王敬华：知名酒企下沉，地产酒该如何应对？丨2023中酒展

王敬华：知名酒企下沉，地产酒该如何应对？丨2023中酒展 文丨酒业家团队 2023-07-06 18:24 12,062 微信扫一扫复制链接分享酒业创新大会（发言稿集锦） 数智驱动 重塑未来 7月6日，2023（第七届）中酒展在山东·青岛国际会展中心盛大启幕。当天，以“数智驱动 重塑未来”为主题的2023酒业创新趋势大会·营销与数字化创新论坛隆重举办，众多重量级嘉宾齐聚一堂，共话中国白酒行业数字化营销的创新发展。

会上，米多创始人王敬华以《对冲名酒下沉，快速增量爆破》为主题展开分享。

今年，王敬华明显感觉到中小型酒企充满了焦虑，焦虑源自于洋河、古井的双向红包等营销活动。具体而言，厂家给消费者一个红包，门店可以同时同步再领一个红包。

“这一招现在引起了很多中小酒厂的焦虑，尤其是在100元这个价格带，对中小酒企的根据地市场冲击比较大。”王敬华指出。

在王敬华看来，今年酒类的经营形势非常不乐观。尤其是2022年，整个人口出生率开始了负增长，“人均饮酒频次、人均饮酒量、适龄饮酒人口”持续减少是白酒市场的大趋势。

“市场已经由‘增量市场’转向‘存量市场’，用户已经从‘物理空间’转移到了‘数字空间’，企业从线下‘一维竞争’转向了线上线下社群的‘多维竞争’。”王敬华认为。

这倒逼着知名酒企开启对下沉市场的争夺，以期寻找增量市场。“价格战”依然是最有效的手段之一，目前，在下沉市场，部分知名酒企已主动掀起了价格战，这对于资金储备不那么雄厚的中小型酒企而言无疑是雪上加霜。

可以预见的是，随着一线名酒迅速下沉，低端价格带会慢慢萎缩，低端价格会整体上移。据王敬华观察，当下名酒下沉主要是依靠100元左右价格带来打压三四线市场的白酒品牌，这是整个市场的趋势。

名酒下沉，最常用的方法正是“销售费用数字化”。“从‘控制’到‘赋能’，从‘不够花’到‘花不完’，从‘费用前置’到‘随量发放’。洋河、古井贡、剑南春、郎酒、泸州老窖、酒鬼等，名酒下沉来势凶猛，反向红包、Bb返利、窜货返利等数字化手段精准施策。”王敬华指出。

那么，地产酒又该如何应对冲名酒下沉？王敬华强调，“渠道关系”和“货物流向”交叉的地方都是场景，“人”和“货”不会在没有场景的地方交集，同时，拉宽价格带，高端产品品鉴不卖、中端产品做厚宴席密度、低端产品双向红包动态变速广覆盖。

“宴席、百元价格带、五码合一是地产酒对冲名酒下沉的七寸。”王敬华进一步指出。

7月6日—8日，2023（第七届）中酒展精彩继续。明天，酒业创新趋势大会·酱酒论坛、酒业创新趋势大会·包装设计论坛、酒业创新趋势大会·智能酿造论坛、酒业创新趋势大会·零售连锁论坛等数十场活动将继续为酒业人带来思想盛宴。

选好酒、听论坛、见朋友、谈合作、吃海鲜、吹海风、喝美酒，就来中酒展！据悉，2024(第八届)中酒展8月8—10日将在青岛国际会展中心举办，110000+展馆、12+品类、1000+展商、50000+户专业经销商。预订展位，为明年夯实基础。展位预订已启动，参展请联系黄经理：189 7167 6107。