一文读懂汾酒经销商大会：科学营销之路这样走、产品渠道结构持续优化、坚定升华厂商关系
一文读懂汾酒经销商大会：科学营销之路这样走、产品渠道结构持续优化、坚定升华厂商关系 文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360） 2023-12-08 17:20 12,137 微信扫一扫复制链接分享白酒
12月6日，以“风劲势好正扬帆、再启新程向未来”为主题的2023汾酒全球经销商大会在山西太原隆重举办。汾酒党委书记、董事长袁清茂，公司领导李振寰、韩向宇、刘卫华、王怀，外部董事刘延辉、栗兴仁出席大会，部分汾酒股份公司高管、相关部门负责人、汾酒经销商代表、媒体代表参加大会。
今年以来，汾酒坚定践行高质量发展战略，在业绩增长和市场势能等方面引领行业向高发展。本次大会也是近年来集中参会人数最多的一届汾酒经销商大会，在高质量发展之路上，汾酒正凝聚越来越强大的力量和势能，推进复兴大业加速实现。
自2017年持续深化企业改革以来，汾酒实现了多年持续增长和高年复合增长，即使今年行业形势剧变，行业进入新一轮调整期，汾酒的业绩增长水平和增长质量依然处于行业领先。
面对新的行业形势，行业内外对于汾酒在今后能否持续增长的确定性和真实性有一些争议。面对行业周期的新挑战和质疑的声音，在本届大会上，袁清茂以《稳节奏 挖潜力 强势能 走汾酒科学营销之路》为题发表讲话，以此回应质疑，进一步提升企业发展信心和经销商凝聚力。
▲汾酒党委书记、董事长 袁清茂
袁清茂从三个方面对如何走好汾酒科学营销之路进行了阐述。
袁清茂表示，要看清名酒势能、清香势能、汾酒势能，要充分掌握科学经营能力，释放品质势能、品牌势能、文化势能，进一步依靠科学经营，提升清香白酒的市场竞争力。经营汾酒就是经营势能，要坚持战略定力，坚持稳中求进，稳住节奏，深挖潜力，强化势能，做好自己；要树立发展正确逻辑、补偏救弊逻辑、创新时代逻辑、践行卓越逻辑，按照《汾酒集团三大品牌发展方向规划》，推动竹叶青酒、杏花村酒闯出新路；要以符合中国酒魂标准、第一方阵标准的队伍，做符合中国酒魂标准、第一方阵标准的事情，奋力实现汾酒复兴；要把握建立科学营销体系方向、营销管理突破方向、产品结构调整方向、建设厂商价值共同体方向、提高文化营销能力等五个重点方向。
袁清茂指出，看清三大势能、树立四个逻辑、把握五个重点方向是汾酒复兴市场纲领与时俱进的新思路，未来，汾酒将始终与各位经销商朋友想在一起、站在一起、干在一起，集聚优质资源，打造共赢平台，推出更多“暖心”举措，共享更好发展成果。
▲汾酒集团党委专职副书记、副董事长李振寰主持会议
公开数据显示，山西汾酒前三季度实现营收267.44亿元，同比增长20.78%；实现净利94.31亿元，同比增长32.68%，均已超过2022年全年成绩。
▲汾酒集团党委委员、副总经理刘卫华宣读了《关于对2023年度优秀经销商、专卖店、基层业务人员进行表彰的决定》
今年是汾酒提出的“大清香时代元年”，从目前所取得的成绩来看，在汾酒的带领下，大清香时代徐徐开启，清香品类持续扩大市场占有率和影响力，进一步丰满了“清香天下”的梦想。
汾酒股份公司总经理助理、营销中心主任、汾酒销售公司总经理张永踊表示：当前，汾酒“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场结构逐步开始形成，中高端产品的占比逐年提升，可谓“风景这边独好”。
▲汾酒股份公司总经理助理、营销中心主任、汾酒销售公司总经理 张永踊
品牌方面，在“一体两翼”品牌战略下，汾酒将持续强化汾酒、杏花村、竹叶青三大品牌的定位和地位。汾酒要继续围绕多价格带协同基础之上的青花汾酒品类重点发展战略，统筹发展。杏花村酒要持续打造中国诗酒文化第一品牌，开创恬静舒适的品牌体验；竹叶青则依托“民族品牌、草本健康”两大优势基因，向大健康产业全面转型升级，打造中国健康酒品类领袖品牌。
“汾酒的品牌价值一直被低估，如今仍没有回到它应有的价值高度。”张永踊表示。而在持续释放势能的过程中，汾酒正在加速品牌价值回归。
产品结构方面，多价格带优势和清香品类差异化优势是汾酒的机遇。酒业家了解到，作为清香大众化产品领头羊，玻汾持续扩大市场覆盖，是清香品类全国化的排头兵；而作为清香高端标杆的青花汾酒正在高速成长。
目前，汾酒正在推动构建青花30·复兴版为青花系列基准线，一些经销商已经将大量的精力、人力、物力聚焦在青花30·复兴版上。酒业家获悉，在某些区域市场，青花30·复兴版已经成高端消费首选。
市场层面，汾酒深入推进“1357+10”全国化市场布局，优化市场布局，精耕大基地、华东、华南“三大市场”。今年以来，汾酒加大长江以南市场选商、优商、扶商工作力度，加大消费者互动，提高终端覆盖率，长江以南核心市场保持较快增长。今年上半年，汾酒省外市场实现销售113.51亿元，比去年同期增加17.59亿元。
相比销售增长，汾酒的基础性工作更值得关注。汾酒表示，上半年公司紧抓终端建设维护，强化终端管理与拓展，优化经销商队伍，进一步提升市场管理水平，报告期内全国可控的终端数量达120万家，渠道和终端的掌控能力进一步加强。
在超过120万家可控终端的基础上，汾酒将致力于提高运营水平，提升单个终端的销量和质量。酒业家在现场看到，本届经销商大会特别邀请了一部分终端代表前来参会，这是对终端释放的强烈信号。
行业进入新一轮调整期以来，由于动销政策、费用落地、库存等原因叠加消费复苏不及预期，导致厂商矛盾持续紧张，厂商博弈进入新的阶段。
面对行业新的厂商博弈，厂商关系亟需重构，以求一同穿越周期。
作为厂商共建共创共赢的典范，汾酒再一次展现了名酒和龙头的责任担当和信誉。
在进一步阐述把握“建设厂商价值共同体方向”时，袁清茂指出，汾酒与经销商要从利益共同体升华为价值共同体、命运共同体，共同做大汾酒、竹叶青酒、杏花村酒的价值，共同强化汾酒势能。
每年经销商大会的颁奖环节，就是汾酒持续升级厂商关系的最好体现。
本届经销商大会上，汾酒集团党委委员、副总经理刘卫华宣读了《关于对2023年度优秀经销商、专卖店、基层业务人员进行表彰的决定》。与会领导分别为获突出贡献奖、金牌运营奖及中国酒魂奖等奖项的经销商代表颁奖。
“中国酒魂奖”获奖代表、部分省区负责人、海外经销商代表分别进行了表态发言，一致表示将以十足的信心、百倍的决心全力以赴，为推动汾酒高质量发展贡献自己的力量。
“作为一名汾酒的经销商，能有幸成为传承中国酒魂，汾酒文化的火炬手，我深感荣幸。”山西顺意祥商贸有限公司总经理刘丽萍如是说。
上海新发酒业有限公司董事长沈建平说，2019年与汾酒品牌建立了合作关系，并用了长达半年的时间与全家等国际便利渠道沟通、洽谈，经过3年的精耕细作，全家已成为上海消费者购买汾酒最为便利和信赖的零售渠道之一。
德国嘉鑫酒业集团品牌经理Lisa Ernst表示：公司与汾酒紧密合作，致力于将汾酒的独特精髓融入德国的酒文化殿堂，目前汾酒在德国各大主流销售渠道实现了覆盖，越来越多的德国人深入了解并热爱上了中国白酒文化，让“我们的语言”东方之美在德国绽放。
今年10月起，汾酒全面推行新的渠道模式和控盘分利模式，获得了渠道合作伙伴的一致认可。张永踊表示，新模式的威力初现，这会让汾酒在未来获得巨大的竞争优势。
在此基础上，汾酒在2024年还将致力于维护更加健康的价格体系和营销费用落地，为渠道注入强大动力。
刘丽萍表示：汾酒推行的渠道新模式成功保障了渠道和终端的利润。公司将持续精耕市场，守住价格，形成一个市场、一个声音、一个价格，让太原市场量价齐升，让新模式扎实落地。
一切过往，皆是序章，2023年取得的出色成绩只是2024年的起点。2024年是汾酒复兴第一阶段收官之年，面对行业环境的不确定性，汾酒强调自身发展的势能充足，将与广大经销商一道着力提升品牌发展的确定性和可持续增长的稳定性。
