齐聚一堂,共话中国白酒行业数字化营销的创新发展。
会上,米多创始人王敬华以《对冲名酒下沉,快速增量爆破》为主题展开分享。
今年,王敬华明显感觉到中小型酒企充满了焦虑,焦虑源自于洋河、古井的双向红包等营销活动。具体而言,厂家给消费者一个红包,门店可以同时同步再领一个红包。
“这一招现在引起了很多中小酒厂的焦虑,尤其是在100元这个价格带,对中小酒企的根据地市场冲击比较大。”王敬华指出。
在王敬华看来,今年酒类的经营形势非常不乐观。尤其是2022年,整个人口出生率开始了负增长,“人均饮酒频次、人均饮酒量、适龄饮酒人口”持续减少是白酒市场的大趋势。
“市场已经由‘增量市场’转向‘存量市场’,用户已经从‘物理空间’转移到了‘数字空间’,企业从线下‘一维竞争’转向了线上线下社群的‘多维竞争’。”王敬华认为。
这倒逼着知名酒企开启对下沉市场的争夺,以期寻找增量市场。“价格战”依然是最有效的手段之一,目前,在下沉市场,部分知名酒企已主动掀起了价格战,这对于资金储备不那么雄厚的中小型酒企而言无疑是雪上加霜。
可以预见的是,随着一线名酒迅速下沉,低端价格带会慢慢萎缩,低端价格会整体上移。据王敬华观察,当下名酒下沉主要是依靠100元左右价格带来打压三四线市场的白酒品牌,这是整个市场的趋势。
名酒下沉,最常用的方法正是“销售费用数字化”。“从‘控制’到‘赋能’,从‘不够花’到‘花不完’,从‘费用前置’到‘随量发放’。洋河、古井贡、剑南春、郎酒、泸州老窖、酒鬼等,名酒下沉来势凶猛,反向红包、Bb返利、窜货返利等数字化手段精准施策。”王敬华指出。
那么,地产酒又该如何应对冲名酒下沉?王敬华强调,“渠道关系”和“货物流向”交叉的地方都是场景,“人”和“货”不会在没有场景的地方交集,同时,拉宽价格带,高端产品品鉴不卖、中端产品做厚宴席密度、低端产品双向红包动态变速广覆盖。
“宴席、百元价格带、五码合一是地产酒对冲名酒下沉的七寸。”王敬华进一步指出。
7月6日—8日,2023(第七届)中酒展精彩继续。明天,酒业创新趋势大会·酱酒论坛、酒业创新趋势大会·包装设计论坛、酒业创新趋势大会·智能酿造论坛、酒业创新趋势大会·零售连锁论坛等数十场活动将继续为酒业人带来思想盛宴。
选好酒、听论坛、见朋友、谈合作、吃海鲜、吹海风、喝美酒,就来中酒展!据悉,2024(第八届)中酒展8月8—10日将在青岛国际会展中心举办,110000+展馆、12+品类、1000+展商、50000+户专业经销商。预订展位,为明年夯实基础。展位预订已启动,参展请联系黄经理:189 7167 6107。