杨光：结构性增长新周期，名酒和省酒在选择中求变 正一堂夜沙龙直播
杨光：结构性增长新周期，名酒和省酒在选择中求变 | 正一堂夜沙龙直播 2019-03-20 21:44 12,031 微信扫一扫复制链接分享其他2019春糖3月20日，由酒业家与正一堂联合举办的“头部竞争竞争时代的中国式创新”主题沙龙在成都钓鱼台精品酒店举行。围绕“省酒、区域龙头、酱香酒、渠道变革”等热点话题，200多位名酒高管、顶级大商、行业智库齐聚一堂，展开了激烈讨论和碰撞，现场座无虚席。会上，正一堂战略机构董事长杨光进行了《变局2019与选择2019》的主题演讲，酒业家现将演讲实录精编如下：01千亿茅台助推酒业进入新周期千亿茅台助推酒业进入新周期，即价格新周期、品类新周期、品质新周期、文化新周期、消费群年轻化新周期。茅台重新回到万亿，让不管是省酒品牌，还是葡萄酒，都可以发育中高端和次高端的价格段，500、800都可以做，很多酱香酒的品牌都可以做，清香、兼香，各种小众香型大家都可以关注，包括浓香。去年茅台开始做文化茅台，从营销模式渠道的竞争到文化的竞争，茅台又走在前面。接下来文化的建设，变成了一个关键。茅台通过茅粉节的建设，成功团结了很多年轻人，引领了消费群的年轻化的新周期。02三种香型，三种使命酱香在茅台的的效应上会再热十年，做酱香的企业，一定要做好消费者引领的工作，只有做消费引领和推广工作才会动销。清香会持续增长，因为清香本身的品质特点，以及清香现在也在做竞合的工作，汾酒现在也联合各种清香型企业一块儿做活动。浓香要做两个变革，首先是做高品质浓香，优质浓香的竞争力在加大，其次要做浓香的酒体创新。对小企业来说，做创新会是它的救命草；大企业做创新是它增长的新大陆。其他做了创新扩容的香型，发展的机会也很大。03结构增长是规模增长的不二法门 现在人口红利结束了，消费频次下降了，想赚钱会怎么办？只有提高你的结构。企业如果想只有通过调整结构。2018年是次高端的元年，2019年是次高端的攻坚年，次高端的战场就是省级龙头和全国名酒的次高端产品的正面对抗，所以2019年叫攻坚年，这一年谁干得好，这个坎过去了，2020年就会活得更好一点，所以一定要做结构性增长，推出结构更好的产品。04名酒的大江大河凡是在主赛道真正成功的企业，都能做得很大，凡是在一个战略上没有做成的企业，想做好几个事儿的企业，都成功的有点慢。大江大河，而不是说小溪也能流，这个大江大河的战略判断到底哪个是主赛道，这个问题决定了企业命运。现在竞争要求非常高，如果你对大江大河没有判断，你老是小溪流，小河沟，你就会阴沟里翻船，。05“三不原则”：名酒发展基本准则名酒犯错误的概率太大，犯错误的成本极高，企业要遵从三不原则：重要节点不犯错，重大机遇不错过，非战略诱惑不贪恋。教大家一个方法做对标研究：第一2012年过百亿的企业有几个还是百亿，有几个掉队了，为什么？第二在2012年到2018年调整期，很多企业当时已经过了40亿，过了30亿和20多个亿，最近几年好像也没有变成做成50亿、80亿，为什么？06省酒的A面和B面省酒的两个典型，中国省酒里发展有两个典型，第一个仰韶，第二山东的花冠，仰韶和花冠都是在所在省增速最快的，发展质量最好的，但是仰韶的模式和花冠的模式截然不同，花冠是多产品多组织的模式，花冠现在据说有6个公司，6个独立核算的营销组织，在不同的价格段，不同的产品线，甚至在当地收购了4个白酒长，在澳洲收购了红酒酒庄，有的人觉得花冠有那么大能力吗？但是花冠在他的顶层设计上，把这个问题解决了，所以他的组织能力成了花冠这个企业在山东能够领先的重要原因。还有一个模式就是仰韶，仰韶早前聚焦在天时、地利、人和的产品，直到去年2018年对天时做了裂变，推出了太阳星星月亮，聚焦一个价格做一套产品，猛攻郑州，形成郑州、洛阳、三门峡一条线，其他市场战略放弃，讲了三句话：第一坚决不出省，第二这三个市场不做好不做其他地方，他是一个战略聚焦的结果，也成功了。07省酒与名酒争夺定价权省酒与名酒争夺定价权决定了未来企业的发展。我们自己丧失了定价权，就告诉了别人，就告诉了别人，我们不如别人，这是问题的本质。价格绝对决定价值，省酒之所以发展慢是因为2012省酒普遍丧失了高端定价权。省级龙头企业想要发展，必须争夺次高端，重新争夺定价权。08酒业要赚钱，聚焦两类人 首先一定要看你的品牌是什么。老年人会选什么品牌？第一老派的老年人就喜欢他熟悉的经典的老品牌，那你的方向就要做老品牌，经典的，他很熟悉的。第二品质感特别好，性价比比较高的，因为他老年了，自己再赚钱不容易了，所以他的消费会适度降级，但是降级不是降品质，而是降价格。第三有些老年人，仍然愿意尝试新鲜事物的，对一些新鲜的酒种也会来尝试，所以老年人大部分来讲就是把品牌做得足够经典，规模足够大，要么就是品质足够好，有特点。更有个性的年轻人，就是年轻人的个性更多变，像江小白他为什么做的好，他就是把多变年轻的年轻人做好了。这两种人的钱包是中国人最确定性的钱，如果你的生意跟他们有关，那恭喜你；如果没有，可以考虑一下这个主赛道。
