各路知名酒企纷纷入酱，经销商该如何选品？丨洞察
各路知名酒企纷纷入酱，经销商该如何选品？丨洞察 2020-12-11 16:41 12,010 微信扫一扫复制链接分享酱酒酱酒、选品编者按：近期，牛栏山、女儿红、高炉家、椰岛、状元红、今世缘等大大小小的非酱酒企业都开启了新一轮酱酒布局。
各类型白酒企业纷纷布局酱酒品类，这意味着酱酒发展由粗放型的泛全国化发展，开始升级为了烈度更高的区域型精细化竞争。
当酱酒品牌与产品愈发丰富的当下，经销商如何才能选择出最合适的产品呢？
酒业家特邀君度卓越从各类酒企入局酱酒目的入手，展开了深入分析。
文丨张胜军 北京君度卓越咨询有限公司
从本质上来说，白酒产业发展最大的驱动力量是品类热。
在“汾老大”时期，清香型白酒品类最热。在清香型白酒品类热力量的驱动下，成就了衡水老白干、河套王、宁城老窖、红星二锅头、宝丰等清香型名酒品牌。
在“白酒大王”五粮液全盛时期，浓香型白酒品类最热，涌现了泸州老窖、洋河大曲、古井贡、牛栏山、剑南春等为数众多得浓香型名酒品牌。
而在“国酒茅台”时期，酱香型白酒自然成为最热品类。
基于品类热所带来的强大驱动力量最为强大，实力型酒企自然不愿错过此次机会。
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头部名酒品牌谋求收割品类红利
当下，白酒产业发展处于总量下滑和结构性增长并存的时期。其中结构性增长主要体现在酱酒品类量价齐升。
在此行业大背景下，劲牌、牛栏山、女儿红等知名酒企纷纷布局酱酒品类，利用自身优势品牌资源，通过布局酱香型白酒品类，一方面收割酱酒品类窗口期红利，另一方面为现有品牌赋能，推动品牌实现价值化发展。
比如黄酒头部企业女儿红、状元红，与保健酒头部企业劲牌等，由于品类消费习惯限制，长期以来并未能实现长足发展。
因此，在面对酱酒品类量价齐升的品类红利机会时，无不积极布局，纷纷推出自己的酱酒产品，并利用自身品牌在全国市场的影响力，快速构建酱酒品牌势能，收割酱酒品类增长所带来的红利。
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泛区域名酒谋求丰富产品体系
泛区域名酒，长期以来聚焦核心利基市场，围绕利基市场的全价格段、全人群进行布局，并通过精细化运作实现有效运营。
随着酱酒品类的快速崛起，泛区域品牌的“量价”空间双双受到挤压；为了保住利基市场的优势地位，突破发展天花板，纷纷通过品类扩张进入高增长、高价值的酱香型白酒品类，实现利基市场基础的稳固和再发展。
比如，牛栏山的根据地市场是北京。在北京市场，牛栏山通过全价格段、多品类策略，满足多层次消费需求，虽然牛栏山拥有浓香型白酒和清香型白酒两大香型品类，但是随着酱香品类的量价齐升，作为牛栏山的主力品类-浓香型白酒，面临着第一，消费价值持续走低；第二，上升空间被持续压缩；中高端消费人群持续流失；北京市作为根据地市场，却同时是茅台、国台等酱香型白酒的核心市场，高端、中高端优质人群不断丢失。
面对酱香型白酒品类的持续压缩，牛栏山为了保住根据地市场，留住中高端消费人群，只能通过品类扩张战略，增加高价值的酱香型白酒品类，全价格段满足根据地市场核心消费人群的消费需求。
同样，在原有浓香型白酒、保健酒的基础上，椰岛开始布局酱香型白酒，首要目标是为了巩固海南岛大本营市场，满足海南岛中高端消费人群对酱香型白酒的消费需求。
今世缘等企业推出酱酒产品也可归结为此类，核心目的是丰富产品体系，满足多元化人群消费需求。
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中小型酱酒企业依靠品类热发展
仁怀及其他产区的酱香型白酒企业，由于只拥有单一“酱香型”白酒品类，没有价值型产区品牌和高知名度企业品牌作为价值支撑，同时，也缺少利基市场运营团队的保障支持；单一依靠酱香型白酒品类热来驱动自身实现发展。
仁怀及其他产区的酱香型白酒企业，整体处于热品类、弱品牌、弱运营的状态，需要借势酱酒品类热的绝佳时期，快速提升品牌影响力，强化自身的消费者培育/运营能力。
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经销商如何选品？
酱香型白酒品类竞争，进入到了“企业品牌力+品类力+产区品牌力+渠道力”的四轮驱动时代。
面对酱酒品牌和产品的极大丰富，经销商该选品呢？
笔者以为，经销商选品要以用户为中心，还要清晰消费者选择的逻辑。
第一，在酱酒热和酱酒稀缺时期，消费者选择的指标相对单一，只要是酱香型白酒既可以，因此，企业发展的核心动力是“品类力”。
第二，在酱酒热和酱酒供给适度充分时期，消费者选择的要素增加为“品类力和产品品牌力”，因此，企业发展的核心动力也升级为了“品类力+产区品牌力”，只有具有产区品牌优势的酱酒企业能够实现长足发展。
第三，在酱酒供给充分时期，酱酒的竞争进入到充分竞争时期，在该时期，酱酒企业之间的竞争已经上升到了“企业品牌力+品类力+产区品牌力+渠道力”的综合竞争阶段，消费者不仅关注酱酒品类、酱酒产区、酱酒品牌，更关注商业流通环节的组织服务能力。
归结起来，经销商选品时，既要关注产区品牌，更要关注企业品牌，同时，还要看企业在经销区域市场的影响力。
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