如何低成本、快速批量培养和复制人才?张晓丽、刘春雄在这场直播讲透了!
如何低成本、快速批量培养和复制人才?张晓丽、刘春雄在这场直播讲透了! 文丨酒业家团队(ID:jiuyejia360) 2023-10-21 21:58 12,202 微信扫一扫复制链接分享白酒酒业调整期,如何打胜仗?
10月20日15:00—16:00,酒业组织力提升专家、和合共识咨询机构创始人、汾酒商学院高级顾问、西凤营销商学院咨询顾问、《打胜仗:酒业人才批量培养和复制》作者张晓丽,特邀点评嘉宾——著名营销专家、中国式营销推动者、新营销倡导者、营销数字化研究院院长、《新营销》系列丛书作者刘春雄,一同做客中酒展直播间,深度解析了“酒业调整期,企业的工作重点是什么?工作重点如何形成高效的相对固定模式?如何围绕新工作模式快速复制打胜仗的能力?”等话题,全程干货十足、金句频出。
作为中酒展首期线上直播,本场直播在中酒展视频号、映目平台同步进行,短短1小时,吸引3万+人次观看,听众全程认真聆听,边看直播边做笔记,纷纷表示“学到了”。
据悉,10月27日(下周五)15:00—16:00,中酒展线上直播第2期将再度开启,届时,北京正一堂战略咨询机构董事长杨光将做客中酒展直播间,围绕“弱经济长周期下,酒业如何实现创新性增长?”,展开智慧分享。
“酒业已经从分蛋糕时代进入到抢蛋糕时代。”直播一开始,张晓丽就点明企业当前面临的严峻形势。
从行业环境来看,白酒已经进入到存量甚至缩量竞争时代,“从2016年到2022年,白酒产量综合下滑率是11%,2023上半年,这一数据接近15%。”张晓丽表示。
在张晓丽看来,当下的环境,给企业带来了挑战,无论外部环境如何,企业都必须增长,而且要高品质增长,否则,企业赢不了。
在此背景下,企业的工作重点就是围绕终端做用户运营。
“目前,白酒行业有三种主流营销模式,一是白酒1.0时代,以招商为核心的跑马圈地模式;二是白酒2.0时代,围绕渠道做精细化运营模式;三是白酒3.0时代,联合渠道、经销商、终端一起做消费者运营。”
现场,张晓丽通过真实的案例,分析了围绕终端做用户运营的效果。据张晓丽介绍,今年,针对市场占有率已达到30%以上的成熟问题市场,有经销商通过继续做深度分销、深化消费者培育两种方式实现重启增长。
那么,如何围绕终端做用户运营?
张晓丽指出,在组织能力上,需要企业以动销和顾客经营为原点,重构能力模型。“围绕终端来运营顾客、运营消费者,是企业重构的工作重点,也是落脚点。”
刘春雄也表示,“围绕终端做用户运营,帮助终端做产品动销,是目前能在白酒行业打胜仗的有效、高效动作。”
明确企业工作重点后,如何快速形成战斗力、执行力,提升打胜仗的质量和速度?
张晓丽认为,标准化,是不二法则。
现场,张晓丽以陕西西凤为例,展开了深入分析。今年,陕西西凤增速十分迅猛,高速增长、扩张的背后,是人员数量、质量的增加。
据张晓丽介绍,2019年,陕西西凤营销人员仅有几百人,今年,上升到1500余人。
人员数量提升之后,如何快速提升人员质量?为此,陕西西凤成立了西凤营销商学院,针对大量新人能快速上手,推出了“传帮带高效执行手册”,为了提升全员服务效率,推出了“高效核销手册”等,张晓丽表示,这是属于将企业内部运营知识通过标准化手册的形式,快速复制成员工能力。同时针对市场知识,形成了一系列动作实操手册:“经销商赋能服务高效执行手册”“宴席高效执行手册”“一桌式品鉴高效执行手册”等,同时还形成了“企业文化解读标准话术”“各系列产品标准话术”等,将市场、产品知识以标准化形式快速复制员工能力。对各层级营销人员进行系统培训,通过培训,将工作重点、有效动作,用标准化的方式,进行固化,从而将最佳成功经验进行批量复制。
“这些标准化动作,为陕西西凤迅速扩张提供了支撑,提升了其快速打胜仗的能力,今年,陕西西凤业绩也在增长。”张晓丽这样表示。
在刘春雄看来,与其他企业相比,好的企业不是经验多,而是经验能做到员工都会,做到标准化,形成模式。
“酒业调整期,企业打胜仗需要一个模式,这个模式来源于两方面:第一,从一线中来,到一线中去。从一线中来,需要企业高层或者咨询专家去一线发现、提炼最佳实践经验;第二,借鉴同行或者不同行业先进做法,再形成适合公司的营销模式,这个营销模式,要符合围绕终端做用户运营的基本思想。”刘春雄表示。
有了标准化思维,如何快速形成复制?
在张晓丽看来,对于基层业务而言,首先,要推出标准化的文件,形成业务使用说明书;其次,要完成学习、实践、辅导、考核闭环。
对于中层干部而言,首先,要有中层干部管理说明书,说明书的内容要过关;其次,要经过学习、实践、辅导、优化(奖优罚劣)的闭环,将管理、工作习惯标准化。张晓丽老师还拿自己今年的新书《打胜仗:酒业人才批量培养和复制》中具体的业务动作标准化内容和管理标准化内容举例做了细致说明。
刘春雄则认为,要将标准化思维,落实到每个人具体行动上。需要做到两点:第一,培训;第二,长期到一线辅导,把动作变成习惯。
新模式如何让团队有信心?“第一,首战必胜;第二,连打三次胜仗;第三,固化打胜仗动作。”刘春雄总结到。
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