朱伟手记｜为什么我要把“真年份”做成贵州醇的图腾？
朱伟手记｜为什么我要把“真年份”做成贵州醇的图腾？ 2020-02-25 10:22 12,060 微信扫一扫复制链接分享白酒朱伟、贵州醇、年份酒文丨贵州醇酒业董事长、总经理 朱伟编者按：2月14日情人节当天，“酒业老兵”朱伟向行业发出第一封公开信，全面阐述了贵州醇未来十年的战略规划。随后，贵州醇开始了大规模的“招兵买马”。本篇文章作为10天内朱伟的第三篇手记，朱伟进一步详细的阐述了贵州醇的招商计划和战略、贵州醇的产品结构布局和产品规划。以下为朱伟第三篇手记全文：开头先做个说明：为了减少影响，《贵州醇发展手记》在行业媒体的连载从这篇之后将暂停一段时间，感谢大家前段时间的关注。有需要交流的可以通过今日头条“贵州醇”或“贵州醇朱伟”账号联系。上一篇讲了贵州醇人才理念，发布了以省区经理、分公司经理两个岗位为主的人才招聘公告，一周时间，五六百人联系和报名，其中绝大部分都是深具营销经验的行业老兵。对敢于在贵州醇当前还处在起步阶段就选择报名应聘的这几百人，我们表示由衷的感谢和敬意——因为当抽象地讨论起“理想”，每个人都可以激情满怀，但当具体的创业机遇摆在面前，并不是所有人都有迈出这一步的勇气和远见。事业突破和事业新境界是走出来、做出来、实践出来的，不是坐而论道或想出来的。过后我们将从中优选出100名左右作为贵州醇的首批营销干部，并且接下来，我们计划每个季度组织一次集中招聘，每次招聘100人左右。到今年年底，计划组建起400-500个分公司组织，组建起400-500个县区级根据地市场，2021年将进一步扩充到2000个左右县区市场，完成全国大部分白酒重点区域的市场覆盖。在每一个县区市场，又将优选20家左右重点终端作为合作对象，建立核心终端联盟体。通过上述安排，最终形成贵州醇30个左右省级大区、2000个左右县区级分公司、2000个左右经销商、50000家左右核心终端联盟体的营销高速公路体系。这也将是贵州醇酒业集团未来发展的主体营销网络，也将是实现资本并购之后被并购酒企共享、共用的基础性营销网络。另外，鉴于近期全国各地申请做经销商的已经很多，在此也统一回复一下如下：正式招商工作将从三月份开始（即日起即可提前联系：13347803555，微信同号，此号码也长期接受报名应聘），每个县区我们将只招一家经销商，三年之内每个县区不再招第二家经销商，我们将通过帮助经销商在每个区域做大做强来间接实现贵州醇酒业集团在当地的做大做强。招商条件只有两个，一是在理念上要与贵州醇立志做酒业整合者的定位相符，二是资源条件要和贵州醇的“真年份”高端酒定位相符。其他条件一概没有，但每个意向经销商签约之前都要由我面谈。我们最看重的还是人。至于招商之后的销售模式，我们将完全跳出当前的行业竞争红海，另走一条简单高效的市场建设路径，我们有这样的信心。白酒行业的营销，也需要一场革命，我们将和最终合作的2000家左右经销商一起来推动和见证这场营销革命——这才是白酒行业的未来。现在还是回到本篇手记的主题。上周发表的第二篇手记涉及的人才问题和营销组织建设问题解决之后，现在该来讲讲产品——因为和营销工作一样，我们还要推动一场白酒行业的产品革命。虽然这么做有可能引起行业争议甚至是矛盾，但不论是从消费者利益角度还是从行业长远健康发展角度，这都是必须有人要做的事情。是的，这篇手记所讨论的是一个比较敏感的话题：“年份酒”。一、产品是企业的一切产品之于企业是核心，是根本，是一切的一，是一的一切。见过有一些企业，好产品自己会说话，不用做多少营销努力，好口碑即不胫而走，市场份额持续扩大。也见过有一些小企业，产品品质不过关，大量资源都只在营销上堆砌，或许能够热闹一时，最终难免是昙花一现。就我个人而言，虽然过去十几年从事的都是白酒营销工作，但仍然认为决定一个企业发展的并非是营销，而只能是产品，也只应该是产品——我是一个坚定的产品主义者。营销基本理论4P指的是产品、价格、渠道和推广，但在互联网时代，消费主权快速向消费者回归，在这种背景下，4P理论应该改为：产品、产品、产品、产品。产品是营销的起点，产品是所有营销动作的立身之本和力量的源泉。更何况，我们所要做的是广义而言的“食品”，最终要接受消费者一口一口的品尝检验。也许每一单个消费者不见得都有很好的白酒鉴别能力，但几千几万个消费者的品尝评判汇总在一起，品质的好坏将立见分晓，品牌的好坏也将立见分晓——所谓“桃李不言下自成蹊”。产品是企业的一切——这是我们的产品价值观，这是贵州醇酒业的产品价值观。我们今后所有产品的升级改造、开发设计都将以此价值观为指南。二、贵州醇的产品定位：“真年份”贵州醇的产品定位是“真年份”。贵州醇年份酒将是真年份酒，是百分之百含量的年份酒。如果我们标注“六年”，那就是百分之百六年以上的年份酒，如果我们标注“十二年”或“二十一年”那就是百分之百十二年或二十一年以上的年份酒。因为企业产品定位是“真年份”，以后贵州醇将全部只生产年份酒（包括即将推出的仅限酒厂所在地黔西南州本地销售的“兴义窖”品牌，也将全部改为“真年份”粮食酒），其他产品会逐步退出。为了保证每一瓶酒的真年份、足年份，我们将邀请白酒行业协会参与监督，我们将邀请公证机关参与公证，需要的话我们还可以邀请保险公司参与承保。贵州醇年份酒向消费者承诺假一罚百。我们将把“真年份”三个字作为贵州醇的信仰，作为符号，作为图腾，作为企业的全部。我们要把“真年份”做到极致，做到贵州醇就是“真年份”酒，“真年份”酒就是贵州醇。同时，我们也想以此推动行业的变革，推动行业的进步。所以，如果有更多酒企参与进来共同做大做强“真年份”酒市场，我们也愿意积极合作，坦诚合作。“真年份”酒将是白酒行业发展的大趋势和新方向，最近几年老酒热潮的兴起，就是离消费者更近的商业端对于这一强大市场需求的响应，该是所有白酒厂家顺应这一潮流、参与并推动这一潮流的时候了。三、为什么“真年份”将成为潮流1、 “酒是陈的香”是中国传统社会的共识。中华酒文化博大精深、源远流长，就其历史而言，几乎与华夏文明同时诞生。因为华夏文明可考的历史从3700年前的商代开始，而正是在发掘出土的商代遗迹中我们发现有大量不同类型的酒器（有些是用于祭祀）。而在这源远流长的传统酒文化当中，“酒是陈的香”已经是代代相传的基本共识。2、现代科学已经充分证明为什么酒是陈的香、陈的好。1）经色谱仪分析检测，新蒸馏出的原酒中有较多含硫化合物及醛类物质，其中硫化物容易产生异味（比如硫化氢，带有硫磺和臭鸡蛋味道），醛类特别是乙醛、丙烯醛的特点是“冲辣”感，而储存过程中，硫化物会大量挥发，醛类物质除了挥发，同时还会发生氧化反应和缩合反应，使得游离醛大量减少，从而冲辣感会明显下降。2）新酒冲辣的另一个主要原因是大量游离状态的乙醇分子对人的味觉和嗅觉产生强烈刺激，而储存过程中，游离状态的乙醇分子会和水分子发生氢键缔合反应，形成大分子群，从而乙醇分子受到束缚，活跃度减小，趋于稳定，酒体醇厚感明显增强（与五十多度普通酒相比，六十几度陈年酒反而可能更容易入口，这也是主要原因）。3）新酒储存过程中，除了上面提到的缔合反应和缩合反应之外，还会发生氧化、酯化等化学反应，从而杂味物质减少，香味物质、甜味物质增多，酒体口感进一步丰富，酸类物质和酯类物质更为平衡，陈年老熟感逐步增强。3、陈年老酒更健康。陈年老酒更健康的科学解读其实非常简单，主要是新酒储存过程中通过挥发以及缔合、缩合、氧化、酯化等化学反应，使得甲醇、甲醛、硫化氢、硫醇、二乙基硫、丙烯醛、氨、杂醇油等不利物质大量减少，乙醇分子活跃度和刺激性大幅下降，同时酸酯平衡进一步增强，从而使得酒体稳定性、友好性、健康性显著提高。4、“真年份”是国际惯例。国际六大烈性酒当中，除了伏特加因是纯酒精酒而不需要陈放之外，其他的白兰地、威士忌、朗姆酒、金酒都有橡木桶陈化储藏的工艺要求和饮酒文化，其中苏格兰威士忌更是国家立法规定三年以内不得上市销售，而市场流通的比较普遍的都是十几年、二十几年陈居多，比如芝华士12年、尊尼获加21年、麦卡伦40年等等（和我国相反，威士忌法规要求：某酒如果是由几种不同年份原酒勾调形成的，标注年份时，只能标注其中最低年份）。所以，100%含量的“真年份”酒是国际通行惯例（当然，也可以不标注储藏年份，但好酒为了自重身价，一般都会强调年份）。综合以上分析，可以说，不论是中国传统文化，还是现代国际规则，不论是口感体验，还是健康程度，“真年份”酒必然是中国白酒的必然趋势、必然选择和必然潮流。同时，我们看到中国酒协也正在积极推动“真年份”酒认定工作。但潮流固然如此，反观白酒行业的“年份酒”现状，却又让人很遗憾：一方面，在各地市场或明示或暗示为“年份酒”的产品很多、很多、很多，另一方面，真正意义上的真年份的“年份酒”又很少、很少、很少。这种严重不对等背后，是消费者的庞大“年份酒”需求与白酒行业的几乎零供给之间的巨大矛盾。矛盾是事物发展的动力，巨大矛盾是事物发展的巨大动力。如此巨大动力，相信必将催生白酒行业关于“真年份”酒的一场巨大产品革命，在此过程中，白酒行业的格局也将因之而重塑。四、为什么贵州醇可以做“真年份”酒以43岁的“高龄”放弃安稳生活而选择重新创业，在自己是经过了非常慎重的思考，这其中就包括酒企的选取。和贵州醇同时进入视野的有好几家酒企，其中有的名气更大，有的销售规模更大，但经过实地考察，最终选择了贵州醇。选择背后最重要的原因只有一条：贵州醇拥有大量陈年老酒储存，而做“真年份”酒是自己此次创业最重要的一点初心，也是最重要的个人定位。贵州醇最符合我的定位。贵州醇为什么会有这么多老酒储存？话题还要再回到第一篇手记，在其中我介绍过：“按1992年国家统计局数字表明，我厂已列入全国利税率最佳企业的500家中的前31名，在贵州省内占第一，全国饮料行业前11名，全国白酒行业在五粮液酒厂之后居第二名。到目前为止，无论产品质量、所占市场，我们均挤入了全国有数的几家大酒厂之列”，但过去约20年时间，贵州醇市场营销不进反退，巨大的产销反差导致原酒储存逐年上升（当然，也要实事求是地说，受制于库存压力，过去几年的酿酒生产也没有满负荷运转）。好事与坏事辨证相生，正是因为过去二十年营销工作短板，反而造就了贵州醇今天最大的优势。当我第一次走进贵州醇，看到那么多大大小小的酒窖，看到每一个酒窖当中星罗密布、陈迹斑斑、甚至蛛网尘封的陶坛酒罐的时候，确实有一种震撼。当我随着贵州醇总工程师封家文在酒窖里先后开坛好几种不同年份的陈年老酒现场品尝的时候，那种丰富、醇厚、劲道的口感让我这样一个做了二十年酒喝了二十年酒的人忍不住要一尝再尝。在当晚的酒桌上，六十度左右的开坛老酒竟然醇厚柔和到可以像五十度那样畅饮甚至“壶饮”的时候，大家真正见识了“真年份”酒的魅力。五、贵州醇的“真年份”产品规划贵州醇的产品线将非常简单。贵州醇兼有浓香、酱香两种工艺、产能和老酒储存，我们将从中精选优质老酒，重点推出一个浓香年份系列，即6年、12年、21年三支产品，市场零售价分别对应600元—3600元左右/瓶之间的不同价格带。此外，酱香产品我们暂时只投放一款单品，零售价1600元左右。关于产品度数设置，酱香产品仍参照茅台主流度数，定为53度，而浓香系列，计划直接开坛分装，保持陈年老酒的原汁原味，不做任何降度处理。从已经开坛的部分老酒测定来看，经过十几二十年的陈化和挥发，酒度大多在六十度左右。我们将以此非常极端地方式向消费者提供这种极端、极致的独具特色产品。之所以说“极端”，是因为行业内很少有人这样做，因为在所有酒企，陈年老酒都是非常稀缺，一般只是极少量用于调味使用，直接以陈年老酒向市场发售，这种做法本身太奢侈（这也是我们21年陈单品定价3600多元每瓶的原因）。当然，如此酒度不是所有消费者都能够适应，也只适合少数高端的和资深的白酒消费者（以个人以往接待经验，到酒厂参观的高端贵宾往往以当天在酒桌上能喝到此种陈年原酒为莫大享受）。所以，针对年轻一些的消费者或者口感要求清淡一些的消费者，后期我们将通过适当降度来提供一些不同选择，比如52度或40.9度，但除了降度措施外，仍然不做任何其他勾兑和添加，仍然以最原汁原味的100%的陈年老酒提供给消费者品尝。另外，考虑到企业所在地（贵州省黔西南州）普通消费者多年饮酒习惯和消费水平，一直以来在黔西南州当地颇受欢迎的“兴义窖”子品牌不受上述限制，但酒质将做全面升级，全部更换为至少一年以上储存期的优质粮食酒，让当地消费者也品尝到真正贵州醇的优秀工艺和品质。六、贵州醇的产品延伸企业经营首先要确定战略，战略是旗帜，战略是方向，战略是灯塔。确定战略首要的是进行选择，选择价值观，选择行业，选择细分市场，选择商业模式，或者选择产品定位。而在“选择”的另一面则是“放弃”，因为你选择了“此”就不能再选择“彼”，选择了“这”就不能再选择“那”，选择了诗和远方就要一定程度地牺牲和放弃当下的安逸与享乐。贵州醇的战略选择也面临同样的问题，既然选择了“年份酒”的战略定位，就必然要面对“年份酒”的所有束缚，比如成本问题，比如价格问题，比如产量问题，比如销售规模瓶颈问题。虽然从现在开始，我们已经第一时间持续加大酿酒产能，但所有这些产能至少要六七年甚至十年、二十年之后才能走向市场。也就意味着：至少未来六七年时间，贵州醇只有现存的老酒可以销售，而现存老酒到底够卖多久呢？如果三年卖完了怎么办？实事求是地说，这确实是个问题。对此，我们将合理布置每年的生产计划，适当限制每年投放市场规模，从而做到有计划生产和有计划销售，确保市场供应的稳定和良性，确保企业的可持续发展。当然，再说一句题外话，这也是我们的发展战略当中明确提出每年收购一家省级龙头酒企的重要原因之一，这是贵州醇的产品延伸，否则十年300亿的销售目标，以贵州醇的老酒储备和年度酿酒产能是根本无法实现的。 七、真年份、真年份！如果说商场如战场，有人是战而不胜，有人是战中求胜，我们希望是“胜中求战”。所谓“胜中求战”就是胜券在握，就是胜在战先。而这“胜中求战”的根本自信即是来源于真正“真年份”的强大产品力。因为：好产品自己会说话。好产品自己会传播。好产品自己会成长。好产品自己会风行。顺应传统酒文化，顺应消费者需求，顺应国际行业标准，也顺应健康理念，贵州醇以大量陈年储藏为底气，决定向市场提供原汁原味、100%含量“真年份”老酒，并希望以此微薄之力，推动一场行业性的产品革命——是时候为“年份酒”正本清源，是时候让消费者明明白白消费了。最后，我想再次引用第一篇手记中的一段话作为今天的结尾：六十多度特级原酒，经过多年陶坛储藏、陈化，上千种微量成分在时间中相互作用，相互融合，相互演化，如此而来的纯粹的“真年份”酒口感极为丰富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪称液体黄金，堪称时间的玫瑰。联系电话：13347803555（微信同号）联系邮箱：zhaopin@gzcjiuye.com欢迎扫码进入贵州醇天猫官方旗舰店
