渠道蝶变、订单井喷，这半年来，西鸽酒庄何以与危机共舞？丨中酒展2020
渠道蝶变、订单井喷，这半年来，西鸽酒庄何以与危机共舞？丨中酒展2020 2020-08-12 10:01 12,076 微信扫一扫复制链接分享其他西鸽酒庄、张言志文丨酒业家 阳关
“今年一直待在宁夏酒庄，这一次来参加中酒展算是离开酒庄最长的时间了。我能安心待在酒庄的时间越久，越能说明我们向好的趋势。”8月7日，第四届中酒展开幕前夕，在首届中国葡萄酒行业年会暨第四届全球葡萄酒G50峰会上西鸽酒庄董事长张言志告诉酒业家。当张言志说出这一番话时，给人一种强烈的运筹帷幄、决胜千里的笃定和自信。其实严格算起来西鸽酒庄才刚刚满周岁。
据悉张言志待在酒庄主要忙三件事，一是忙着在酒庄闭关修炼“内功”，二是忙着在酒庄接待来自全国各地的经销商考察团，三是忙着在各种大小订单上签字。可谓是忙碌中又透着一份闲适。
对于许多企业而言，“时间过半、任务过半”已然成为泡影，而张言志和他的西鸽酒庄在过去的半年里长袖善舞，在渠道上实现了蝶变、订单纷至沓来，不仅没有被危机打到，反而成了时间的朋友。
1
渠道蝶变，多点开花
在首届中国葡萄酒行业年会暨第四届全球葡萄酒G50峰会上，西鸽酒庄与山西加佳精品酒业正式签订合作协议，后者成为西鸽酒庄山西省战略合作伙伴，全面启动西鸽旗下产品在山西市场的品牌运营和销售。业界几乎都了解加佳酒业是怡园酒庄声名鹊起的重要推手和功臣，最高峰时曾一年销售怡园酒庄的产品超过100万瓶。
同样被业界所熟知的是，在很长一段时间里，加佳酒业的国产葡萄酒销售名录中只有怡园葡萄酒一个品牌。那是什么原因促使了加佳酒业在今年这个特殊的环境中拥抱另外一家国产精品葡萄酒庄？
谈及跟西鸽酒庄的合作，加佳酒业董事长郝丽卿说：“宁夏贺兰山东麓产区是中国的明星产区，国家领导、业内专家都看好它的未来。加佳酒业未来要做中国精品葡萄酒的推广大使，第一步就从宁夏贺兰山东麓产区，从西鸽酒庄开始。”这一席话充分说明了像加佳酒业这样颇具影响力的大商对贺兰山东麓产区、对西鸽酒庄的认可和期待。
其实与加佳酒业的合作只是西鸽酒庄过去几个月里渠道蝶变的一个缩影。
今年6月1日，有客户从河北驱车千里，来到西鸽酒庄，与张言志完成了一笔签约，而这样的签约几乎每个星期都有。
今年6月6日，中国民生银行发布“民生农场”平台，而西鸽酒庄随即成为该平台全国首家葡萄酒合作企业。
7月28日，宁夏西鸽酒庄与民生银行、民生电商升级合作，双方就西鸽酒庄的产品签订了一笔价值千万级的经销大单。
8月7-9日，为期三天的厦门民生银行粉丝节正在火热进行，西鸽酒庄深度参与其中，可见民生银行与西鸽酒庄的合作不仅局限于大额订单，两者的深度战略合作正在开启中国葡萄酒发展的新纪元。
渠道的蝶变直接导致西鸽酒庄的订单井喷，甚至有些产品在短时间内售罄。
今年4-5月的一个月里，西鸽酒庄的订单签约额高达2.99亿元。开庄仅一年，西鸽酒庄便实现了从0到3亿的跨越式发展。
2
大品牌建设
西鸽酒庄已露狼性
一个月2.99亿，这是一个令所有同行都眼红的数字，而在销售数字的背后，则是近年来中国葡萄酒产业呈现出来的最为积极发展的逻辑：持续地品牌建设+开创性地渠道深耕。
而这一切都要从被西鸽酒庄内部称为“谷雨会议”说起。
4月19日，西鸽酒庄内部召开“谷雨会议”，宣布成立“国人喝国酒战役指挥部”，并提出“酒庄4S店+传统渠道”双轮联动的模式，用“战役逻辑”布局全国市场，探索中国葡萄酒发展的新路径。
自此以后，西鸽酒庄露出了狼性的一面，虽然张言志在业界的儒雅内敛的形象深入人心。
西鸽酒庄4S店引入常见于汽车行业的4S店概念，意在将品牌前移，为专卖店渠道注入的不仅是一个销售配套，甚至不仅是一个品牌形象展示，而是一个集多维服务与双向沟通于一体的前沿阵地，旨在打造一个全新的葡萄酒销售和体验环境。
据悉，西鸽酒庄首家4S店将于8月15日在根据地市场银川市正式开业。行业人士认为，4S店的落地意味着西鸽酒庄走出了中国葡萄酒有效建立消费者链接，重塑中国葡萄酒品牌力的第一步。
在传统渠道方面，西鸽酒庄导入新的运维理念，利用上游品牌优势与资源优势，将新媒体运营导入渠道，加强线上的品牌推广。此举在于改变葡萄酒行业长期以来追求价格不透明，以获得更多利润的常态。
张言志说：“互联网时代已经来临，我们唯一的选择是拥抱它，而传统经销商要找到新方向，首先需要接受新的时代变化。西鸽酒庄细化各渠道中指导方案，助力传统渠道‘攻新城略新地’，并推动厂商人员共享、互助，以实现酒庄与经销商的共同成长，共享品牌发展长期红利。”
无论是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，张言志在品牌建设上屡屡有大手笔。
2020中酒展期间，西鸽酒庄借势在北京、上海、深圳、成都、青岛等五大城市投放机场LED大屏广告，可以预见的是这又将为西鸽酒庄带来一波热度和话题，而这些最终都将转化为张言志办公桌上越堆越厚的订单合同。
