产品，才是经销商活下去的首要问题丨艾老师日记 6月20日（No224）

产品，才是经销商活下去的首要问题丨艾老师日记 6月20日（No.224） 2019-06-20 11:01 12,012 微信扫一扫复制链接分享其他艾老师日记文丨酒业家合伙人 艾庭朋友c先生，是酒行业的老兵。这段时间，比较纠结。虽然他在一个小县城，是当年的龙头老大，年销售额达到9100万元；但是，电商、云商、新零售、阿里零售通等，对生意都有蚕食，让他有着强烈的生存危机。正好，国内一家企业招商，希望整合c先生的的资源，用新模式应对新挑战。c先生打电话给我，我表示强烈的反对意见。c先生是一方霸主，当前最大的困境和解决方案，不是模式，而是产品；为什么那家企业要整合c先生的资源？是看中他手上有畅销的产品，和通过多年累积的庞大的渠道信息和消费者信息。如果这两个资源被整合，那么，c先生还有什么竞争力？1，产品和模式的关系。产品是根本，模式是枝叶。如果这个比喻还不够贴切，我再举一个例子，大家就会更加清楚。产品，是汽车。模式，是路。最好的办法是，好车，开在好路上，跑得快。是路重要，还是车重要呢？谁是战略，谁是战术呢？2，车。如果你有一辆好车。比如泸州老窖系列里的国窖1573。您需要确定的渠道模式，大致是撬动领袖消费者，以品鉴会、社群、沙龙进行推广。如果你有一辆自行车。比如一个不知名的低端光瓶酒。你需要商超、小型餐饮的强大铺货面。但也有可能，铺货面很大，产品力不支持，白费劲。如果你有飞机。比如10吨茅台。那，还需要渠道模式吗？还需要马路吗？直接飞天了。3，路。如果有一条高速公路。肯定希望有更多的好车进来，一条漂亮的路，本身是没有价值的；只有车跑进来，才有利用价值。可以肯定，你花了很多心血和时间，来修建和维护这条马路。如果没有车，维护成本就吃不消。如果你一条羊肠小道。什么车都进不来。确实很尴尬。除非来飞机。但，现在很多的汽车厂，会带着修马路的技术、会带着修马路的工具、还会出修路的人。前段时间去了丹泉。作为车，丹泉只能算是普桑。但是，他有一套成型的体系、可以给渠道拓展以支持，边开车，还是帮你修修路；甚至让你的羊肠小道，马上升级成乡间公路。4，路和车的关系。路，是匹配车的，可以让车跑得更快。车，是不会匹配路的，但是可以让路增值或者贬值。5，经销商的工作。修好路的目的，是吸引好车。车，必须找到匹配的路。有的车，适合城市道路，有的车，适合沙漠公路。模式，最重要的是匹配产品。模式没有好坏之分，只有是否实用之说。我们经销商的首要工作，还是寻找产品的风口和趋势，研究产品方的需求和套路。至于模式，是现有产品之后的工作，只是更好产品的筹码，只是加快产品的拓展而已。6，只关注渠道的恶果。去年，有一个区域大商跟我说，这几年，除了茅五剑没做，其他产品都做了。现在，他的仓库里，充斥了大量的滞销酒类。他是当地最大的餐饮经销商。他空有一条好路，因为不关注好车，而陷入困境。8月9日，我们继续聊聊这个话题。对于经销商来说，选品，是永远的第一要务。8月9日，济南见。