杨波：四川酱酒空间广阔，川商需摆脱“保姆式依赖”丨酒商看2022

杨波：四川酱酒空间广阔，川商需摆脱“保姆式依赖”丨酒商看2022 2022-03-12 19:43 12,017 微信扫一扫复制链接分享酱酒酱酒酒业家编者按：走过跌宕起伏的2021年，迎来充满希望的2022年，新周期下的中国酒业将走向何方？酒业新的增长点在哪里？市场将呈现哪些新形态？诸多问题成为厂商关注的焦点。酒业家特邀深耕一线多年、对市场风云变幻最为敏锐的大商代表，推出《酒商看2022》系列报道，复盘2021年的得失，展望2022年的趋势，探究和解析中国酒业未来发展的动力和格局。相关阅读：《大成银通唐松林：酱香口粮酒今年可能诞生20亿级品牌丨酒商看2022》《武永磊：“红染烈”开启第二曲线，多香型、C端运营是今年方向丨酒商看2022》《金福樽王东：二三线酱酒正面临小淘汰潮丨酒商看2022》《杨金贵：酱酒将走向大众化，看好百元赛道丨酒商看2022》

《池金清：酒类连锁都在强化加盟模式，但距离万店规模还很远丨酒商看2022》“对2022年四川白酒市场的预判，我认为酱酒热会依然持续。另外，作为四川酒商，在酱酒热的形势下，要推动浓香酒稳固化发展，要把川酒做好。”在被问及“酒商眼里的2022”时，四川盛世群运贸易有限公司（以下简称盛世群运）董事长杨波说到。2021年，川酒营收3451亿元。从川酒起步起，流通企业便在川酒版图里占据着举足轻重的位置。如今，在“川酒振兴”的宏伟蓝图里，酒商依然是最为核心的一环。从杨波的访问中可以看出，作为四川大商之一，杨波已然把自己置身于“川酒振兴”的宏大命题当中。而以杨波为代表的四川酒商们的故事，也似乎是整个川酒市场发展的一个缩影。酱酒占营收过半

2022年将90%精力放到白酒上据杨波透露，2021年，在盛世群运的营收中，茅台、五粮液名酒各占到40%的比例，茅台系列酒、习酒占比12%，红酒占比8%。“尤其是茅台酱香经典王子酒，是名酒以外的中低价位系列酱酒销售情况比较好的。”杨波表示。不难看出，酱酒品类占据了盛世群运整体营业额的半壁江山，而酱酒在四川市场的热度也由此可见一斑。在这样的市场背景下，杨波去年在酱酒的选择上增加了习酒。“（习酒）在整个成都市场还是有一定影响力。”杨波介绍说。事实上，杨波的选择正是当下酱酒洗牌、酱酒热向品牌和品质集中的直观体现。对此，杨波也深有感触：“酱酒热了几年之后，经销商、消费者在选择上更谨慎了。”而这一趋势从品牌端向渠道端、终端消费者延伸，无疑是酱酒热回归理性的落地。基于对酱酒热理性回归的思考，杨波不只是选择酱酒品牌上愈发审慎，在整体经营上也开始实行集中化策略。“近几年公司做了一些调整，品牌集中化，尽量选择少数品牌经营。比如我们成都公司，目前就是把茅台、五粮液、习酒做好，德阳公司就是做好茅台、五粮液、舍得几个品牌，这和当年名酒‘砍条码’的思路如出一辙。”杨波说到。近年来，名酒的“瘦身”热潮趋势不减。而如今，这股“瘦身热”也如同酱酒热回归理性一样从品牌端向渠道端蔓延。“稳住主线产品，才能稳住消费者认知。”杨波表示，除了习酒，去年他只新增代理了沱牌。此外，在葡萄酒上，囿于葡萄酒市场的整体下滑，杨波也已开始出清。“目前葡萄酒主要就是清理库存，不会再考虑经营贴牌产品。”他还表示，2022年，会把80%到90%的精力放到白酒上。酱酒仍将继续“热”

选品不看包装只看品质在杨波看来，酱酒热归热，品质才是这一热潮的“核心武器”。“酱酒热是由茅台引领起来的，而非一时之热。”杨波表示，酱酒热在茅台效应之下，其他优质酱酒品牌也分得一杯羹，这一品类会有持续稳定的发展。而另一方面，在商言商，作为经销商，他也发现在四川市场，酱酒确为经销商带来了红利。“不管是经销商，还是分销商、烟酒店，他们也觉得酱酒能够给他们带来一定的红利，利润更高一点。”杨波如是说。其实杨波所言已然是酱酒产业端的现状。根据此前权图工作室发布的酱酒报告，2021年酱酒约以占中国白酒8.4%的产能，占据了45.8%的行业利润。高利润意味着高价格，也正因为如此，作为一直以名酒运营为主的酒商，在酱酒的选择上，杨波对产品品质格外看重。“酱香酒好酒和次酒差别明显，所以酱香型一定要品质好。而且酱酒要比其他品类白酒价格高，价格上去了，如果品质不好，也是不会有市场的。现在一些企业的酱酒，包装精美但品质很差，都是不可取的。所以还是要多审视一下。对于酱酒企业，我想说，企业再小，品质不能差。”杨波表示。显然，相比于市场的火热，杨波冷静得多。“对其他酱酒品牌的选择，我还是持审慎态度，因为品质的问题。很多酱酒品牌找过我，我都没做。很多人也劝我去做开发品，我也没有这个想法。”杨波说，他还看重品牌的张力，“追求品牌和品质酱酒，可能利润会薄一点，但是具有长期性和稳定性。”杨波所言不无道理，酱酒本身是一个需要时间和资本沉淀的品类，任何短线经营的品牌，势必沦为市场泡沫。因此，在酱酒选择上，他表示今年还会增加一两个酱酒品牌，但会延续2021年“不看包装，只看品质”的选品策略。另外，他也看到了四川市场依然广阔的酱酒空间。“四川有酱酒氛围，但比河南、山东、广东、江苏等酱酒大省还差得很远，但这也意味着空间很大。”杨波表示。酒商需摆脱“保姆式服务”培育自己的销售团队酱酒之外，作为四川大商之一，杨波心中始终有一种“浓香情怀”。当被问及2022年的规划，杨波表示，会巩固浓香品类发展，他也希望浓香酒企能持续塑造品牌。杨波此言，正是川酒振兴这一宏大命题的缩影。在此前酒业家关于川酒的调研中就发现，以浓香为主的川酒“大而不强”的表现在于，一方面在于其他名酒对四川市场的蚕食，另一方面是川酒在四川本土市场上未能形成既大且强的势能。而这两点，同样在杨波的话语间得以体现。一方面，从盛世群运营收中酱酒过半就可以看出，传统以浓香为核心的四川市场，正在从以往的本土浓香独大，发展到其他省外品牌、品类纷纷进驻，形成现如今各品牌割据、蚕食四川本土浓香品牌的市场格局。另一方面，由于川商卖川酒未形成大体量，导致了川酒品牌势能不足，这也是杨波所看到的浓香痛点所在。“浓香酒要注重品牌，要树立起品牌的稳固性，不能说市场上去了品牌跟不上，比如很多厂家刚开始势头强劲，但占有一定市场份额了就不再延续了。不努力成长起来，其他品牌就会超越。”杨波坦言。即便如此，占据了白酒市场半壁江山的浓香仍然有着天然的优势：生产成本相对较低，消费者接受度较高，市占率比较高。由此看来，在这些优势以及在如杨波一样的四川酒商的加持下，川酒振兴似乎并不是一个伪命题。从以盛世群运为代表的四川酒商群体来看，川酒振兴也正在照进现实。据此前调研，盛世群运德阳公司的营收中，正是以卖川酒为主。需要提及的是，盛世群运贸易有限责任公司可以说是四川酒商的先行者，其创始人正是杨波的父亲杨运武，1991年涉足酒行业，至今已有30余年。如今，盛世群运已经成为四川酒商的排头兵，在四川地区建立起庞大的销售网络，囊括名烟名酒店、餐饮终端、商超系统等5000余家。因此，盛世群运之于四川酒商群体是非常具有代表性的。杨波也表示，在重塑浓香品牌的这一过程中，对于四川酒商的建议上，他也期待酒商群体进行一场“自我革命”。而这包括两个方面，一是在四川市场，目前许多经销商还存在较严重的依赖思想，尤其在很多地级市，很多品牌都是保姆式服务，“全是厂家销售人员在干”。因此，他表示，“经销商要培养自己的销售团队，多做客情关系，这样才能成长得更快更稳。”二是，对于产品的选择需要更加慎重，“要追求长期性和稳定性，既然选择了就要认真去对待，能够坚守品牌。”杨波说。此外，据酒业家获悉，如今川酒整合力欠缺的情况，已经引起政府和行业组织的高度重视，希望通过构建更佳良性的营销环境，引导川酒企业与川酒流通企业共同为川酒振兴而赋能。