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酒王家族董事长吴辉:高端连锁将成为酒商转型的方向、提升核心竞争力的突破口

载酒问字7个月前 (03-22)酒业资讯28

酒王家族董事长吴辉:高端连锁将成为酒商转型的方向、提升核心竞争力的突破口 2022-03-30 20:35 12,013 微信扫一扫复制链接分享白酒酒王家族·“中国缺少真正的连锁,不少连锁都不能称之为连锁。”

“连而不锁的核心是因为没有解决人、货、场三要素。”“中国现阶段的高端酒水连锁最好少做直营,强龙不压地头蛇,要让利区域酒商,而加盟本身就是一种共赢。”“中国酒商的话语权太弱了,这在很大程度上源于酒水行业的不规范,酒王家族要成为一家真正具有话语权的酒商,向上赋能品牌,向下赋能客户。”......近日,酒王家族连锁管理股份有限公司董事长吴辉接受酒业家专访,就酒类流通市场、酒类连锁的机遇及连锁经营法则等话题发表了自己的看法,以期推动酒类流通市场的发展。“以量取胜的时代已经成为过去,酒王家族要做大C生意”“随着商业管理升级、商业模式更迭及新技术的应用,中国酒类流通行业以量取胜的时代已经成为过去,以前酒商铺多少店,规模具有可复制性,其边际效应可能就越强。但现在已经进入到高质量发展阶段,更应该思考做哪些人的生意。”吴辉董事长表示,未来的竞争不仅仅是产品之间的竞争,更是商业模式之间的竞争。经过三年对模式的反复论证、推敲,酒王家族决定做大C的生意,于是,酒王家族推出“酒王家族·名酒殿堂”,定位“中国鉴藏级名酒新零售连锁首席服务平台”。“这是一条不只依靠流量,而是依靠高端人群的差异化发展之路。”吴辉董事长告诉酒业家。招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》显示,2020年中国可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人,预计到2021年底,中国高净值人群数量预计达约296万人。吴辉表示,“酒王家族·名酒殿堂”就是要通过300万的大C,影响更多的目标消费人群。“我们正在做的这个项目,目前在行业内应该是没有先例的”,吴辉董事长解释称,“鉴藏级”三字在于借助名酒、名品、珍藏老酒及开发产品,构建可感知的连锁品牌,在产品上满足高端消费者喝、送礼、收藏、投资四大需求。另外在销售方式上,“酒王家族·名酒殿堂”不仅仅停留在满足者消费保真、配送到家上,而是给予消费者更深层次的文化体验和尊贵的圈层享受。“每一个店都是一个交互空间,也是一个高端文化社交场所。”吴辉董事长透露,“酒王家族·名酒殿堂”在每家店铺倾力打造名酒文化商业空间,并且导入数字化营销系统,构建沉浸式场景,推动建设名酒商业赋能共享生态圈。以沉浸式体验场景为例,“酒王家族·名酒殿堂”在每个店铺内实施三鉴三藏体验系统,并且推行三馆合一、四吧合一。“中国高端酒类连锁尽量少推直营

加盟本身就是一种共赢”在连锁拓展上,吴辉董事长认为,直营、加盟是当下连锁拓展的两种主要方式,其中加盟是中国高端酒类连锁拓展的最主要方式。“现阶段的高端酒类连锁最好不要走直营模式,很容易‘水土不服’,也很难激活单个酒行的灵活性,相比之下,加盟可以充分利用个体烟酒店的人脉关系、社会关系及团购资源,也是充分让利给区域酒商的模式。”吴辉董事长表示,“酒王家族·名酒殿堂”除了在北上广深等一线城市推部分直营店外,在二三四线城市及县级市场均以加盟为主。吴辉董事长认为,部分人认为加盟是一种“收割”,这是一种认知误区。“加盟是一种双向选择、双向赋能,‘酒王家族·名酒殿堂’推行的是大店模式,标准店铺面积在300平米以上,旗舰店面积在1000平米左右,这也决定公司在选择加盟商时要遵循‘严选’原则。同时,要让加盟商看到诚意与赋能,让他们实现从传统酒商向高端连锁店主的转型。”据悉,围绕人、货、场三个方面的赋能,“酒王家族·名酒殿堂”已经进行了诸多努力。 在人的层面,“酒王家族·名酒殿堂”一直很重视引流,在优化传统“海盗模型”的基础上,通过“三圈三会”等营销方式,解决了用户获取-激活-留存-收益-传播的难题。在货的层面,“酒王家族·名酒殿堂”90%以上产品是全国总经销产品,不受经销权与地域限制,构建了“四名四王”产品矩阵,即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王(头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒)+名品酒王(独家定制文创产品)。在场的层面,“酒王家族·名酒殿堂”以“马斯洛需求理论”满足消费者对“零售+服务”的需求,即最基本的需求,到有足够的消费,再到有社交归属感、能够自我实现。“很多连锁没有解决人、货、场三要素,所以是连而不锁,但我们解决了这一问题。”吴辉董事长指出,“未来‘酒王家族·名酒殿堂’直营与加盟的比例将做到3:7”。 “中国酒商话语权不足未来要么开连锁、要么被整合”谈到酒类流通市场机遇时,吴辉董事长认为,酒类品牌连锁是大势所趋,这个大的基调不会变。因为酒类流通行业在渠道价值链条上仍然呈现“大生产、中流通、小服务”的运行状态,酒商虽然贡献了绝大部分销售,但是话语权仍然不足,原因就在于行业的不规范,缺乏标准化的运营。“未来酒商要么开连锁,要么被整合,这种趋势不可逆”,吴辉董事长提到,中国便利店连锁率在20%以上,药店连锁率在56%-60%之间,但酒类连锁的连锁率却不足10%。随着产业大整合、大变革、大洗牌时机的来临,高端连锁将成为酒商转型的方向,也将成为酒商提升话语权的突破口。“未来酒类连锁会越来越多,也将会分为不同的类型,‘酒王家族·名酒殿堂’要成为连锁里面的‘悦榕庄’、‘缦合’,向上赋能品牌,向下赋能客户。”吴辉董事长对此充满信心。据酒业家了解,“酒王家族·名酒殿堂”计划5年新开500家店,在此期间同步启动资本化运作。“实现每家店的营业额均在2000万,达到100亿营业收入,我觉得就算成功了。”吴辉董事长如是说。

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