县市级强经销商的困境和出路（上）丨艾老师日记 6月30日（No234）

县市级强经销商的困境和出路（上）丨艾老师日记 6月30日（No.234） 2019-07-01 09:06 12,019 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭这段时间，连续调研了多家销售额在5000万-15000万级别的县市级经销商。1，他们是厂家最喜欢的大经销商。为什么生产厂家和品牌这么喜欢他呢？他们拥有成型的销售渠道。餐饮，夜场，ka，便利店，名烟名酒店，团购；多年的积累，经营的智慧，让他们消灭了竞争对手，确立了自己的渠道优势。他们拥有成熟的运营队伍。酒店部，商超部，甚至还有电商部，他们艳羡大企业的管理风范，他们也有50-150人不等的销售队伍。他们拥有丰富的营销经验。怎么增加铺货，怎么促进销售，怎么提升形象，怎么促进员工的积极性。他们绞尽脑汁，他们经验丰富。他们有一定的资金实力。多年的积累，银行的支持，让他们有着较为充足的资金，能够一次性大批量要货，是很肥的收割对象。他们有充裕的仓库。特别是做全渠道的经销商，雪碧可乐王老吉，雪花椰汁茅台酒，都要备一点，仓库也越来越大。他们有一个极度敬业的老板。这样的大经销商，一般老板都亲自管理，全年无休，24小时待命。可以搬货，可以麻将，可以陪喝。是一个全能型选手。对于厂家来说，他们是极度完美的。2，他们被自己的渠道优势麻痹了神经。正因为他们如此完美，所以，他们每天都能听到一箩筐逢迎的美妙的赞辞。他们的完美，都是来自于拼杀，都是来自于惨烈的竞争，都是来自于艰苦的奋斗。当然，也有一丝丝运气。他们，是时代的胜利者，和剩下的人。他们是这一波酒类流通浪潮的幸运儿。1994年，酒水专营放开之后至今已经25年了。他们从一个懵懂少年，已经变成了一个胖子、半老头子。但是他们内心依旧年轻。虽然，实际上，他们已经不再年轻。但，他们的感觉依旧非常良好。我在和他们沟通时，他们有着很强的焦虑，有着改变自己愿望的迫切；但是，他们还是心存侥幸，对很多新生事物和成功案例，还是半信半疑。他们，很多还存在在自己的世界里。3，世界已经发生改变。在供不应求的1994年，你只要把一支好酒放在合适的销售渠道里，管理好价格，分配好利润。就可以了。在供求拉锯的2006年，你需要建设团度、设计营销，管理好上游的优质厂家，安抚好下游的餐饮分销，就可以了。但，在产品供过于求的2019年呢？酒水流通的核心，还是为合适的产品找到合适的消费者。而，极少数的领袖消费者的消费习惯，会极大影响本地普通老百姓的消费需求。这是全世界消费品的通常逻辑。以前，当地的领袖消费者只在这个城市的AB类酒店吃饭，只在这个城市的大卖场购买；所以，只要做好核心终端就可以了。有一段时间，有人创新的将领袖消费者一对一服务，直接送到他车辆的后备厢。但传统销售渠道依然有着巨大的影响力。现在，领袖消费者已经不能喝酒给你看了，他们的影响力，也更加碎片化了。现在，年轻消费者起来了，他们喝酒不讲章法。突然发现，厂家销售任务还是年年增加，但终端动销，却年年降低。突然发现，资金的使用总量越来越大，销售额和利润，却年年降低。突然发现，以前的老一套都不太管用了。突然发现，自己也喝不动酒了。（未完待续）8月9日，新锐酒商联盟夏季峰会，你必须要来。酱酒大师班和白染红的方法论，都是干货，还提供免费吃住。你看，我们对你多好啊。