调查丨葡萄酒经销商遭遇的五大“坑”，看看你“中招”了没有？
调查丨葡萄酒经销商遭遇的五大“坑”，看看你“中招”了没有？ 2019-04-23 16:02 12,022 微信扫一扫复制链接分享其他来源：葡萄酒研究对于葡萄酒经销商来说，赚钱不易！从本质上来说，经销商做的是贸易，要联系企业，又要对接渠道，甚至直接面向消费者，哪个都不能得罪，说起来都是泪啊！本期，小编收集整理了葡萄酒经销商运营中的五大难题，看看你“中招”了没有！01拖着不办，说好的支持和返点呢！进口酒近些年来火爆，很大一部分原因在于，国内运营商舍弃了以前裸价操作的做法，给经销商一些支持，这些支持可能体现为返点、促销、门店装修等，这也就涉及到了费用核算的问题。
济南的瞿总介绍说，去年经销了上海一家大型进口酒运营商的产品。运营商承诺，开一家专卖店，可以支付一半的装修费用，或者给予年度销售额1/3的返点。由于对自己的渠道有信心，瞿总选择了返点。可是，本来该1月初结算的返点，到3月中旬还没有清算，运营商承认这些费用，但就是拖着不给！为此，瞿总跟运营商闹得关系很僵，跟最后不得已，瞿总只能接受对方用今年的货抵扣返点的政策。
对于很多经销商来说，没有支持的酒不做，因为品牌不是自己的，贴补的市场费用，必须要前置。但有了支持，不能及时兑现，同样是困扰他们的大问题。有些时候，经销商为了做大销量，平价出货，返点返的就是经销商利润。没有了返点，经销商就成了赔本赚吆喝了！WR建议：借我借我一双慧眼吧，让我……还是尽量争取费用前置！02辞职、离岗，“无人才，不团队”！都说团队文化形成不易！对于葡萄酒经销商来说，甚至不敢提团队文化，为什么？因为销售人员和市场人员几乎每天都在变。业务人员辞职离岗，有了更好的机会，人家肯定会跳槽啊！而且在葡萄酒行业，业务人员辞职离岗一个很大的人员流向是，自己做起了经销商！这是葡萄酒，尤其是进口酒行业，最容易出现的！
江苏南京的刘思扬总经理说，业务团队的稳定是普遍问题。但是对于进口酒行业来说，业务员积累了一定的社会关系和人脉之后，自己当起了老板，注册一家商贸公司，成为了跟原来的经销商竞争的新经销商，这种现象比较普遍，根本原因就是行业的进入门槛太低。这样的人才，大多是团队中的核心，丢失了他们，自己的团队建设，恐怕还得重新来过！WR建议：少了一个出色的业务员，也多了一个可以长期合作的经销商啊！03“主动压货”和“被动清仓”的“伤与痛”葡萄酒经销商，很多时候相当于企业，要从国外进口，又要保证国内动销，连接两者之间的，就是库存量。而当产品不能适时动销，压货问题也就日渐严重，甚至成为决定经销商生死的关键点。压货分为两种，一种是对市场和消费行情估计错误，进口量大于动销量，导致的压货。另一种是看好市场行情，为了即将到来的旺季，积极备货。对于后者，小编不得不佩服他的战略眼光。广州新世纪商贸的余翔总经理说，2018年他做了两件最得意的事，提高了巴罗萨的澳洲酒进口量，增加了两倍库存；提高了马爹利的年初压货，增加了一倍库存。结果赶上了行业发展的潮流，马爹利后来涨价补货忙得不亦乐乎，澳洲酒在去年第三个季度就消化掉了库存，销量比2017年翻了不止两倍！更多的酒商就没有这么好运了！行业性压货下，产品动销困难，资金回笼的很慢。为了2019年调整自己的产品结构和布局，最后还得割肉清仓回款，被很多散户和小商“蚕食”，可以说是痛彻心扉啊！WR建议：压货要谨慎。没有战略眼光，那就量力而为吧！04涨价！涨价！涨价！福州的林经理经销一款法国酒。2018年开拓了很多当地的大排档和烟酒店，基本的销量已经能够保证。而这些终端对于产品价格非常敏感，林经理不得不舍弃一些利润，微利甚至平价出货，为了抢占这些终端，以销量跟上游供货商压压价，寻求利润。没想到，2019年伊始，就接到供货商涨价通知，每瓶酒的进货价上涨了15%！林经理彻底蒙圈了，大排档和烟酒店反馈的信息是，要涨价可以，找别人吧！
必须要承认，随着品牌和市场营销费用增加，涨价是肯定的，尤其是走量的产品，不涨价的话，上游运营商也没钱赚。但是对于经销商来说，进货价的上涨，如果终端价提不上去，就存在着倒挂的风险！当然，这是种极端情况，更多的经销商只能咬牙舍弃一部分利润空间，才能消化掉供货商的涨价，也能对终端有个交代。WR建议：要么换产品，要么舍利润，要么就提前留足空间！都很难啊~05多渠道并进，可没有说说那么容易！企业和运营商肯定希望市场能多点开花，全渠道共进。但对于经销商来说，可不是那么简单的问题。价格怎么办？区域独家经营怎么办？上游做线上怎么办？甚至，仓库管理、发货速度等，都会影响到经销商的发展！管控，说起来容易，做起来难啊！广东知味营销策划公司总经理赵伟良认为：现在很多运营商有些贪多嚼不烂的感觉！想着新零售，惦记着线上平台，却依靠着经销商动销。在相同区域市场，经销商同一款产品的拿货价格甚至都存在着价差，价格能不乱吗？说好的独家经营，企业和运营商以另外系列产品搪塞经销商，能对市场没有影响吗？线上和线下保持价格统一，或者分产品运作，可没有说说那么容易！运营商和企业，要实施多渠道战略，必须在前期就进行整体规划，保证价格和渠道不发生冲突，保障经销商的权益！WR建议：让自己成为多渠道商，说起来简单做起来难，量力而行！
