李雨松:霸王醉襄阳城区一个产品卖上亿,组织力量弥补了品牌的短板
李雨松:霸王醉襄阳城区一个产品卖上亿,组织力量弥补了品牌的短板 文丨酒业家团队(ID:jiuyejia360) 2023-10-11 00:45 14,452 微信扫一扫复制链接分享白酒 名酒复兴,如何开辟第二增长曲线? 10月10日晚,以“增长新力量”为主题的第26届中国酒业夜沙龙在深圳华侨城洲际大酒店-圣玛丽亚宴会厅(船吧3F)正式召开。现场,杨光、曾宇、段高峰等20+酒业领军人物共聚一堂,为中国酒业贡献行业智慧。现场,在“名酒复兴,如何开辟第二增长曲线?”的论坛环节,湖北石花酒业营销管理总部副总经理李雨松讲述了品牌的复兴之旅。
李雨松提到,石花白酒是中国白酒品牌中的知名老字号。虽然是一家“老店”,但在进入移动互联时代,石花白酒也在调整与改革。2013年以后,石花酒业的销售层面进行了调整,裂变为“双品牌运营、三大平台”支撑的战略布局,成立了石花和霸王醉两大运营中心,以及电商事业平台。2016年,石花酒业便开始高举霸王醉的旗帜,当时霸王醉最低卖800多元,现在都已经卖到千元以上了。
确定了做双品牌之后,霸王醉怎么打起来?
首先提出从“1”到“3”。霸王醉是70度的产品,它的特性就决定了要走特殊渠道,也就是礼品属性。曾有十多年,霸王醉只做一件事情,就是打它的礼品属性。到了一定阶段之后,就要加上它的第二属性,就是饮品属性,它不能只做礼品,要变成礼品+饮品,品牌便通过品鉴会、巅峰盛宴等大家耳熟能详的方式,用5-6年的时间,把这一属性建立起来了。到了2023年,品牌不能只做饮品属性,因为既然在湖北打“茅五霸”,也要加入它的价值属性,也就是藏品属性。霸王醉变成了礼品属性、饮品属性加上藏品属性,同时具备三种属性,赋予它价值。
其次是先升级后攻击。霸王醉一开始并没有选择与同价位的产品去拼杀,而是向上发展,通过上面的产品来攻击,后面证明效果也比较好。
再次是分模式、强组织。2016年,石花酒业就定了6大工程,因为100以下的产品、100到300的产品,300以上的产品,800以上的产品,是不一样的,必须要有不同的模式,所以提出了6大模式,这时候需要匹配人,没有人是做不下去的,所以团队也从2019年的100多人发展到2022年的600多人。“今年我们的库存极少,我们没有经销商,只有大客户。襄阳城区一个产品卖上亿,库存只有几百万,我们更多是用组织的力量去弥补了品牌的短板。”
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