酒王家族董事长吴辉：高端连锁将成为酒商转型的方向、提升核心竞争力的突破口
酒王家族董事长吴辉：高端连锁将成为酒商转型的方向、提升核心竞争力的突破口 2022-03-30 20:35 12,013 微信扫一扫复制链接分享白酒酒王家族·“中国缺少真正的连锁，不少连锁都不能称之为连锁。”
“连而不锁的核心是因为没有解决人、货、场三要素。”“中国现阶段的高端酒水连锁最好少做直营，强龙不压地头蛇，要让利区域酒商，而加盟本身就是一种共赢。”“中国酒商的话语权太弱了，这在很大程度上源于酒水行业的不规范，酒王家族要成为一家真正具有话语权的酒商，向上赋能品牌，向下赋能客户。”......近日，酒王家族连锁管理股份有限公司董事长吴辉接受酒业家专访，就酒类流通市场、酒类连锁的机遇及连锁经营法则等话题发表了自己的看法，以期推动酒类流通市场的发展。“以量取胜的时代已经成为过去，酒王家族要做大C生意”“随着商业管理升级、商业模式更迭及新技术的应用，中国酒类流通行业以量取胜的时代已经成为过去，以前酒商铺多少店，规模具有可复制性，其边际效应可能就越强。但现在已经进入到高质量发展阶段，更应该思考做哪些人的生意。”吴辉董事长表示，未来的竞争不仅仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争。经过三年对模式的反复论证、推敲，酒王家族决定做大C的生意，于是，酒王家族推出“酒王家族·名酒殿堂”，定位“中国鉴藏级名酒新零售连锁首席服务平台”。“这是一条不只依靠流量，而是依靠高端人群的差异化发展之路。”吴辉董事长告诉酒业家。招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》显示，2020年中国可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，预计到2021年底，中国高净值人群数量预计达约296万人。吴辉表示，“酒王家族·名酒殿堂”就是要通过300万的大C，影响更多的目标消费人群。“我们正在做的这个项目，目前在行业内应该是没有先例的”，吴辉董事长解释称，“鉴藏级”三字在于借助名酒、名品、珍藏老酒及开发产品，构建可感知的连锁品牌，在产品上满足高端消费者喝、送礼、收藏、投资四大需求。另外在销售方式上，“酒王家族·名酒殿堂”不仅仅停留在满足者消费保真、配送到家上，而是给予消费者更深层次的文化体验和尊贵的圈层享受。“每一个店都是一个交互空间，也是一个高端文化社交场所。”吴辉董事长透露，“酒王家族·名酒殿堂”在每家店铺倾力打造名酒文化商业空间，并且导入数字化营销系统，构建沉浸式场景，推动建设名酒商业赋能共享生态圈。以沉浸式体验场景为例，“酒王家族·名酒殿堂”在每个店铺内实施三鉴三藏体验系统，并且推行三馆合一、四吧合一。“中国高端酒类连锁尽量少推直营
加盟本身就是一种共赢”在连锁拓展上，吴辉董事长认为，直营、加盟是当下连锁拓展的两种主要方式，其中加盟是中国高端酒类连锁拓展的最主要方式。“现阶段的高端酒类连锁最好不要走直营模式，很容易‘水土不服’，也很难激活单个酒行的灵活性，相比之下，加盟可以充分利用个体烟酒店的人脉关系、社会关系及团购资源，也是充分让利给区域酒商的模式。”吴辉董事长表示，“酒王家族·名酒殿堂”除了在北上广深等一线城市推部分直营店外，在二三四线城市及县级市场均以加盟为主。吴辉董事长认为，部分人认为加盟是一种“收割”，这是一种认知误区。“加盟是一种双向选择、双向赋能，‘酒王家族·名酒殿堂’推行的是大店模式，标准店铺面积在300平米以上，旗舰店面积在1000平米左右，这也决定公司在选择加盟商时要遵循‘严选’原则。同时，要让加盟商看到诚意与赋能，让他们实现从传统酒商向高端连锁店主的转型。”据悉，围绕人、货、场三个方面的赋能，“酒王家族·名酒殿堂”已经进行了诸多努力。 在人的层面，“酒王家族·名酒殿堂”一直很重视引流，在优化传统“海盗模型”的基础上，通过“三圈三会”等营销方式，解决了用户获取-激活-留存-收益-传播的难题。在货的层面，“酒王家族·名酒殿堂”90%以上产品是全国总经销产品，不受经销权与地域限制，构建了“四名四王”产品矩阵，即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王（头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒）+名品酒王（独家定制文创产品）。在场的层面，“酒王家族·名酒殿堂”以“马斯洛需求理论”满足消费者对“零售+服务”的需求，即最基本的需求，到有足够的消费，再到有社交归属感、能够自我实现。“很多连锁没有解决人、货、场三要素，所以是连而不锁，但我们解决了这一问题。”吴辉董事长指出，“未来‘酒王家族·名酒殿堂’直营与加盟的比例将做到3：7”。 “中国酒商话语权不足未来要么开连锁、要么被整合”谈到酒类流通市场机遇时，吴辉董事长认为，酒类品牌连锁是大势所趋，这个大的基调不会变。因为酒类流通行业在渠道价值链条上仍然呈现“大生产、中流通、小服务”的运行状态，酒商虽然贡献了绝大部分销售，但是话语权仍然不足，原因就在于行业的不规范，缺乏标准化的运营。“未来酒商要么开连锁，要么被整合，这种趋势不可逆”，吴辉董事长提到，中国便利店连锁率在20%以上，药店连锁率在56%-60%之间，但酒类连锁的连锁率却不足10%。随着产业大整合、大变革、大洗牌时机的来临，高端连锁将成为酒商转型的方向，也将成为酒商提升话语权的突破口。“未来酒类连锁会越来越多，也将会分为不同的类型，‘酒王家族·名酒殿堂’要成为连锁里面的‘悦榕庄’、‘缦合’，向上赋能品牌，向下赋能客户。”吴辉董事长对此充满信心。据酒业家了解，“酒王家族·名酒殿堂”计划5年新开500家店，在此期间同步启动资本化运作。“实现每家店的营业额均在2000万，达到100亿营业收入，我觉得就算成功了。”吴辉董事长如是说。
