酒业家直播丨卡思黛乐中国区总裁殷凯：新零售就是以人为核心，对人货场进行重构！

酒业家直播丨卡思黛乐中国区总裁殷凯：新零售就是以人为核心，对人货场进行重构！ 2018-03-21 15:55 12,032 微信扫一扫复制链接分享其他卡思黛乐文丨酒业家团队整理

 3月21日下午，有酒业家主办的罗纳皇冠·第四届中国进口酒市场趋势高峰论坛在成都世外桃源酒店举行。围绕进口酒“新模式·新市场·新机遇”展开讨论，卡思黛乐中国区总裁殷凯以《新旧交替时代的机遇》为题，现将精彩内容摘录如下：今天的主题有很多“新”字，所谓有新必有旧。先来看看卡思黛乐在中国20年的概况：1998年河北廊坊一个灌装厂，随后与张裕开始合作，并且在2002年建成了张裕卡斯特酒庄，第一个现代的法式酒庄，接待20万人次游客。在2003年上海设立代表处，2006年正式向中国出口原瓶酒。2013年，卡思黛乐确立了十大经销商策略，并且一直以来，这个体系非常稳定。经过近几年的黄金时期，卡思黛乐的销量从260万涨到了3000万瓶，2017年是个好年份，增长速度看还是持续上升，但是最突出的意义在于首次我们超过了大盘。2018年使我们二十周年，会举办一系列的庆典以及媒体活动。

其次，卡思黛乐首次确立Marketing与销量的正相关性的关系。法国海关总局统计的向中国出口的数据，增速12％左右，值得关注的是AOC 增长20%IGP增长10%，VDF带品种餐酒增长46%，VCE不带品种餐酒下降13%，这也是我从业以来第一次看到这样的数据。相比以前，低端酒市场、入门款增长会非常快。近两年，市场特征发生了改变，从Sales leading销售渠道驱动转向了Marketing leading驱动。那么如何界定中国进口酒市场？我认为中国进口葡萄酒市场是一个持续增长的、潜力无穷的大市场，同时又是一个特别碎片化的、不平衡的相对弱市场。

从上图看，OEM品牌链，生产商、进口商、经销渠道、终端、消费者。我们熟知OEM并不是厂方主导驱动，是由渠道商主导。过去渠道比较重要，生产商对于OEM品牌也不会对市场推广过分关注。进口商渠道商就像是在这个链条上加了个收费站，对于消费者来说，价格会更高，整体的效益也不高。后来渠道为王说法渐渐不适用了，再就是终端为王的说法，事实上也是比较理想化的说法。

现在，经销商、进口商不再重要，但是消费者重要性越来越突出。在一个大的弱市场环境下如何塑造品牌？以卡思黛乐来说，我们的模式有四个要点。一是厂方主导，从源头保证品牌基因；二是分工明确，厂家与进口商、直营商三方同心协力；三是化整为零，将全国市场分省开发，有序推进，四是释放潜能；双力驱动，品牌力和渠道力共同拉动消费。现在，卡思黛乐提出了一个“三心政策+CASTEL加持”的概念，所谓三心，是核心市场、核心品牌、核心单品。即聚焦某一个市场，聚焦某一个品牌，甚至是要聚焦到一个单品，一旦品牌能占领市场，生根落地了，就看可以成为样本城市，将降低沟通成本，提升效益。 再来看哪些是新的东西。去年有非常多热的新词出现，风口经常被提及。风口是很多，真正要飞起，一定要万事俱备的基础，才能水到渠成。我理解的新零售：就是更贴近消费者，以人为核心，再去对人货场进行重构。现在有人提出了“无界零售”，场发生了改变，但是货还是没有多少改变。模所以模式之争本质都是效率之争。 未来十年不会变的东西——消费者总是希望有无限选择的机会、消费者总是想以最低价格购买产品、消费者总是想获得快速配送体验。以前的互联网电商现在也被成为传统电商，我们应该更关注存量市场。单纯的方式无法吃透中国的市场。现在进口酒的人均消费水平距离世界水平还差很多，机会很大。机会再哪里？700万家烟酒店，洒落在全国各地，75％都是在一二三线城市。无论是京东还是天猫，所有的货品全部都不能仅仅依靠自己生产，一定需要经销商补充货源。纯线上的销售是没有温度的销售，不利于做市场推广。价格只是是最后一招。

最后我分享一句711创始人铃木敏文的话“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考”，新零售最核心的秘密就隐藏在这里。谢谢大家。