调查丨“金九银十”，中国酒商旺季百态！
调查丨“金九银十”，中国酒商旺季百态！ 2017-09-29 18:20 12,024 微信扫一扫复制链接分享其他旺季终端经销商文丨酒业家团队
“金九银十”，这是中国酒商一年最幸福的日子。适逢“中秋”、“国庆”两大佳节，宴请、聚会、访友、婚宴、家人团聚……几乎所有的活动都可以聚在这两个月，酒商们出货量大增、价格上涨、利润提升、客情拉近，从各个维度、各项指标来看，几乎都处上升趋势，这是行业对“金九银十”的一个基本判断。
那么，在这中国酒业最旺的两个月内，在一线市场打拼，与终端与消费者直接接触、沟通的酒商们到底在做些什么？他们到底是个什么样的状态呢？在中国酒类流通领域，一些微小的细节便可以反映出市场真实的状况。
因此，在今年最火的中秋、国庆旺季来临之际，酒业家团队分别选取了数十名东南西北中不同地域的酒商进行了抽样调研，他们涵盖名酒经销商、地产酒经销商、名酒总经销商运营商、分销商、终端店等群体，带来了一线酒商的旺季市场观察。
“缺货、缺货、缺货，货总是不够卖，这段时间距离中秋、国庆还有一点时间，本可以再出一批货，增加一些销售和利润，但没货卖是个烦心事。”浙江德道食品有限公司总经理陈均是茅台酒的经销商，他的公司还是长城葡萄酒金色沙地的全国总运营商，年销售额在2亿元左右。
他告诉酒业家记者，进入2017年后，茅台酒的销量很旺盛，一直处于缺货状态，到货第二天或者第三天就被分销商抢完了，他至今还欠着部分客户的货。而他的长城葡萄酒金色沙地葡萄酒8月以来也有着不错的销售势头，近期也出现供不应求的状态。“市场饥饿感很强，生产和物流跟不上，我现在每天最重要的事不是卖货，而是协调，没有办法。”
与浙江陈总同样犯愁的还有安徽的王总，他是五粮液、茅台等名酒在安徽市场的经销商，记者前几日到合肥出差时前去拜访了他，中午与几名熟识的酒商聚餐时，有酒商调侃他时指出：“这个时候只有王总最清闲，他这个年龄就把生意做到这份上，我们很是佩服。”
正如这名酒商所说的那样，王总也是个产品不愁卖的老板，他所代理的五粮液一直处于断货状态。中秋未到，他的公司已经连续提交了3次计划外的补货申请，2000多万元的补货款均是按五粮液819元/瓶的计划外价格执行，但依然是货未进仓便被客户瓜分完毕。因此，他才被称之为合肥中秋旺季“最闲酒老板”。
而六安的潘总、常州的王总、德州的杨总此时都在为缺货的事奔走，调货补缺成为这些名酒经销商当前的头等大事。
“累并快乐着，这是我们的员工在近期的切身感受。我简单统计了一下，进入9月以后，我们公司名酒销量整体平均上升了15%以上，地产酒也有10%以上的增长。从订单和分销客户的情况来看，9月、10月这两个月总体销量预计在4000多万，整体同比上涨在15%以上，占公司年销售额的10%左右。”北京玉帛酒业集团董事长焦玉博在调研中向酒业家记者讲述了他们公司在旺季来临时的运营情况及部分数据。
从数据上不难看出，酒类行业确实已经回暖，虽然不是全行业的全面回暖，但是以名酒为代表的大中型品牌逐渐找回了市场。“与前几年的旺季不旺相比，今年我们幸福多了，批发价和零售价都有一定的提升，提升幅度为15%左右，这说明今年的毛利还将持续上涨。”焦总表示。
从数据角度分析，焦总的玉帛酒业集团对于这个旺季的依赖性远没有其他酒商强，这与他的经验方式和经营能力有关。从焦总提供的9、10两个月的销售4000多万、只占他公司年销售额的10%来计算，玉帛酒业集团的年整体销售约4个多亿，且分布较为均匀。而酒类流通领域的商贸公司对旺季的依赖性非常强，据酒业家记者近几年的旺季调研数据来看，超7成的商贸企业在中秋、国庆旺季的销量都占全年销售的35%以上，甚至有的高达45%—55%，这说明像焦总这样的酒商在酒商群体重的占比是比较低的，中国酒类流通领域的酒商大多数都患有“旺季依赖症”。
“中秋临近，这是一年之中最重要的时候，全公司员工都指望着这两个月吃饭，只有这段时间的销量和利润上来了，剩下的时间才能过好日子。”相对于北京焦总较为平衡的业绩分布，沧州的赵总在这个中秋就坐不住了，他代理的是当地的地产酒，虽然销售形势总体不错，但淡旺季的业绩分布太过明显。
赵总反映，今年前8个月，除端午节出现了一波出货小高峰外，今年整个上半年的市场都显得较为平淡。因此9、10两个月对他而言显得格外重要。这个月他基本上都耗在市场上，整天拉货、送货、送发票、送慰问品，用他自己的话说就是“这个月屁股就没沾下办公室的凳子”，而他的业务员更是忙得不可开交，“有的业务员一个中秋就卖掉了他全年一半的货”，这正印证了酒水行业那句“淡季做市场，旺季做销量”的基本法则。
作为与消费者直接沟通、接触的终端店，在这个旺季来临时表现得也是截然不同：不同类别的终端，做生意、对待消费者的方法也不尽相同。同理，他们所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒业家记者以成都的终端店为例，对大连路祥醇酒行、北泉路尚层酒行、北京路诚品酒行、果壳副食、果皇超商等10余个终端进行了实地调研。
调研发现，不同类型的终端对待旺季的态度和方法是有着较大差别的。在记者追踪调研的这几类终端店中，以祥醇酒行、诚品酒行为代表的名烟名酒店老板的异常活跃，经常深入周边的工业园、写字楼、高档住宅区进行销售工作，这些老板是主动型，属于终端商中的“行商”，而果壳副食、果皇超市终端属于被动型，通常被称之为“坐商”。
祥醇酒行的老板李总在与记者交谈中透露：“今年中秋与往年相比销售形势较好，目前出货量较大，最高时能达到一百多件。其中百元以上的中高端酒销售形势最好，茅台、五粮液、郎酒、国窖1573等已经断货，而丰谷、泸州老窖、剑南春等库存也已经很小，我最近在到处补货。”
李总还告诉记者，他的年销售额在1500万左右，中秋国庆出货量大，利润也较高，“卖酒就应该动起来，我们店与其他店的面积、人员、产品都差不多，但我们的年销量是其他烟酒店的2—3倍，原因就在于我们不断的到客户那里去走动、去服务。这段时间正是我们‘走动’的高峰期，我手机里每天的走动步数最低都超过2万步。”
此外，记者还对尚层酒行、诚品酒行等烟酒店进行了调研，他们在这段时间都有不错的销量，且价格、利润都不错。“我们的价格确实要高一些，但这都是我们用服务换来的，我们在中秋期间提供代驾服务、限时送酒服务、赠送月饼、果篮等服务。虽然没有了公务消费，但家庭消费和聚饮填补了我们的损失，这充分说明只要肯用心，没有卖不出去的酒。”诚品酒行王总如此表示。
与烟酒店老板的“行商”方式形成鲜明对比的是果壳副食及果皇超市等“坐商”。由于销售的品类较多，而酒类产品并非其核心主销产品，因此他们的服务意识明显比烟酒店老板要差上一大截。但是，此类终端在酒类销售上亦有较为明显的差别。以同处一个楼盘的果壳副食和果皇超市为例，记者用了3天时间对这两个终端进行实地蹲点观察，位于东面的果壳副食酒类产品陈列很散乱、基本无推荐、介绍等服务，其销量很低，没有看出旺季来临对这个终端有所提升。
而位于西面的果皇超市则有专门的酒类陈列区，并按白酒、红酒、啤酒、预调酒等进行了分类陈列，由于中秋临近，超市李老板亲自做导购，酒类销售量明显比果壳副食高出3—4倍，“丰谷、老窖、郎酒等近期比较畅销，几十元、十几元的酒买的人反而少了，估计有不少是送礼用。进入9月之后，销量明显提升了，有的时候能卖掉几十件。买得多的客户我们负责送货到家，买五粮液酒厂的500元以上的酒我们还赠送软云等奖品，所以我们的高档酒也能卖出不少。最近生意好，酒的利润也比较高，因此每年这个时候我们都会有些促销活动，果壳（小区名，记者注）的酒生意我们做了一大半。”果皇超市老板金女士在介绍时心情十分愉悦。
此外，酒业家记者还用电话及微信、QQ等方式采访其他类型的酒商。杭州酒商、某名酒开发产品总运营商顾总在与酒业家记者交流时表示：“今年中秋我们的销量并没有上升多少，但是利润和价格还是很可以的，利润方面预计将会有10个点左右的上升，这也是公司员工干劲十足的原因之一，我希望他们能保持这个状态，把这两个月做好，年终奖就不用愁了。”
另一位名酒的全国总运营商曾总也向酒业家记者则表示，“从我们这个层面看，今年的形势并不是太好，马上就到中秋了，可能是因为新产品的原因，我们公司的市场热度还没能达到预期。”曾总告诉记者，当前他们公司几乎是全员出动帮助重点客户做市场做客情，希望能趁国庆前后这段时间把销量拉上去。
也有酒商对旺季表现得比较淡定。“说好吧，它又没想象中那么好；说差吧，它又没表现那么差。总而言之，日子还是静静地照过；中秋，旺不旺它都要到来。”广州白云区酒类专卖行业协会会长、俊涛烟酒行董事长张健伟如此表示。
同时，酒业家记者还调研了泸州老窖、郎酒、古井贡、迎驾贡等品牌的总经销产品的中秋动销情况。从调研统计反馈出来的情况来看，这些总经销产品增幅都不太高，原因在于消费升级后名酒总经销产品的价格依然偏低，大品牌旗下的低价位总经销产品已经不适应市场的需求，“今年买茅五剑泸郎等高价名酒的客人多了，现在的消费者越来越聪明，这些几十块不到一百块左右的产品逐渐失去了市场，同类的产品下滑了很多。”永辉超市白酒导购员小刘告诉记者。
从调研的总体情况来看，今年这个中秋、过去旺季，市场仍然呈上扬趋势，但作为中国酒类流通渠道上的核心组成部分的酒商们却是呈现出不同的状态，有的热情似火、激情昂扬，有的得过且过、毫不在意，有的花样繁多，有的却一成不变……通过这样一个旺季对酒商们调研与观察，反映出中国酒业当前的状态仍然并不稳定，加上包材、粮食、工资等出现持续上涨的趋势，行业形势并不乐观，旺季回报的背后是付出，“坐商等死，服务能力差的酒商会有一天连房租都付不起”，酒商的勤劳指数为“坐商”们敲响了淘汰的警钟。
