艾老师日记·2019年1月21日·做减法提升了经销商的竞争力

艾老师日记·2019年1月21日·做减法提升了经销商的竞争力 2019-02-26 17:34 12,041 微信扫一扫复制链接分享其他点击此处加入新锐酒商联盟文丨艾庭今天内容有三。1，洋酒和中国白酒的品牌建设和文化推广昨天，和老媒体人、搬酒网品牌负责人申子超，新锐酒商联盟创始会员侯伟，吃饭聊天。三个营销人，自然的主题是品牌和营销。我说，近期茅台老大李保芳书记发言，虽然他们的市值早早超过帝亚吉欧（当然利润也远远超过），但文化建设远远落后。侯伟认为，李保芳书记的发言不是虚言，而是肺腑之言。无论是尊尼获加蓝、还是芝华士；或者路易十三、马爹利等白兰地，在文化建设上都有独到之处。比如场景定位，洋酒的电视广告总伴随着高端生活方式。帆船，美女，加上看透人生的台词，让人觉得逼格很高。比如品牌植入，在全球畅销的电影中，常常看到马爹利、麦卡伦的身影。比如赛事赞助，尊尼获加甚至有自己的f1球队——这是全球最烧钱的运动。比如消费者活动，帝亚吉欧开始在中国培养威士忌的消费者。这些基础工作，都是品牌和文化建设。另外，洋酒的厂家毛利应该很高（类似茅台，谷物发酵或者葡萄酒发酵，成本应该不高，主要应该是陈放的财务成本和窖藏的橡木桶成本大，但毛利肯定超过70%），经销商毛利很低，消费者都是主动要点。“这是老外的逻辑。消费者最重要，渠道商不得不跟随。”侯伟总结说。伙伴们，您认为呢？不过，国窖1573亮相澳网，应该是一个有益的尝试吧？2，经销商需要转型吗（4）当公司管理受限、利润下降时，想到的是自身能力是否足够。如果确实因为自身能力（加上外部因素）的问题。那么你有两个选择招徕更优秀的人才，投入更多的费用。主动减除亏损的项目。也就是说，你要做加法还是减法。或者说，是升级还是降级。我在2013年给一家大商做服务，我的建议得到了采纳，我们做减法，做降级。当时，这个大商在某一个地级市场位居三甲，并且在省城成立了一个自己的红酒进口品牌运营公司，进行全国运营。两条线作战，红酒进口公司亏损严重；本地市场精力有限，也开始下滑。红酒进口品牌运营公司为什么亏损？是用人不当吧？所以当时和大部分的选择一样，我们想找更优秀的人才。后来一想，我们自己的特长和当家本钱在本地市场，做品牌运营，真的不是经销商的优势。我们为什么不反着想一想呢？在讨论激烈的内部高层会议上，大家经过艰难的多次探讨，结果统一，做“本地王”。进口红酒公司更换人员，不做市场开拓，只维护现有经销商；如果维护不了，还是 继续亏损，就关闭公司。然后，所有精力和资源，收缩本地，争取不做前三甲，做第一名。运气很好，本地另外两家大商都相继在资金链条和多元化上摔了跟头（酒类经销商的多元化很少成功的），自然成为了第一。接着继续花大力气做连锁门店，过了三年之后被国内一家大企业看中并购，渠道资源得到溢价。五年之后，销售额同比2013年上升将近一倍。经销商减项目、降等级（全国回到地方），反而利润上升、销售上升。我睽违行业三年半，发现当时我提出的一个小小的建议，结出了完美的成果。3，周日深夜，看了一个电影，《地牢回忆》（或者是，《地牢12年》）讲了乌拉圭3个政治犯被地牢密码关押12年的故事。推荐喜欢“硬片子”的人。这是三个真正的硬汉。因为，“他们让苦难的生活，变成了一首美丽的诗”。是的，就像王阳明说的，“百死千难”，终成圣贤。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。