县市级强经销商的困境和出路(上)丨艾老师日记 6月30日(No234)
县市级强经销商的困境和出路(上)丨艾老师日记 6月30日(No.234) 2019-07-01 09:06 12,019 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭这段时间,连续调研了多家销售额在5000万-15000万级别的县市级经销商。1,他们是厂家最喜欢的大经销商。为什么生产厂家和品牌这么喜欢他呢?他们拥有成型的销售渠道。餐饮,夜场,ka,便利店,名烟名酒店,团购;多年的积累,经营的智慧,让他们消灭了竞争对手,确立了自己的渠道优势。他们拥有成熟的运营队伍。酒店部,商超部,甚至还有电商部,他们艳羡大企业的管理风范,他们也有50-150人不等的销售队伍。他们拥有丰富的营销经验。怎么增加铺货,怎么促进销售,怎么提升形象,怎么促进员工的积极性。他们绞尽脑汁,他们经验丰富。他们有一定的资金实力。多年的积累,银行的支持,让他们有着较为充足的资金,能够一次性大批量要货,是很肥的收割对象。他们有充裕的仓库。特别是做全渠道的经销商,雪碧可乐王老吉,雪花椰汁茅台酒,都要备一点,仓库也越来越大。他们有一个极度敬业的老板。这样的大经销商,一般老板都亲自管理,全年无休,24小时待命。可以搬货,可以麻将,可以陪喝。是一个全能型选手。对于厂家来说,他们是极度完美的。2,他们被自己的渠道优势麻痹了神经。正因为他们如此完美,所以,他们每天都能听到一箩筐逢迎的美妙的赞辞。他们的完美,都是来自于拼杀,都是来自于惨烈的竞争,都是来自于艰苦的奋斗。当然,也有一丝丝运气。他们,是时代的胜利者,和剩下的人。他们是这一波酒类流通浪潮的幸运儿。1994年,酒水专营放开之后至今已经25年了。他们从一个懵懂少年,已经变成了一个胖子、半老头子。但是他们内心依旧年轻。虽然,实际上,他们已经不再年轻。但,他们的感觉依旧非常良好。我在和他们沟通时,他们有着很强的焦虑,有着改变自己愿望的迫切;但是,他们还是心存侥幸,对很多新生事物和成功案例,还是半信半疑。他们,很多还存在在自己的世界里。3,世界已经发生改变。在供不应求的1994年,你只要把一支好酒放在合适的销售渠道里,管理好价格,分配好利润。就可以了。在供求拉锯的2006年,你需要建设团度、设计营销,管理好上游的优质厂家,安抚好下游的餐饮分销,就可以了。但,在产品供过于求的2019年呢?酒水流通的核心,还是为合适的产品找到合适的消费者。而,极少数的领袖消费者的消费习惯,会极大影响本地普通老百姓的消费需求。这是全世界消费品的通常逻辑。以前,当地的领袖消费者只在这个城市的AB类酒店吃饭,只在这个城市的大卖场购买;所以,只要做好核心终端就可以了。有一段时间,有人创新的将领袖消费者一对一服务,直接送到他车辆的后备厢。但传统销售渠道依然有着巨大的影响力。现在,领袖消费者已经不能喝酒给你看了,他们的影响力,也更加碎片化了。现在,年轻消费者起来了,他们喝酒不讲章法。突然发现,厂家销售任务还是年年增加,但终端动销,却年年降低。突然发现,资金的使用总量越来越大,销售额和利润,却年年降低。突然发现,以前的老一套都不太管用了。突然发现,自己也喝不动酒了。(未完待续)8月9日,新锐酒商联盟夏季峰会,你必须要来。酱酒大师班和白染红的方法论,都是干货,还提供免费吃住。你看,我们对你多好啊。