酒业老兵朱伟致白酒行业的一封公开信：根深的企业不可小看！

酒业老兵朱伟致白酒行业的一封公开信：根深的企业不可小看！ 2020-02-14 08:05 12,027 微信扫一扫复制链接分享其他朱伟、公开信酒业家编者按：这大概是前不久出任贵州醇董事长的朱伟写给自己、写给所有贵州醇人、写给白酒行业的第一封信。他把这封信作为记录他的贵州醇生涯的第一篇。在信中，他用“一个创业者”的激情解释了为什么会选择贵州醇，并描绘了一个3年销售40亿、5年内上市、10年打造成市值2000亿酒业集团的宏大梦想。放在茅台、五粮液去年才破千亿的背景下，这确实是个一个宏大到让所有人都瞠目结舌的梦想。凭什么？怎么干？质疑的念头油然而生。做坚定的“产品主义者”，坚信产品是企业大厦的根与魂；做优秀人才的联盟，靠人才驱动贵州醇的发展；做经销商的坚定战略同盟，与每一个意向经销商面谈之后才能签约；做极具开放精神的酒业平台，海纳百川，兼容并蓄；……朱伟对酒业家表示，雷军离开金山创办小米的经历对他影响很大。随着他的娓娓道来，一幅贵州醇的复兴拼图渐渐清晰。“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣”。所有的路都是人走出来的，所有的事业都是人做出来的。祝追梦者朱伟，由此飞翔！文|朱伟 酒业家略有删改一、缘起2000年，一个满怀理想的大学生，刚刚走出校门，就误打误撞进入白酒行业的大门，于今整整二十年了。感谢这二十年间所有的领导和同事，也感谢这二十年间所有的经历和积累。从年轻到年长，乃至到年老，因为是一个非常缓慢的渐变过程，不易觉察，所以在心理方面，会一直觉得自己还很年轻，甚至觉得距离大学生阶段相去并不算远。但偶尔面对现实地计算出年龄数字的时候，才蓦然心惊。有一天，在理发店理发的时候，习惯性地要求道：“把头发打薄一点”，“你头发不厚啊！”理发师说。怎么会不厚呢，以前一直都要打薄的啊？想了半天方才明白：哦，是这样。也就是在那一刻，问自己：“年轻人，你的理想还在吗？”是时候改变人生的航向了。二、创业前几年有段时间，“大众创新，万众创业”概念非常流行，但在当时，是完全没有想到自己有一天也会走上这条路。毕竟二十年来所在的同一家企业很大、很强、很优秀，有着很好的产品和品牌，很好的领导和同事，所以以为会按部就班地工作下去，反正还有十几年就退休了。但事情就是这样，每天都在变化。于是，顺应这样的变化，最终在43岁的“高龄”辞职创业。大三那年暑假，读一本南怀瑾的禅修演讲文集，有八个字给自己很大的触动：“虽耀俗眸，终未远到”。不论在于当时，还是后来工作的二十年，前面四个字是庶几乎做到了吧？但后四个字会不会一语成谶。当年用以警示自己的八个字会不会恰恰就是对于自己的预言？22年前一次偶然的机缘，一本书当中的一篇文章，一篇文章中的八个字，隔着久远的时空，竟然冥冥中给“改变人生的航向”以力量。三、目标在新的人生阶段，打算做两件事情：其一是与江苏综艺集团等企业合作，从零起步，用十年左右时间，打造一个全新的两千亿市值酒业集团，然后，以此为基础，进一步参与和推动行业整合；其二是通过《贵州醇发展手记》连载的文字形式，把这全程真实记录下来，并面向白酒行业和社会公众，做“实况直播”。其中会有思考、实践，会有总结、反思，会有行业观察、分析，也会有人情冷暖与人生感悟——将是一个创业者的真实自白。十年、二十年后回头再看，这有可能是一个成功者的记录，当然，也有可能是一个失败者的记录。但即使是后者，我想也有其价值。四、故事起点首先从贵州醇说起，因为这将是我的起点。前面说“从零起步”，其实并不公平。贵州醇，在钱还非常值钱的上世纪九十年代中期即年度销售3亿元左右，税利过亿，并且酿酒产能过万吨，在行业内遥遥领先。以下一段文字摘自《鄢文松文集》(时任厂长的内部讲话汇编，法制出版社1997年出版)：“按1992年国家统计局数字表明，我厂已列入全国利税率最佳企业的500家中的前31名，在贵州省内占第一，全国饮料行业前11名，全国白酒行业在五粮液酒厂之后居第二名。到目前为止，无论产品质量、所占市场，我们均挤入了全国有数的几家大酒厂之列”——如此规模及利润，仅次于五粮液的行业排名，九十年代后期超过七千人的企业员工数量，遥想一下，那该是怎样的赫赫扬扬。但也要承认，过去的二十年，贵州醇确实是错过了。守着可观的酿酒产能和大量陈年原酒储藏，可惜营销能力没有同步跟上。正应了那句“酒香也怕巷子深”。对于这类企业，当初张瑞敏把它比作“休克鱼”。我有一个更切身的经历：家里院中有一棵蔷薇，虽然已经扎根多年，但受到杂草侵扰，一直很矮小。前年给它除草、松土、施肥、浇水，一年时间竟长出四五米高，去年春天，更是繁花如树了。根深的植物不可小看，根深的企业也不可小看——这就是贵州醇。五、发展规划前面既然已经吹了很大的市值2000亿的牛，那么，这里不妨把这“牛”再吹得具体点，规划如下：1、销售规划：三年销售目标40亿，第五年销售目标80亿，第十年销售目标300亿。2、财务规划：前三年每年一次增资扩股，为快速发展提供财务支持。A轮融资将于2020年下半年实施。3、上市规划：第三年筹备上市，争取五年内完成。4、并购规划：用一年时间初步完成内部人才培养和储备，完成外部经销商和销售网络体系建设，完成经营模式输出能力准备和企业文化输出能力准备，第二年起，每年收购至少一家省级龙头企业，然后全面赋能，快速激活，在该省逐步做深、做透、做成第一。5、品牌规划：用十年左右时间，打造包括 “贵州醇”在内的2-3个全国性品牌，打造10个左右省级名酒品牌，形成资本层面统一，品牌和经营层面相对独立的酒业集团模式。6、市值规划：五年目标800亿左右，十年目标2000亿以上。7、行业整合：第一个十年目标完成之后，将以贵州醇为基本平台，更广范围、更深程度、更大规模地参与和推动行业整合，打造形成类似于帝亚吉欧（世界最大烈性酒集团，当前市值约1000亿美金）的中国酒业集团。六、做坚定的产品主义者极致的企业发展目标需要极致的产品，爆发式的企业成长速度需要爆发性的产品力。反观过去几十年国内、国外所有野蛮生产的企业，强大到让消费者欲罢不能的的产品研发是市场获胜的不二法门，国外的谷歌、苹果、特斯拉、脸书、亚马逊、爱彼迎、国内的阿里、腾讯、华为、今日头条、美团等都无不如此。只要产品足够具有压倒性优势，则 “营销”两字则可以休矣，好产品自己就是最强大的成长动力源！所以，在当下各种营销概念和模式层出不穷、甚嚣尘上的时代，贵州醇要做一个坚定的“产品主义者”，坚信产品是企业大厦的根与魂。贵州醇的发展，首先需要打造颠覆性的发烧友级产品，比如“年份酒”——6年陈、12年陈、21年陈的 “年份酒”。在国人白酒消费文化中，“年份酒”是一个强需求，“酒是陈的香”是几千年来口口相传的社会共识。但如此强大的传统酒文化和消费者强需求，因为受到计划经济时期粮食紧张的影响，当年所有酒厂都是产能、产量有限，供不应求，难有结余，从而导致：几乎所有国际烈性酒市场都非常重视的真正的“年份酒”在当下偌大的中国白酒行业，却是一瓶难求。相反，各种真真假假、鱼龙混杂、遮遮掩掩的李鬼版年份酒倒是充斥市场。正所谓劣币驱逐良币。反观贵州醇自身，九十年代中期即已经形成庞大酿酒产能，而过去二十几年几乎每年都是生产大于销售，从而形成大量的陈年老酒储存。所以针对上述行业现状，我们将打破行业惯例，为消费者提供真正意义上的年份酒，100%含量的年份酒，原汁原味的年份酒，为消费者奉上极端、极致的老酒体验。六十多度特级的优质粮食原酒，经过十年、二十年、三十年陶坛储藏、陈化，上千种微量成分在时间中相互作用，相互融合，相互演化，如此而来的纯粹的年份酒口感极为丰富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪称液体黄金，堪称时间的玫瑰。七、做优秀人才的联盟人与人在人格上是平等的，但在能力上却只能承认是不平等的。马克思说：人是一切生产力要素中最活跃的因素，放到今天，这也不失为企业管理中的“金句”。比如同行两家企业在某一个区域市场竞争，看起来是两家企业之间的较量，其实，根本上是两个分公司经理之间的较量（如某一方总部的战略、策略、品牌、后勤等支持太差则又当别论）。在我的职业生涯中有过五年人力资源工作经历，我坚定相信“人”的价值。要想成就好的事业，必须要有好的组织，而好的组织只能由最优秀的人组成，舍此别无他途。不同的企业有不同的发展驱动要素，有的是产品驱动，有的是技术驱动，有的是营销驱动，有的是投资驱动，我希望贵州醇未来十年的发展是人才驱动。有什么样的人，才能成就什么样的事业。有什么样的人，就一定能够成就什么样的事业。华为每年都从应届大学生当中以最高薪酬挑选最好人才，几十年如一日，方成就今天之伟大。贵州醇也将以极具想象力的薪酬激励机制和远大发展平台，广泛凝聚行业内外各种优秀人才，打造伟大的经营管理团队。优秀的企业，其实就是优秀人才的联盟。八、做经销商的坚定战略同盟和2000亿市值规模目标相匹配，我们会把业务发展到全国，我们在每一个县、区市场都需要有事业上的合伙人，经销商就是我们的合伙人。我们将通过支持、赋能和助推经销商在当地酒圈做大做强而间接实现贵州醇酒业集团在当地的做大做强。我们要做经销商的坚定战略同盟。我们认为：白酒厂家和经销商不是简单的买卖关系，更不是上下级关系，而是要分工合作、优势互补，在每一个区域市场携手同心，凝心聚力，共同成就一番事业。因为是这样的价值观，所以：我们会尽量压低经销商首批打款；我们会严格控制经销商库存；我们会给经销商提供必要的融资支持；我们会以全面创新的经营模式帮助经销商尽快打开销售局面；我们会严格执行控盘分利的配额管理理念；我们会保证经销商获得超出预期的销售利润率；我们会以战略合伙人的心态尊重和帮助经销商共同成长；我们会让经销商充分共享贵州醇酒业集团的长远发展成果。相反的，对于经销商的要求只有一条：要有强大的事业企图心。企图心是一颗种子，足够强大的企图心才会有足够强大的发展推动力，经销商首先必须要有足够强大的企图心，最终才能够成就事业上的苍天大树。为了保证我们未来的营销体系足够强大，贵州醇在全国每个市场的意向经销商都需要和我面谈之后才能签约。我们只选择价值观和事业心相符的、深具远见和抱负的经销商一起往前走。九、做极具开放精神的酒业平台“开放”是互联网时代的核心精神，“开放”也将是贵州醇企业文化中一个永久的关键词。十年时间成就一家两千亿市值上市公司，如果仅以一己之力或一企之力，何德何能敢定这样的目标。但互联网时代，一切都不同了。只要我们有足够的胸怀，只要我们有足够的智慧，只要我们以开放的精神，充分汲取行业内外各种有价值的社会资源形成创新的合作模式，海纳百川，兼容并蓄，我们就完全有可能实现几何级数成长。以这种开放精神为价值观：我们愿意和所有的商业平台合作；我们愿意和所有的商业模式合作；我们愿意和所有的销售网络合作；我们愿意和所有的酒业大商合作；我们愿意和所有的行业内外媒体合作；我们愿意和所有的智力机构合作；我们愿意和所有的设计公司合作；我们愿意和所有的品牌公司合作；我们愿意和所有的协会、商会合作；我们愿意和所有的资本合作；我们愿意和所有的企业合作；我们也愿意和所有的优秀个人合作。互联网时代的一个流行词汇是“平台”，贵州醇就是要做这样一个极具开放精神的酒业平台。十、 实力雄厚的股东团队快速成长需要强大支持，企业的背后是股东，强大的股东团队及股东支持是企业快速发展的坚强后盾。贵州醇具有非常强大的股东结构，其中大股东江苏综艺集团既具有庞大的经营规模和社会资源富集能力，更是十几年前即大手笔介入白酒行业并投资收益非常成功。贵州醇其他股东中既有几千亿规模的世界500强企业，也有国内商界翘楚，也有强大的投资基金和资本集团，实力雄厚的股东团队将来会单独成篇加以介绍。所有股东都将是贵州醇未来长远发展的重要资金和资源保障。 篇末后记今天是2月14日，作为送给行业的情人节礼物，也作为第一篇《贵州醇发展手记》，这封致白酒行业公开信其实也是贵州醇自身的一篇理想和理念宣言。其中提出了我们的发展目标，以及与此目标关系密切的产品理念、人才理念、经销商理念、合作理念和经营理念等等。篇幅所限，很多问题以上只能概略提及，具体的人才招聘计划、产品计划、招商计划、营销计划以及全面的行业思考将在今后几篇手记中陆续推出（除行业主流媒体发布外，还将在贵州醇及我个人的今日头条账号同步刊发）。回过头来说我们的目标。在行业竞争日趋激烈的当下，在很多酒企已经深刻感受到增长压力的当下，以十年为期而要逆势而上成就一家两千亿市值酒业集团，难吗？我并不是一个盲目乐观者，也已经不是一个不知世事艰难的年轻人，以我个人20年企业一线的经营管理经历来看，深知其难！当然难！怎么可能不难！？不仅难，甚至几乎就是不可能。但《为学》说：“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣”。所有的路都是人走出来的，所有的事业都是人做出来的。清华大学老校长梅贻琦有一句名言：“所谓大学者，非谓有大楼之谓也，有大师之谓也”。所以企业之大小，是否也可以说：“所谓大企业者，非谓有大厂房之谓也，有大梦想之谓也”。如此说来，所有小企业似亦不必妄自菲薄，只要心怀大的梦想，我们也都可以是大企业，也都可以成就大企业——2020年，是贵州醇的复兴元年，以此自励，并与所有贵州醇人共勉！也与所有心怀大梦想的创业者共勉！筑一个巢吧，在云朵之上，这样，即使是梦中，你也在飞翔——以此诗赠送给所有的梦想不灭者。