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以动销为主导、聚焦三大战场,第三季度双增长背后,水井坊又有哪些新动作?

对酒当歌7个月前 (03-26)酒业资讯15

以动销为主导、聚焦三大战场,第三季度双增长背后,水井坊又有哪些新动作? 2020-11-03 09:44 12,007 微信扫一扫复制链接分享白酒水井坊10月30日,水井坊2020第三季度媒体沟通会在成都举行,水井坊副董事长、代理总经理朱镇豪出席活动,这是其代理总经理一职以来首次公开亮相,他透露,水井坊接下来将采取动销为主的行销策略,深耕八大省份、持续发力高端等,以及展开更强有力的品牌沟通,持续提升水井坊的影响力。根据水井坊发布2020年第三季度报告显示,1-9月水井坊营业收入为19.46亿元,归属于上市公司股东的净利润为5.02亿元,其中第三季度实现营收11.42亿元,同比增长近19%,净利润3.99亿元,同比增长约33%。

不难看出,水井坊第三季度业绩开始回暖,且相较去年而言,该季度营收、净利润两项重要指标均实现两位数增长,充分说明水井坊上半年控货成效初显。面对第四季度的发展,水井坊表示将以恢复盈利性增长为目标,围绕宴席、送礼、高端品鉴会三大主要战场进行积极布局。

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第三季度双增长

臻酿八号和井台总体同比增长20%

不得不说,水井坊第三季度表现抢眼,营收、净利润实现双增长之外,主打品牌也取得不俗的成绩。

“2020年第三季度,臻酿八号和井台总体同比增长20%,井台12、井台珍藏系列总体同比增长124%,典藏大师、菁翠总体同比增长5%。”朱镇豪介绍。自9月22日出任水井坊代理总经理以来,这是朱镇豪首次公开亮相。此次“临危受命”,朱镇豪凭借在帝亚吉欧的丰富实战经验,以及在水井坊董事会五年时间来对品牌的了解,或将给水井坊带来不一样的思路。

朱镇豪表示,上任一个月来,最主要的工作是倾听,了解客户和经销商的声音,并思考将来战略规划,同时他将品牌沟通、价值链、营销投放效率定义为出任水井坊代理总经理的“三把火”。由此可以窥见水井坊接下来的工作重点。

面对第三季度业绩双增长,朱镇豪将原因归功于五大成长驱动力:首先通过价值链持续保持稳定,臻酿八号和井台成交价在部分地区较去年同期上涨,考虑中秋国庆双节影响,目前库存仍然处于健康水平。

其次,推出核心门店5.0后,不断加强核心门店的执行力,合同签约金额较去年有两位数增幅。与以往不同的是,水井坊核心门店甄选出明星店,透过差异化营销工具和区域特色的资源配置,聚焦井台和以上高端产品的动销。

值得注意的是,宴席是水井坊第三季度增长的动力之一。朱镇豪透露,水井坊已经超额完成第三季度宴席场次目标,动销贡献占比较去年同期有明显提升,借助主题宴席扩大水井坊全品类在宴席场景的认知度,井台及以上产品的占比由个位数升至两位数。

此外,水井坊建立专职团购团队,优化名酒进名企等团购机制,借助宴席平台持续探索异业合作,积极构建多渠道、多场景发展,同时持续改善产品结构,使井台系列在区域化和细分主题场景下的增长潜力进一步释放。

有业内人士分析认为,水井坊第三季度营收、净利润实现双增长,不仅说明市场稳步回升,展现出强劲的复苏动能,这得益于上半年以控制发货节奏、消化库存为主的战略,让渠道保持在健康水平,从而在第三季度呈现出强势反弹的态势。

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以动销为主导、聚焦三大战场

水井坊未来可期

对于此前定下的争取2020年实现主营业务收入、净利润与2019年同比基本持平的经营目标,朱镇豪表示,追平去年挑战很大,今年春节比较晚,会影响到第四季度业绩,但水井坊渠道策略仍旧是基于长远发展、保持健康库存。

由此不难看出水井坊对渠道、对经销商负责任的态度。酒业家发现,水井坊第三季度报告中还显示,水井坊经销商数量稳定,足以说明经销商对水井坊品牌的高忠诚度,这与水井坊对渠道采取的策略息息相关。面对未来,稳定的经销商群体将有利于水井坊的市场发展。在第三季度取得双增长背后,水井坊方面也透露几个未来发展的关键词:以动销为主导的行销策略、三大主要战场、高端化、营销调整。

谈到以动销为主导的行销策略,水井坊的态度是,提出经营理念以动销为主,以消费者为导向执行市场策略,而不是把货铺到终端门店,要实实在在帮助终端门店动销。这一策略背后,表明水井坊对终端的重视程度,接下来的动作也值得期待。

面对第四季度,水井坊将聚焦三大主要战场展开工作,即以臻酿八号和井台两大系列主攻宴席市场,以井台珍藏系列主打送礼市场,以井台全系列和典藏打造高端品鉴会。围绕这三大消费场景,水井坊已然有了清晰的规划,届时在资源投入上将做到更加有的放矢。

高端化一直是水井坊重要的的战略之一,但从数据来看,水井坊高端产品典藏和菁翠的表现并不太乐观,水井坊也意识到这一点。对此,朱镇豪表示,高端市场有很多机会,未来水井坊的整体战略中将继续坚持高端化策略,持续推动高端产品动销。

针对营销方面的调整,水井坊市场总监舒杨表示,由于全国市场多样化的特点,水井坊未来将在全国化营销活动的基础上,结合不同区域的消费特点、价格版块、成长空间等,采取因地制宜的产品组合和营销策略,强化团队敏捷力和执行力,让营销活动真正贴近当地市场,从而达到赋能当地市场的目的。

种种迹象表明,水井坊已经逐渐走出疫情影响,并在总结过往经验的基础上,不断摸索和尝试,或将给行业带来新的惊喜。

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