安徽甲天下总经理李怀杰：酒商从小商蜕变成大商，有如下三种路径！（附操作模式）

安徽甲天下总经理李怀杰：酒商从小商蜕变成大商，有如下三种路径！（附操作模式） 2019-05-20 17:25 12,088 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家团队

如何从小商蜕变为大商？这大概是所有酒类经销商都会思考并进行探索的问题，然后并不是所有的经销商都能完成从小商到大商的跨越。4月28日，在新锐酒商联盟淄博站四月沙龙上，安徽甲天下有限公司总经理李怀杰以《酒商要发展，就要这么干——从小到大有方法》为主题，为我们具体讲解了在竞争激烈的环境下，中等酒商的瓶颈、痛苦，以及如何进行战略选择，并以此阐释了“如何从小商到大商”。酒业家现将其编辑整理如下，以启迪从业者。01中等酒商的关键战略选择：产品中国所有的大商，基本上都是大的运营商出来的。运营商有产品价格的自主性，运营商的区域是960万平方公里，运营商有条码的自主性。产品是经销商的第一战略，产品的选择是经销商做强的根本所在。选择产品的关键在于我们的视野够不够宽，看问题的深度够不够深，能不能站在整个行业的价值链上去看一支产品。为什么？因为古井贡酒毕竟是“老八大名酒”之一，而且古井贡酒是上市公司，又是安徽企业里面每年储备大学生最多的企业，从组织建设、品牌建设到质量建设，都做得不错。很多经销商对产品是没有感觉的，总是想等畅销了再去做，但实际上畅销的时候就没机会了。现在酱酒大火，但酱酒热未必会成为你的热，如果你没有眼光，酱酒热是别人的热，有可能成为你的陷阱。随着这一波酱酒热，中国一定有一批经销商死在酱酒上。选产品，选什么？第一选产品的品质，第二选产品背后的核心决策人和核心团队。选产品之前要先了解企业的品牌建设、产品建设、战略建设、组织建设、价值观和方法论等等，这样才能选择一支好的产品。02中等酒商的关键战略选择：区域区域是一个很重要的因素。如果在自己所在的区域不能代理到核心产品，可以选择迁徙到合适的地方。如果在自己所在的区域拿不到核心产品，可以大胆地迁徙到合适的地方。绍兴的可以到金华、湖州甚至安徽，把眼光放到全中国去寻找合适的区域。比如浙江的经销商，可以到新疆去找一个好的酒厂做代理，说不定有机会复制朱跃明的奇迹；即便复制不了完整的奇迹，依然有机会在收割一两个亿的市场份额。值得注意的是，经销商代理品牌方的主导产品时，要追求小市场的高占有率；做运营产品的时候，要敢于放眼于全中国。中国有2000多个县、800多个市辖区、300多个县级市，都存在很好的商业机会。如果有梦想，就要把目标区域定位到全中国，这样才有机会成为大商。03中等酒商的经营成果：利润有理想是好，但不能理想化。个人觉得，规模次于利润，没有利润都是假的。企业的管理者，一定要善于抓利润，左手抓财务建设，右手抓团队建设，中间以业务导向。预算涉及到很多方面，包括：产品、人员、终端分成、组织建设、渠道建设、消费者建设、营销活动等等。没有预算就不知道钱怎么花出去的，以至于各方面都处于一种混乱的状态。。做预算之前，要深刻、广泛、深入地对上游企业进行调研，同时研究竞品、终端变化、行业变化的趋势等等。大多数经销商没有做预算，这是一件很可怕的事情。这个世界上，仗打败了，人要死；但生意失败了，会倾家荡产、妻离子散。所以经销商一定要兢兢业业、如履薄冰，深入地去调查、研究各个利益体的状态和趋势。同时，经销商还要构建自己的“能力之屋”：业务能力、管理能力、战略能力、沟通能力、在学习能力。业务能力是基础，管理能力是梁柱，战略能力是屋顶，沟通能力是门窗，再学习能力是大楼的钢筋，没有钢筋，大楼迟早要倒。中国酒业正在发生深刻而剧烈的变化。左手向大品牌集中，右手向高品质的圈层的小众集中，两者都有机会。在这背后，经销商一定要提升自己各方面的能力和战略眼光。04求实是一种态度，更是一种能力我一直坚信的是，谁面向一线，谁善于学习和总结，谁就是老师。做人最重要的，是求实。这其中包括四个方面：第一不要骗自己，第二不要骗别人，第三求实是一种态度，第四求实是一种能力。未来是变化的，只有当下是确定的。很多人总是把美好寄予未来，实际上若干个当下才构成美好的未来，没有今天就没有未来。不要想着未来，要想着现在。少点梦想，多点踏实。我们首先要干实事，求实，有本事再求事。