2020,葡萄酒卖酒郎必须掌握的3个关键词
2020,葡萄酒卖酒郎必须掌握的3个关键词 2019-12-18 09:37 12,075 微信扫一扫复制链接分享其他2020葡萄酒市场、关键词还有十来天就到2020年了,今早来聊一聊明年应该怎么干,行动方向。过去的这一年,大部分卖酒人日子都不好过,心理很煎熬,有一种“万万没想到”的失落——没有心理准备的突然一下子生意就差了。因为往年虽然也讲经济下不行,但是好像葡萄酒市场还是一路上扬的,并没有影响到我们。但是今年,切切实实的感受到市场的寒冰了。讲老实话,从朋友圈我一点没感受到年底旺季的气氛,连去年的中秋节前的气氛都不到。那么,2020年的经济形势如何呢?我们都是大人了,要面对现实——明年的经济,会比今年更差一些。今年GDP增速在6.5%左右,但是2020年,国家层面在保5%还是保6%的增速在纠结。要是保6%就要采取刺激性手段,什么叫刺激性手段?
提前透支健康,把后年、大后年或者说后面一阶段的增长潜力提前刺激出来,才能保住6%的增速。所以,国家纠结,要不要保,有没有必要多保这一个增长点。你看,今年这么差还是6.5%,明年连今年都不如。关于这一块就不多讲了,总之我们知道明年经济形势依然不太好就是了。经济不好,全民没有安全感,必然就收缩消费。而不巧的是,葡萄酒正属于可有可无的、可以被收缩掉的那类消费品。但是,路还是要继续走,接下来我们聊聊明年我们的行动方向。
心可以存高远,脚要踩实地,努力生存,然后小幅发展。第一个关键词:节流如果你在其他行业没有更好的机会,还想在葡萄酒行业呆着的话,明年我们先定个小目标:活下来。先从节流开始——审视一下公司的各个环节,不影响经营的情况下,看哪些地方可以节省费用。比如,仓库是否租个小点的也够用?门店是不是有点大?是不是可以租出去一块,隔一块做个店中店,租给卖茶、做美甲的?.......我只是随便举例子,不过,好像美甲也不错。客户是美女,做美甲的时候,两只手是不能动的,有半个小时不能看手机,只能说话,很容易聊熟。美女不买酒没关系,店里有美女,会吸引男士~如果是店中店,一定要租给经营高频产品的,因为葡萄酒低频,高频的可以帮你带些流量,且目标客户要和葡萄酒客户群有一定程度的吻合,这一点也十分重要。缩减开支,减少经营费用,还有一块很重要,就是资金成本;要在提高库存周转率上要下功夫,及时了解库存,滞销的产品要及时处理。但是,对销售有帮助的费用不能省,这个属于花在刀口上的钱,是帮助你发展的。譬如跑外地客户的交通费、油费,不能因为客户是外地的,往年拜访今年要省钱就不去了。还有产品层面,前几天聊了包装的重要性,包装盒手袋要换漂亮的,不要吝啬设计费,不要舍不得做包装盒(反正盒子钱客户也是额外付费的),这种钱一定不能省。你可能问:生意不好,为什么还要继续在这个行业呆着呢?因为经济下行时期,别的行业也好不到哪里去。而葡萄酒行业至少稳定,它不是昙花一现,人类对它一直会有需求;而且长期看,它未来的市场会持续增长。能在一个什么都不确定的市场,呆在一个确定不会消失的行业,有什么不好的呢?每年都会有一些同行离开这个行业,当然每年也会有新的加入。明年离开这个行业的同行会更多,这样活下来的你,会稍微松口气,获得多一点的市场空间;虽然会有很多新人进入这个行业,但是他们还是小弟弟,你已经有了基础,只要保持虽小幅但稳步的增长就可以。第二个关键词:新的利润增长点今早再做一点补充,还包括售卖你店的空间,假如你店内的空间挺大,而市场可能会有这样一波需求:一些组织要场地搞活动,比如读书会、摄影交流会等等,还有一些组织要培训要讲课等。他们需要地方搞活动,你可以把你的空间售卖给他们,也不耽误你卖酒,这些空间本来不是商品,不能产生价值,但是你把它做成了产品,开始额外多一块利润来源。怎么卖?这个你自己综合考虑,我的建议是不要明着收场地钱,可以用杯卖酒的形式,一人消费一杯,和咖啡馆一样,最低消费,但是我们这里给你的空间更大。对你来说,空间本来空着也空着,现在1、多了一些收入;2、多了人流入口,多了一些已初次交易的客户群(杯卖酒也是酒)。还有一种卖法就是办会员卡,一张会员卡399,会员每个月可以免费用一次场地,一年12次。用一次场地才33块,可以转让给其他人用。但是不管是谁用,都要要提前1周预约,临时不确保有位置。会员卡的权益就是:一年12次免费用场地,所有酒水X折。用场地的时候茶水会另收费,如果需要用酒,可以买整瓶(享受x折扣哦),帮他们分杯。免费用场地,就是一个就是你售卖会员卡的一个宣传点,不必提卖酒。等人来了,进你的店里了,几次下来,就是朋友了,酒的事儿水到渠成。这种形式需要你的店里有一块独立的空间,且需要布置的好看点。第三个关键词:跨界抱团不管出于什么目的,各行各业都在跨界,比如老干妈出口红,五粮液出香水——他们是靠口红、香水挣钱吗?不是,他们需要的是品牌年轻化。但是咱们要跨界是为了挣钱,上周六聊的咸鱼篇,聊到了跨界合作,有朋友留言说,其他行业不比我们好,也许更难。我们今天聊的重点不是要对方帮你卖,而是“你难我难大家都难,各行各业的难兄难弟要一起学习,一起交流,一起成长。”是学习交流的名义。昨天,我看到awu王娟同学发的公众号文章,是一次学习活动的回顾,没啥内容,就是活动照片和参与活动的单位介绍,学习活动就在她的店里搞。我立刻点个赞,这个就是跨界抱团搞活动,我们需要流量啊。你总是想着开发单位的团购客户,为什么却没有耐心和他们先交朋友呢?大家分享各自在行业的销售经验,其实讲的怎么样,真的不重要——经济寒冬,大家都很没有安全感,就是需要抱在一起才暖和。你有需要用酒的时候捧我的场,但是你的产品我需要我也会买的,在哪买不是买呢。这就又讲到部落了。2020年,包括接下来很长的一个阶段,经济形势都不会太好,这个会是常态。但是任何年份,都有做的特别好逆势增长的那一类人,我们努力成为那样的人。这需要——我们不断成长,学习、反思,总结,执行。只有成长,才可以对抗一切焦虑,Keep on fighting.