酱酒热里，怎么样抢钱，怎么样避坑？

酱酒热里，怎么样抢钱，怎么样避坑？ 2019-08-28 15:48 12,009 微信扫一扫复制链接分享其他主持：成都尚善机构董事长铁犁对话：国家级勾调大师冯小宁、权图酱酒工作室权图、洛阳王城董事长杨丽霞、实战专家迟进青铁犁：酱酒目前是个热潮，千军万马都拥挤在酱酒上；我们做不了茅台，做茅台子品牌；做不了茅台的子品牌，做茅台子公司的子品牌；做不到茅台子公司的子品牌，做茅台镇的品牌；可以说酱酒目前是仅次于中国，我想不出还有其他的产业比它更繁荣的行业。我们茅台如日中天，我们的酱酒光辉灿烂，我们做酱酒人意气风发。刚才我们钟杰老师讲了，做酱酒品质是第一的。请冯工回答一下，你怎么理解我们以茅台为代表的酱酒，理解我们酱酒消费与酱酒文化？冯小宁：我先做个自我介绍，我是不到18岁进茅台酒厂，我的师父是茅台酒厂勾调大师李兴发厂长，我是他唯一的女弟子，从事这个工作44年，今年62岁。酒的组成部分三大类，水、酒精、微量物质；没有微量物质那就是高度酒精、低度酒精。这些微量物质的丰富决定了酒的品质。那么这个微量物质来源于两个渠道，一个是合成的，人工合成的（香精），对身体是有害的。另外一个微量物质来源渠道，发酵而产生的微量物质；发酵产生的，对身体是有补益的。我都喝了四十多年，（现在很健康），（可以）现身说法。我的酒量比较大，年轻的时候随便一天一斤多。酱酒在白酒里面堪称玉液之冠。为什么？酱酒它的微量物质有八千种之多。包括金属硫蛋白，它有预防干纤维裂变，抗氧物质这些东西，所以我主张的是少喝酒，喝好酒，喝出健康。那么我可能还另外给大家补充一点，我是搞茅酒实验的，当初周恩来一句话，茅酒上万吨，就在异地搞了一个茅酒异地实验基地，我是承担勾调课题的，最后茅酒异地试验场在全国各地专家的品尝下，近似茅台属性。所以我们这个丹泉酒，虽然不是在茅台这个地方生产，但是它用的是茅台酒的工艺，它的微量物质非常丰富，我们不说它是茅台酒，但是它可以酿出和茅台酒一样好的酒。铁犁：谢谢我们冯总工。我理解冯总工说了两句话，一句话是茅台是世界最好的酒，第二是离开茅台镇可以生产好的丹泉酒。中国白酒不缺乏像茅台那样优秀的企业，同时也不缺乏像我们江苏苏糖、洛阳王城等优秀的经销商。我想请问咱们洛阳王城的杨总，杨总既是茅台的重要合作伙伴、也是五粮液的合作伙伴。你怎么看待酱酒热，这里面对你而言商业的机会大吗？你怎么抢酱酒的钱，怎么避酱酒的坑。杨丽霞：自我介绍一下，我是河南洛阳王城投资有限公司董事长。做白酒从1990年到现在，将近三十年的历史。刚才铁犁抛给我一个话题，那就叫酱酒热之下怎样去抢钱，还有一个话题叫怎么样去避坑。我觉得这两个话题很有意思，从昨天到今天的论坛，我听到很多大佬对酱酒知识的讲解，还有对酱酒营销市场的讲解，那么我作为经销商，也来谈谈我自己的看法。什么叫抢钱，也就是必须在趋势下，风口浪尖上才能抢到钱，酱酒作为我们白酒行业的最知名的，或者叫贵族的香型酒，从我们白酒消费的市场，一万五千亿这个数据来看，目前来说，酱酒市场可能占据了不足10%的市场份额。未来以茅台为首的酱酒，还有很大的市场空间，来让我们去抢这个钱。有人说了，我们是茅台镇的酒，也是茅台产区的酒，跟茅台的口感都差不多，那么为什么茅台酒一瓶难求，而他的酒在仓库里压着，纹丝不动。大家没有明白一个问题，现在的销售不（仅仅）是你的品质好就能卖上好价钱，不是你的产品质量高就能卖出去。茅台酒是什么，茅台酒是把它的营销、服务、文化，乃至生产质量，一并打包卖给了客户。而我们其他酒厂，要想在这个风口浪尖上抢到这个钱，你有没有做到差异化经营，你的文化的根在哪里，你的品牌有没有魂，这是生产厂家值得思考的问题。如果没有根，没有文化，没有底蕴，没有你的核心价值观，没有你的核心竞争力，你哪来的抢钱机会？这个市场的机会也很大，在茅台之后，有没有异军突起的黑马？我不得而知。但是市场上是必须应对800-1000块钱的大酱香品牌的产生，因为这是市场的需求。茅台的引领让酱酒从高向低的打法，需要这样的一个品牌。那么我们所有做酱酒的厂家，有没有在这个领域里下功夫？值得期待。酒，必须有文化，文化是扎根的，像茅台叫为国争光，爱我茅台，习酒叫东方神韵，其他酱酒有没有这样根深蒂固的文化？就像今天的丹泉酒，我希望在做营销之前，首先让客户了解你主张的价值观在哪里，怎样让客户记得你这个品牌非常非常的重要，而简单的做营销，是在第二步可以这样做的，这是我做白酒这么多年来的一个看法。在这样的（机会）驱使下，白酒的市场非常之大，酱酒各个品牌也是在当下你们需要选择的最主要的品牌之一。我谈一下你对选品的一个建议：一定要看到，你和你自己所匹配的是什么样的商品。小品牌也可以赚大钱，大品牌也不一定能赚到大钱。厂家有没有诚信，这是最重要的，别到最后你拉了很多酒，最后的费用不兑现，所有的费用都在你的账上没兑现，这是一个大坑；希望经销商们在这上面注意，引起高度的重视。好多这里边的坑是需要你悟出来的，王城也是在这么多年以来交学费交出来的；你明明知道是打一百万就可以解决的问题，而到最后你三百万、五百万也走不出这个坑。也就是费用兑现的情况，决定了你这个品牌究竟能走多远。希望我们在座的所有经销商朋友们，和厂家一起把酱香市场做大，在这个风口浪尖上挣到我们应该挣到的大钱，谢谢大家。铁犁：我们感谢洛阳王城的杨总，我们河南飘过来的一片彩霞。她说了一个非常重要的概念，这在企业定位就是800-1000的酱酒的机会；那么目前在800-1000这个方面有两个重要的产品，一个是我们习酒的君子之品，一个是丹泉的三十年；郎酒的重点是青花郎，1399，（要高一些）。所以如果酱酒在800-1000块钱的价格段，按那就是习酒的君子之品与丹泉的三十年，供大家参考。我想请我的同行，我的老朋友权图先生给我们讲一讲怎么避坑的问题。权图先生服务过国台，现在是茅台的顾问，他对酱酒有非常深厚的了解和理解，前面讲了机会，接着看看我们咨询公司的权总怎么来教我们如何避免酱酒的坑，有请权图老总。权图：感谢铁老师这个问题。我就是简短讲两个方面，在座诸位的经销商，要么你做名酒，要么你就做好酒，这是代表未来的方向。如果你不按这个方向走，其他的都是坑。好酒，这是未来的方向，这是我讲第一个观点。第二，如果你做酱酒的话，要不你做茅台和茅台股份产品，因为他们解决了品牌的问题；要么你就找能够解决市场品牌和消费者教育的企业，丹泉也可能是其中的一家。重复一下哈，要么你做茅台，要么你做能够有能力运作市场，有能力运作品牌，有能力做消费者教育系统的厂家就可以，其他的都是坑。铁犁：酱酒，不要谈到这里面有机会，如果只跟经销商讲到机会，如果没有讲怎么避坑，可能会影响到经销商朋友的判断，想听听我们迟总你的看法。迟进青：从宏观上讲，未来白酒行业是产量和销量，产量是在下滑，但是销量也会下滑，但是销售额会上升，也就是未来的白酒产业会达到万亿一个级别，现在是五千多亿，那达到万亿级别它靠什么来支撑？我们讲其他品类，清香和浓香未来都是持续向下滑，只有酱酒它会持续的增长，也就是未来整个白酒产业如果销售能达到一万亿，四千多亿的销售增长额几乎都是要靠酱酒来贡献，这是一个不争的事实。第二看微观，从2018年整个数据显示，整个酱酒2018年占到1100亿或者1200亿消费量。从这一点分析出来，它占了整个白酒产量的5%，销售额占了20%，但是它的利润占了整个白酒产业的35%，是非常可怕的。而且去年销售数据显示，整个酱酒高于整个白酒行业两到三倍的增长率。而且这个增长率我们预计未来在五到八年还是会保持高速的增长，我们是持这个观点的。今天来的更多的是商业伙伴，更多的是经销商，经销商肯定更关心说我在现在整个白酒行业形势下，我未来应该怎么去做。就像铁犁老师去说的，我如何发展我的抢钱能力，如何避坑。我建议大家，因为现在整个酒水的商业布局已经非常非常完善了，你作为现在的经销商也好或者商业也好，你不去玩品类，如果还是做传统的方式，很难有出头机会。我们知道整个浓香，一二线名酒，它在全国的商业布局已经很完善了，该有的都有了，你没有任何机会再去做超越。未来你想做大，一定是选好品类，选好品类也就是选好酱酒，选好酱酒你才能实现超越也好，或者弯道超车也好，还是做强做大也好，它是这么一个规律。还有一点，各位来的更多是更关心未来作为企业应该怎么发展，我讲三个要素。第一，做酱酒，刚才权图老师也说了，一定要选好产品，就是选好产品的重要前提就是选品质。酱酒的万源之父一定是品质第一，品质第一，品质第一，酱酒没有什么投机取巧，一定是选好品质。第二，一定要选好模式，酱酒它的机会很大，它的品牌整个的运作方式不像浓香，所以酱酒更多是品类驱动和产区驱动，所以一定要选好你的模式。现在移动互联网发展的非常好，我可能会建议大家结合现在互联网的模式，做社区，做大V，做意见领袖，做好社群，去做这方面工作。第三就是你作为一个商业或者经销商，你要持续的充电，所谓的持续充电就是你要不停的学习，学习先进的方式方法，学习先进的营销方式方法，多走出来参加一些论坛，参加一些培训班，持续给自己和你的团队，给你整个商业体充电。大致观点就说这么多。铁犁：谢谢迟总。我也来说说怎么避坑的问题。我讲三点避坑，第一个问题，产能。你看看这个企业有多大，占地多少，超过一百亩没有，这是最小的标准，超过三百亩是目标，超过三百亩的企业它一年产酱酒不会超过两千吨。所以冯总在这里，所以你了解一个企业是不是有坑，看它产量有多少，五十亩、一百亩、两百亩、三百亩、五百亩，这是第一点。你看它酵池有多少，一百口、两百口、三百口，小酵四吨，大酵八吨。中国拥有两百口以上的酵酒的企业不会超过15家，这是第一个，是不是坑，关于产能的问题。关于产能还有一个，你数数它有多少陶罐，一千个，两千个，还是三千个，你敲一下有没有酒。这三个关于第一个产能，占地多少亩，有多少酵池，有多少陶罐，其他都是表演性，这是第一个避坑的问题。第二个问题，看它最好的市场是什么地方，是河南、是洛阳、是郑州，还是襄阳、株洲、湘潭，你告诉我做的最好的地方是什么地方。经销商是谁，见一下这个经销商，这是避坑要解决的第二个问题。第三个问题，见见它的老板和总经理，你跟吴荣全聊一聊，你跟魏洪聊一聊，是不是干这个事的人。如果把这三个问题搞懂了，我认为你就是最大的避坑了。现在我们最后一个程序，请用一句话对酱酒，对我们经销商，对我们生产企业表达你的愿望、祝福和建议都可以，请我们冯总。冯小宁：酱酒在白酒里面堪称玉液之冠，主要就是生产到出厂要五年时间。还有一个问题，就是我们的老酒，储存十五年以上才叫老酒。我们达到茅台的风格，需要很多很多东西。铁犁：冯工的意见还是品质是第一的。杨丽霞：尊重契约精神，让我们的厂家放心招商，让我们的商户放心卖酒。权图：酱酒最大的坑就是经销商你不下注。迟进青：大家跟着中酒展，跟着新锐酒商联盟选好酱酒，发大财。铁犁：谢谢我们四位老总，我还是要说最后一句话，学习茅台，卖酱酒能赚钱，丹泉你可以考虑一下，我的主持结束了。