打响6场战役，雪花这场大会透露重磅信息

打响6场战役，雪花这场大会透露重磅信息 2021-12-10 16:28 12,035 微信扫一扫复制链接分享啤酒华润雪花“当下中国正处于百年未有之大变局，而啤酒行业也已从‘旧’世界进入到‘新’世界，华润雪花要做新世界的领导者。”华润雪花啤酒（中国）有限公司董事长兼总经理侯孝海表示，华润雪花啤酒已经找准了啤酒新世界的时代命题。

2021年是华润雪花啤酒提出决战高端的第二年。华润雪花啤酒依托于“3+3+3”高端战略引领，在高端品牌塑造、高端营销渠道建设等方面全方位布局发力，成功构建了由“中国品牌+国际品牌”组合的“4+4”高端品牌矩阵，推动自身步入决战高端发展新高度。财报显示，高端战略助力下，华润雪花啤酒今年上半年实现营收196.34亿元，同比增长12.8%；实现净利润42.91亿元，同比大增106.4%。近日，以“成大势·战高端”为主题的2021雪花渠道伙伴大会在杭州重磅开幕，这是华润雪花啤酒第二次召开全国性的渠道伙伴大会，来自全国各地的数百名渠道伙伴共襄盛举。在决战高端承前启后的关键之年，华润雪花啤酒究竟带来了哪些重磅规划？对行业又有哪些影响？中国啤酒正处于高端化元年

大客户是华润雪花高端化关键华润雪花啤酒正处在发展的第二个阶段，即决战高端的阶段，目标在于“战高端”“提质量”“增效益”，侯孝海认为，“高端的多少决定你是领导者、追随者，抑或是被埋葬者。”中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇带来一组预估数据：2021年，中国啤酒总产量达3530万KL，同比增长3.5%；销售收入达1600亿元，同比增长8.9%；利润175亿元，同比增长30.7%。“2021年是啤酒行业高端化的元年，真正回归价值，量价齐升。”何勇表示。在高端化的元年，华润雪花“4+4”高端品牌产品销售增长近50%，而这主要得益于大客户。据华润雪花啤酒方面提供的数据，前20%的大客户贡献了华润雪花中国近60%的销量。以TOP200客户为例，这部分客户仅占华润雪花渠道伙伴总量的1.4%，但却贡献了超级勇闯天涯11%的销量和17%的增量。如果这个数字，放到马尔斯绿，就是21%的销量和24%的增量；如果是纯生，就是27%的销量和48%的增量，如果是喜力，则是49%的销量和52%的增量。侯孝海认为，雪花特色的大客户是啤酒新世界的时代命题。据了解，华润雪花啤酒2021年通过“铸剑”行动拓展了近200个大客户，这一群体贡献了6.7%大高档的销量及11%大高档的增量，逐渐成为大高档成长的中流砥柱。侯孝海表示，雪花大客户运营管理的核心策略，即同心、同力、同策、同利、同赢。而雪花大客户平台的成立，是华润雪花啤酒在“决战高端”战略指导之下，适应未来高端发展需求,在渠道战略转折方面迈出的重要步伐的里程碑事件，华鼎会、华樽会、华爵会将与雪花一起成长。有行业专家表示，厂商走到了新的发展阶段，双方应该是共享、共生、共荣的关系，形成利益和荣誉共同体。华润雪花啤酒的大客户战略，实际通过厂商关系的顶层设计创新再造，实现厂商深度一体化，为中国啤酒走向高端化探索出了一条可行的路径。建立差异化竞争优势

华润雪花2022年将打响6场战役2022年是华润雪花啤酒决战高端的收尾之年，华润雪花啤酒将在这一年为实现高端、利润全面超越对手做准备。华润雪花啤酒（中国）有限公司营销中心总经理宋占民表示，2022年将打响6场战役，建立雪花啤酒的领先优势。一是高端。通过“抢”+“扩”的策略，在四川、辽宁、湖北、安徽、贵州等高端容量小、华润雪花啤酒份额高的市场持续扩容大高端产品；在广东、北京、上海、海南等高端容量较大、但华润雪花啤酒份额不高的市场，快速提升大高档销量，获得更多市场份额；在江苏、黑龙江、山西等高端容量和华润雪花啤酒份额处于中间水平的市场，建立大高档和总量双优势。二是主力产品发展。首先是站住勇闯天涯的新定位，纯生向百万吨大单品冲刺；其次在“4+4”产品群中，把勇闯天涯superX建成次高档细分第一优势，喜力建成高档细分第一品牌，让普高纯生、红爵实现高速增长，同时快速发展马尔斯绿。三是制高点掌控。华润雪花啤酒要在全国顶级连锁、夜场、餐饮、商场等场所树立高端化的形象，同时锁定一二线城市风向标商圈，持续增强品牌力与产品力。除此之外，建立“独立大店”清单管理模式，全面发动客户做三类关键人运营、逐一击破。四是主力产品真动销。做好ATL（线上）广告、活动与BTL（线下）渠道营销，让产品动销起来。五是华润雪花啤酒大客户发展。其一是在四川等市场发展个性产品客户；其二是在广东、北京、重庆、上海、广西、湖南等市场持续铸剑；其三是在湖北、山西、天津等份额较高、高端化进展慢的市场持续提升客户的高端能力，推动大客户的发展，构建强大的客户群。六是中基层组织队伍建设。华润雪花啤酒营销中心在策略制订、大区战役组织等方面都有较大的进步，接下来将持续推进高端组织人才建设，用心建设一支强大的中层业务管理队伍。显然，从产品建设，到渠道建设，再到人才建设，华润雪花啤酒都已经准备好了。多元布局+营销推广+渠道赋能华润雪花啤酒要寻找更多新增量为了让战略更好的落地，且为合作客户找到更多新增量，华润雪花啤酒还找到了三个抓手：一是多元布局；二是营销推广；三是渠道赋能。侯孝海很早就谈到，多元化的布局，会对终端的管理和服务，经销商生意盈利模式的增加，经营品类的选择，以及雪花业务队伍能量的发挥，产生重要的支持和聚合能力。据悉，华润雪花啤酒将继续创新引领强大的品类和产品组合，例如纯生上投放全麦纯生、开发线上专属组合、优化节日礼盒与便携装。除啤酒之外，还会丰富气泡酒、酸奶酒、低度酒等。在营销推广上，喜力将通过“足球+音乐”的全球顶级IP资源，打造高档第一国际品牌；马尔斯绿通过潮流音乐人和潮流音乐IP加持，完成聚势品牌资源和渠道营销；勇闯天涯superX继续锐化泛极限运动酷的基因，成为年轻人喜爱的啤酒品牌；黑狮白啤借慢摇滚、品鉴会、黑狮营地酒吧等提炼自由、不羁的品牌DNA。最后在渠道赋能上，华润雪花啤酒团队一方面将深入一线，运用5A成长模型，找到每个经销商的发展优势及发展瓶颈，帮助制订突破瓶颈的计划；另一方面帮助经销商找到了更好的货车采购、电动车租赁、叉车采购及供应链金融方案，使客户在做大做强过程中，在生产力投入上能有更高的投入产出。另外，华润雪花啤酒将继续开展火尖枪培训，与经销商发现问题、剖析问题。“2021年因为疫情原因我们只做了100个经销商，2022年我们要把这一数字提高到300个以上。”华润雪花啤酒渠道发展部总监王伟健强调。忆往昔，华润雪花啤酒峥嵘岁月，奋力耕耘中国市场；看今朝，华润雪花啤酒与合作伙伴乘势而聚，聚势而发。“华润雪花啤酒正在建立啤酒新世界企业的竞争能力，向着世界一流啤酒企业的目标迈进。” 侯孝海表示。