都说线下停摆，她却日销20箱，疫情逼出来的“社区直购”会否成为酒类销售常态？

都说线下停摆，她却日销20箱，疫情逼出来的“社区直购”会否成为酒类销售常态？ 2020-02-20 14:37 12,050 微信扫一扫复制链接分享葡萄酒与烈酒社区直购“自古乱世出英雄，思维胆识找出路！”青岛圣欧酒业的李高梅笑着说出这句“口号”时，她的手机就响了起来，微信弹出对话框，“群里的水果生鲜接龙又开始了，这次大家下单了7瓶酒，这已经是今天传来的第三批订单了”，她说。在和笔者交流的近两个小时里，她的手机微信一直在提示，这就是她每天至少卖出近20箱葡萄酒的原因。就近原则，上百个业主群里找突破“在家里自我隔离了20多天，从刚开始的恐慌到后来不断思考，现在自己的工作量非但没有减少，反而增加了很多。比如随时要保持跟物业、防疫服务站联系人沟通，并及时回答来自100多个业主群的问价咨询。”其实，在疫情爆发初期，紧张、恐慌情绪李高梅也有过，只是很快就控制自己摆脱了意志消沉的阶段。公司上上下下在冷静分析后达成了一致观点：困难环境下就该想办法，有用的招数都可以去尝试。招数在哪儿呢？“我们发现，疫情让小区逐渐变成了一个个独立的‘市场’，虽然小区居民不能出门，可是消费没有停下，生活品质一点儿没降，许多生活物资源源不断通过社区服务站、防疫服务站被送进来。一个‘合作共赢’的想法立马蹦了出来。我们做葡萄酒供应链的，之前都是服务于酒庄和经销商，现在倒不如遵循就近原则，与社区服务站、防疫服务站、业主群的群主进行合作，把葡萄酒作为一种生活物品随着生鲜蔬菜送到各家各户。”李高梅说道。除此之外，她还鼓励自己身边的亲属、朋友去帮忙联系各个小区的人，每个小区找到1—2个代理人员，因为同样是小区业主，可以在群里发布这些类似于“团购葡萄酒”的信息，售出产品后大家利润分成。“我现在加了100多个业主群，每天群主都会把我们的产品信息发到群里，有了订单就把货配送到小区门口，让买酒的业主自行取货。”“我还打算近期开直播，主要觉得社区到家的方式挺有意思的。现在每天至少能卖出近20箱葡萄酒，由于直接对消费者，整个交易过程中剔除了多个分销环节，因此产品可以说是性价比很高。等直播开起来了，就先在群内分享，邀请葡萄酒专业人士讲解葡萄酒的品鉴、购买知识，一方面有助于吸引客流；另一方面，也是希望让更多人能掌握一些葡萄酒购买知识，增加大家的购买频率。”“我们想把酒从货架上‘拿’下来，直接放到消费者的餐桌上”据笔者了解，疫情围城的情况下，与李高梅有一样想法的人不在少数，大家都在尝试关注家庭、自饮消费场景、送酒到家。天塞酒庄销售总经理李春晖就表示：“建议一些酒商可以跟社区超市、大型超市，或者在疫情之下出现的新的供应终端多接触，将葡萄酒作为日常生活用品推荐，把酒从货架上‘拿’下来，直接放到消费者的餐桌上。”“我们开通了有赞平台，鼓励客户自己开网店，不用花本金，推荐成交后拿佣金。然后发动朋友圈的力量，让更多闲在家中的人加入进来，都成为你的客户，其实很多人在家中有很多闲暇时光，如果能够打动他们，让他们去影响身边人，把价格定好了，这个时候还是挺容易的。”一位酒商分享了他的做法。送酒到家，只是非常时期的非常手段？没错，虽然各地陆续掀起了“复工潮”，可你的消费者依然处于“离线”状态，到底怎么消化掉库存啊？——很多酒水老板都发出了“终极一问”。于是，消费者不来，大家就决定自己找——他们被封闭在家里了，我们把葡萄酒送到家，我们要自救。“线下渠道受阻，线上渠道并非万能良药，像李高梅一样把酒直接搬到小区不失为是一个好办法。但是，这可以是非常时期的非常手段，”一位业内人士在肯定这种方式的基础上，也明确表达了自己的一些担忧，“疫情‘速冻’了消费，酒商们需要想办法清库存，这种模式更适用于一些区域型零售尝试。大家可以试问一下自己：如果疫情明天解除了，你还会继续社区团购吗？葡萄酒不同于生活必需品，如果你认为即使疫情结束依然会加大投入开拓这些渠道，那就坚持下去，影响身边的‘一公里’；如果疫情结束了，你的社区团购等方式也就结束了，我倒建议大家别做‘慌了神’的企业，在没有方向的时候，去做一些理论上‘正确的事’，或者说至少让自己看起来很忙的事。可以利用这段时间做功课：想想自己是不是该整理一下产品线，是不是该升级一下战略。”