都是和名庄谈合作 为什么2位进口商的结局截然不同？
都是和名庄谈合作 为什么2位进口商的结局截然不同？ 2017-10-12 15:24 12,036 微信扫一扫复制链接分享其他酒庄陈成懿名庄酒葡萄酒商业观察进口酒商葡萄酒文| WBO专栏作家 陈成懿葡萄酒行业门槛是众所周知的低，很多从传统经销渠道起家的人，往往就很想转换身份，譬如欲摇身一变成为进口商，可以直接获得上游资讯，获得利益最大化，然而，进口商并不是那么容易当的，本文就如何选择外国不同类型酒庄、如何高效打交道这几个话题，进行一些探讨。能否选择到合适的国外供应商，是生意成功一半的关键。最好的方法是亲自去到酒庄进行实地考察，充分了解酒庄的思路和方向，包括酒庄可否提供目前市场急需的产品，以及在可预见的未来中适合市场趋势发展的产品，可否提供优惠的价格以及市场支持等等。如何与不同类型的酒庄打交道有的进口商外语好，熟悉外贸，自己直接找酒庄，最终是要找到适合进口商的酒庄。所谓适合，首先是对方适合自己。进口商自己必须明确定位，你是要做精品小酒庄、名庄酒、还是商业大品牌，还是量产廉价型甚至OEM等等。精品小酒庄
精品小酒庄就是产量不高、品质中上、价格中到中高的一类酒庄，比较尴尬。考量精品小酒庄，除了产品和价格，就是对方的实力和意识，进口商需要了解自己的的渠道和客户群，以及如何说服酒庄配合提高知名度和曝光度。举例：小酒庄A，家族几人经营数公顷的葡萄园，没有推广意识兼且思维比较农民，你每年给他进一两个柜他就心满意足了。老庄主年约60岁，膝下只有一女儿从医，无心接力经营，随着庄主年迈，酒庄A也许会变卖易主，纵有精品，但因人的问题，产生很多不稳定和不可持续因素，不建议展开合作或长期合作。
小酒庄B也是葡萄农出身，两夫妇全力支持刚毕业的儿子进行酒庄革新，结合现代科技和传统工艺用心酿酒，不断尝试新产品的开发。虽然产量不大，但有市场意识，愿意配合你开发合适的产品以及各种推广活动的支持，哪怕B的价格稍贵，但明显感觉合作起来也比A更有搞头，更有上升趋势和发展空间。名庄
名庄酒的优势是知名度高，尤其是土豪的桌上客，缺点是价格不菲，酒庄要求高，处理得不好很容易出现有价无市。考察名庄，关键要看对方的条件和进口商自己的实力，最重要的是，身边高端私人客户多不多。名庄C，老板是异业投资者，不管事，外聘经理人负责经营和销售，目的是要将每年分配给中国的配额完成，要求连带进口酒庄其他产品才能按照数量分配名庄酒的额度，而且也不带任何支持，中国进口商稍有付款延迟或者达不到配额采购数量，来年马上换进口商。名庄C的老板只看效益，负责打理和销售的经理人也是完成任务般，合作起来酒庄过于强势，进口商用热脸去贴冷屁股还吃力不讨好。名庄D，由设计师投资收购，老板聘请资深酿酒名家为顾问，共同研究出品口味的提升以及品牌的设计。虽然也有区域配额的限制，相对连带进口其他产品的要求不高，没有帐期，但不会四处找寻新的进口商，愿意配合你做市场推广和支持。名庄D主要在乎品牌在销售区域的曝光率，进口商可以大力邀请D做各种推广活动，品鉴和晚宴等，增加相互的粘性和出镜率，让名庄走得更有名气。可以做OEM贴牌酒的酒庄
这类酒庄一般以廉价低端为主，产量较大，可以更好地保障进口商的商标和品牌，但相对知名度欠缺，需要大力强推，合作前主要考虑对方的规模、产量以及配合度。酒庄E是家族流传数代的大酒商，儿子负责市场，但无实权，老庄主世袭爵位，垂帘听政，作风比较保守，遵循产地风格和传统，即便和你做贴牌，也不愿意随便更改酒的风味。纵有产量，配合起来也比较困难，除非等到老爵爷两脚一伸，儿子完全接手爵位和酒庄并全力配合，你才可以大展拳脚。对于E，你最好的是以观望态度，先让他给你提供样板，考验少庄主的话事权，相比产能，他的配合对你来说更重要。酒庄F是大型的合作社，产量惊人，负责和进口商对接的人也是外聘的，出身平民但积极向上，愿意有一番作为，配合进口商做任何改动，包括从酒的风味到酒标的设计，并随时和你交换各种情报和意见，提供各种额外支持，严格保护你的酒标，有这样配合的“内应”在F，再适合不过做你的OEM路线，你做起来也比较得心应手。酒庄的效率和诚信很关键外国人办事效率低，这的确不是吹的，很多时候，我们一天完成的事情，他们需要2-3天。这也并非一概而论，在合作中效率是至关重要的。对方的效率，可以通过简单如电子邮件、微信等其他实时通信软件，回复的用时和内容来体现，一般要过一两天才给你回一两句话的，效率也高不到哪去。还有在酒庄考察时对方的反应，是一个人接待你，还是一个团队，可以体现他们对你的重视程度。通常中介会尽量缩短社交时间和用餐时间，争取带你多跑几家酒庄，而酒庄本身则会延长社交时间和用餐时间，希望多留你在身边，以免你去找别家对比。争取尽快达成你的目的，而不是处处给你各种解释和借口，这就是对方效率的体现。所以，各位一定要学会从细节从去考察你即将合作的酒庄，签字时也千万不要头脑发热。
