以动销为主导、聚焦三大战场，第三季度双增长背后，水井坊又有哪些新动作？
以动销为主导、聚焦三大战场，第三季度双增长背后，水井坊又有哪些新动作？ 2020-11-03 09:44 12,007 微信扫一扫复制链接分享白酒水井坊10月30日，水井坊2020第三季度媒体沟通会在成都举行，水井坊副董事长、代理总经理朱镇豪出席活动，这是其代理总经理一职以来首次公开亮相，他透露，水井坊接下来将采取动销为主的行销策略，深耕八大省份、持续发力高端等，以及展开更强有力的品牌沟通，持续提升水井坊的影响力。根据水井坊发布2020年第三季度报告显示，1-9月水井坊营业收入为19.46亿元，归属于上市公司股东的净利润为5.02亿元，其中第三季度实现营收11.42亿元，同比增长近19%，净利润3.99亿元，同比增长约33%。
不难看出，水井坊第三季度业绩开始回暖，且相较去年而言，该季度营收、净利润两项重要指标均实现两位数增长，充分说明水井坊上半年控货成效初显。面对第四季度的发展，水井坊表示将以恢复盈利性增长为目标，围绕宴席、送礼、高端品鉴会三大主要战场进行积极布局。
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第三季度双增长
臻酿八号和井台总体同比增长20%
不得不说，水井坊第三季度表现抢眼，营收、净利润实现双增长之外，主打品牌也取得不俗的成绩。
“2020年第三季度，臻酿八号和井台总体同比增长20%，井台12、井台珍藏系列总体同比增长124%，典藏大师、菁翠总体同比增长5%。”朱镇豪介绍。自9月22日出任水井坊代理总经理以来，这是朱镇豪首次公开亮相。此次“临危受命”，朱镇豪凭借在帝亚吉欧的丰富实战经验，以及在水井坊董事会五年时间来对品牌的了解，或将给水井坊带来不一样的思路。
朱镇豪表示，上任一个月来，最主要的工作是倾听，了解客户和经销商的声音，并思考将来战略规划，同时他将品牌沟通、价值链、营销投放效率定义为出任水井坊代理总经理的“三把火”。由此可以窥见水井坊接下来的工作重点。
面对第三季度业绩双增长，朱镇豪将原因归功于五大成长驱动力：首先通过价值链持续保持稳定，臻酿八号和井台成交价在部分地区较去年同期上涨，考虑中秋国庆双节影响，目前库存仍然处于健康水平。
其次，推出核心门店5.0后，不断加强核心门店的执行力，合同签约金额较去年有两位数增幅。与以往不同的是，水井坊核心门店甄选出明星店，透过差异化营销工具和区域特色的资源配置，聚焦井台和以上高端产品的动销。
值得注意的是，宴席是水井坊第三季度增长的动力之一。朱镇豪透露，水井坊已经超额完成第三季度宴席场次目标，动销贡献占比较去年同期有明显提升，借助主题宴席扩大水井坊全品类在宴席场景的认知度，井台及以上产品的占比由个位数升至两位数。
此外，水井坊建立专职团购团队，优化名酒进名企等团购机制，借助宴席平台持续探索异业合作，积极构建多渠道、多场景发展，同时持续改善产品结构，使井台系列在区域化和细分主题场景下的增长潜力进一步释放。
有业内人士分析认为，水井坊第三季度营收、净利润实现双增长，不仅说明市场稳步回升，展现出强劲的复苏动能，这得益于上半年以控制发货节奏、消化库存为主的战略，让渠道保持在健康水平，从而在第三季度呈现出强势反弹的态势。
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以动销为主导、聚焦三大战场
水井坊未来可期
对于此前定下的争取2020年实现主营业务收入、净利润与2019年同比基本持平的经营目标，朱镇豪表示，追平去年挑战很大，今年春节比较晚，会影响到第四季度业绩，但水井坊渠道策略仍旧是基于长远发展、保持健康库存。
由此不难看出水井坊对渠道、对经销商负责任的态度。酒业家发现，水井坊第三季度报告中还显示，水井坊经销商数量稳定，足以说明经销商对水井坊品牌的高忠诚度，这与水井坊对渠道采取的策略息息相关。面对未来，稳定的经销商群体将有利于水井坊的市场发展。在第三季度取得双增长背后，水井坊方面也透露几个未来发展的关键词：以动销为主导的行销策略、三大主要战场、高端化、营销调整。
谈到以动销为主导的行销策略，水井坊的态度是，提出经营理念以动销为主，以消费者为导向执行市场策略，而不是把货铺到终端门店，要实实在在帮助终端门店动销。这一策略背后，表明水井坊对终端的重视程度，接下来的动作也值得期待。
面对第四季度，水井坊将聚焦三大主要战场展开工作，即以臻酿八号和井台两大系列主攻宴席市场，以井台珍藏系列主打送礼市场，以井台全系列和典藏打造高端品鉴会。围绕这三大消费场景，水井坊已然有了清晰的规划，届时在资源投入上将做到更加有的放矢。
高端化一直是水井坊重要的的战略之一，但从数据来看，水井坊高端产品典藏和菁翠的表现并不太乐观，水井坊也意识到这一点。对此，朱镇豪表示，高端市场有很多机会，未来水井坊的整体战略中将继续坚持高端化策略，持续推动高端产品动销。
针对营销方面的调整，水井坊市场总监舒杨表示，由于全国市场多样化的特点，水井坊未来将在全国化营销活动的基础上，结合不同区域的消费特点、价格版块、成长空间等，采取因地制宜的产品组合和营销策略，强化团队敏捷力和执行力，让营销活动真正贴近当地市场，从而达到赋能当地市场的目的。
种种迹象表明，水井坊已经逐渐走出疫情影响，并在总结过往经验的基础上，不断摸索和尝试，或将给行业带来新的惊喜。
