当下，酒商怎么处理和名酒的关系丨艾老师日记

当下，酒商怎么处理和名酒的关系丨艾老师日记 2019-07-24 21:06 12,011 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨艾庭众所周知，当下，是一个名酒的时代。在这个时代，酒商该怎样处理和名酒的关系呢？名酒的管理层纷纷换代，我们又该怎样处理与名酒厂高层的关系呢？这段时间的行走，有点小感悟，并写成了艾老师日记，在《新锐酒商联盟》公号和新锐酒商联盟社群里首发。本文依此整理而成，希望对酒商朋友们有用。新锐酒商联盟旨在成为中国酒商成长第一平台，以“交朋友·长见识·引资源”为己任。想和艾庭沟通，请联系微信号ailaoshiriji。1不放弃名酒的代理机会日前，在杭州，与浙江酒类流通协会的会长朱跃明、副会长谢士云吃饭。席间，喝的酒是“红西凤”。浙江的大商商源刚刚接了西凤在浙江省的代理权。1.西凤在浙江的市场表现，起伏不定。2009年，西凤开始全国化进程。没有强势地产品牌的浙江省，自然是最好的选择之一。一时间，西凤的各种贴牌产品、西凤酒厂的自营产品，塞满浙江各个省级总经销的仓库，大家跃跃欲试，准备大干一场。但，理想很丰满，现实很残酷。西凤在浙江的品牌认知度很低，这些贴牌商、包括酒厂自营产品，缺乏成型的营销思路和服务理念，导致这些省代、市代几乎全军覆没。很多经销商的仓库里至今还存放着各种西凤酒。实际上，如果可以复盘当时西凤在浙江为什么如此惨烈，是件很有意义的事情。今天不在这里赘述。只想表达一句：西凤在浙江的市场氛围与西凤的名酒地位不相称。2.为什么商源要接西凤？“到底是名酒啊！”商源的高管跟我说。确实，西凤是1952年第一届名酒评选评出来的八大名酒之一，也是当年的四大名白酒之一。同时被评上名酒的茅台，早已飞天；泸州老窖，正策马扬鞭；汾酒，曾经当过白酒老大，现在正快速布局全国；而西凤呢？掉队了，现在的影响力和销售额，都没有进入全国前十名。作为浙江的大商，商源现在的战略是利用自己修建了二十多年的“高速公路”，尽量延揽“好车”进入他的体系。名酒，肯定是“好车”。虽然这辆“好车”不一定是最新款的，也不一定是最高配置的，但只要这辆“好车”的主人调整到位，总能发挥出应有的速度。“西凤的高层非常有水平。”商源老板朱跃明刚刚去过西凤酒厂，和宝鸡主管部门、西凤管理层关系融洽。而这，已经为商源与西凤的合作埋下了成功的基因。3.我们怎么办？很多区域强商（全渠道）或者县市级大商（主要以团购或者KA为主），如果有独家代理本区域的名酒机会，千万不要放弃。名酒对经销商来说，是商业机会，也是商誉机会。中国酒类品牌的集中速度，并没有减缓，放弃那些没有特色的不知名品牌，拥抱名酒，是绝对正确的选择。当下，还有不少名酒并没有完全实施全国化，比如，汾酒在南方；西凤在很多区域；洋河在很多区域；泸州老窖在部分区域；剑南春在部分县市区等等，都具有强大的商业机会。另外，我们不要忘了黄酒里的古越龙山旗下的鉴湖品牌，葡萄酒里的张裕旗下的白兰地品牌，都是第一届名酒评选的胜出者，这也是机会。此外，很多世界级名酒刚刚开始布局中国！我在以前的一则日记里说到，泰山名饮已经开始布局象誉嘉这样的世界名酒品牌。你，再不行动，又要后悔了。2怎么跟名酒厂的老总们聊天？随着五粮液大规模调整高层，名酒厂的“改朝换代”逐渐尘埃落定。汾酒、泸州、茅台、西凤，这些都是顶尖的中国白酒品牌。他们的高管更迭对行业、对经销商都会产生极大的影响。昨天，和一位大商聊天，他主动提出来，现在他去名酒厂，会有些许尴尬。为什么会尴尬呢？那些名酒厂新上的老总大多是70后，资历和年龄都比这位大商小，不像以前，可以简单的向上仰望、多说好话就行了。我也就这个问题问了几个和名酒厂关系处理得不错的酒商，把他们的观点总结了一下，请大家拍砖。1.名酒厂管理层的新风格。从2008年开始，名酒复兴。名酒的价格竞争（提价）、销售额竞争（百亿，千亿工程）愈演愈烈。在这种残酷而又高阶的竞争之中，这些名酒厂的高层压力巨大。他们要想做出成绩，要想不被竞争对手甩出两条街，要想不被公司历史钉在耻辱柱上，要想成就一番伟业，无论是公司土生土长的还是空降进入的，都必须形成一个风格：极度务实。躺赢的时代已经过去，无论你资格再老、无论你品牌再响，如果不务实，不唯实，不关注竞争对手，不强调自身努力，很快就会被拉开距离。怎么务实？数据说话、绩效至上。和以前的名酒厂负责人重感情、重关系不同，现在这波负责人虽然同样重感情、重关系，但是更重数据、重业绩。他们会在数据和业绩的基础上，谈感情、谈关系。2.跟这些高层怎么沟通。第一，语言简洁明快，重数据、重结果、重运营逻辑、重创新工具，轻废话、轻套话、轻具体过程、轻繁文缛节。第二，干货为主，注重效率。直话直说，不绕圈子。不去过度揣测解读对方的一举一动，比如没有留你吃饭，人家说真的不想喝酒，并不是对你工作不满；比如眉头一皱，并不是对你有什么情绪。只要你业绩到位，只要你问心无愧，不要太过顾及那些太细微的动作。第三，有亮点。这些高层每天接触海量的信息，要给他们留下深刻的好印象，可不容易。也不是喝顿大酒，聊个闲天能够解决的。你要学会设身处地，找到他的焦虑点，并深度思考，寻找出解决问题的不同方法。如果你和他聊天时对他有所启迪，你们的关系会更加融洽。第四，更系统。去除了虚浮的表面文章，直入正题，先用数据说明问题的解决，再用简明扼要的话语说明达到这些数据的方法，然后说明在过程中做得好的地方、可以下次改进的地方，最后提出下一个阶段的应对之策。时间控制在5-10分钟，一般的话题都能讲完。听说，好多名酒厂的高层，8月8日-10日，都在泉城济南。你，要来吗？见艾老师，来中酒展，让我们一起与名酒高层对话。8月9日下午2点，济南国际会展中心，新锐酒商联盟峰会“抢钱和避坑——预见2022”，等您，不见不散！请扫描下方图片二维码。