酒鬼酒王哲:价格是渠道信心恢复的关键,没有价格,一切动销都是空谈丨2023中酒展
酒鬼酒王哲:价格是渠道信心恢复的关键,没有价格,一切动销都是空谈丨2023中酒展 文丨酒业家团队 2023-07-06 16:57 12,056 微信扫一扫复制链接分享酒业创新大会(发言稿集锦) 创新驱动,布局未来 7月6日,以“创新驱动,布局未来”为主题的2023酒业创新趋势大会·全体大会在2023(第七届)中酒展期间正式启幕,众多重量级跨界嘉宾、酒业领军人物悉数亮相,旨在为酒业打开创新视野、洞察未来趋势、探索潜在商业机会。
会上,酒鬼酒股份有限公司副总经理王哲以“围绕客户满意度,重塑品牌价值链”为主题发表演讲。
王哲表示:“2019年到2022年上半年,是中国白酒高速发展的几年,大家都享受到了发展的红利。酒鬼酒过去三四年时间在客户、规模、利润方面都有了较大的成长。但在2018年之前,实际上酒鬼酒的品牌战略是不清晰的,品牌投入非常少,消费者动销培育也非常少。2019年成立了高端酒内参酒销售公司之后,才拉开了酒鬼酒价值重构的序幕。”
其中一个重要环节就是给酒鬼酒、内参品牌赋予更多的文化价值。王哲介绍,当时主要是通过会议营销,在全国广泛树立了内参酒高端品牌的价值,给酒鬼酒品牌赋能。所以在过去几年,酒鬼酒在全国得以高速成长,离不开酒鬼酒的优商战略。
另一个环节是酒鬼酒关于产品价值的重构。过去几年,酒鬼酒不断在做一些文创产品,为品牌赋予更多的文化内涵,通过文化项目给酒鬼酒品牌加分。
王哲认为,酒鬼酒优商战略之所以成功,核心关键点就是酒鬼酒的客户满意度在过去的2019年、2020年、2021年不断提升,这来源于过去酒鬼酒团队服务能力、服务效率和服务心态的变化。现阶段酒业不景气,大家对未来消费没有信心,合作伙伴对销售没有信心,而经销商的信心又是企业发展的核心驱动力,所以,酒鬼酒围绕客户满意度重塑品牌价值,实际上是因为白酒行业发生了变化。
这半年到一年的时间,经销商的心态发生了变化,一个核心的关键点就是他们对产品满意度的下滑,这背后的原因实际上就是——价格,价格出现问题,导致经销商没有利润,对未来才没有信心。
王哲认为,凡是能够动销的产品,凡是经销商敢于进货的产品,客户满意度都比较好。所以现阶段,价格变化是影响供应链的核心环节,价格的改善实际要靠供需关系,靠管理是决定不了价格的。“很多企业过去的通用做法是一季度大幅度做开门红,三四五六月份控货、停货,改善供需关系,但是现在已经不灵了,核心就是企业的产品价值、品牌价值的问题。”
他提到,过去多年,中国白酒的高速成长实际上是趋势在、消费在、信心在,价格持续有上扬趋势,但是现在这些优势都没有了。
所以当下,酒企的核心工作就是提升合作商的客户满意度。王哲介绍,今年3月份到现在,酒鬼酒加大了市场费用改革的力度,费用改革的方向其实就是减少渠道费用,减少核心店的投入,加大动销,加大消费者培育。
现在酒企的动作基本都是雷同的,大力投入动销、扫码、宴席……但宴席对白酒销售的激励会随着时间的推移而减少。这种情况该怎么办?酒鬼酒如今全力以赴为“价格”。让合作伙伴、终端的信心能有所恢复,信心恢复的核心关键点就是价格,没有价格,一切都是空谈。
王哲强调:“在这个时候,中国白酒企业的发展需要什么?需要一个势,这个势如果没有了,企业的工作会非常难干。如果大家团结一致,积极地造势,顺势而为,那么企业的能力会有比较大的递增。”
7月6日—8日,2023(第七届)中酒展精彩继续。明天,酒业创新趋势大会·酱酒论坛、酒业创新趋势大会·包装设计论坛、酒业创新趋势大会·智能酿造论坛、酒业创新趋势大会·零售连锁论坛等数十场活动将继续为酒业人带来思想盛宴。
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