艾老师日记2019年2月8日·连锁经营和零售

艾老师日记2019年2月8日·连锁经营和零售 2019-02-26 18:23 12,015 微信扫一扫复制链接分享其他点击此处加入新锐酒商联盟文丨艾庭现在是早上六点。乡下万籁俱寂，只有雨滴滴在屋檐上，发出的类似于架子鼓的声音。如苦行僧般的写作，持续第八天了。八天前，自己也不知道是否能坚持下来。十篇对经销商关键词的梳理，已经到了第八篇。每篇都是原创，甚至都不参考任何资料，全靠我19年的江湖行走经验整理出来。虽然粗陋，但是总是自己的东西。我希望以此为框架，将这十点逐渐形象化、细化，在中国新锐酒商联盟主席林向的帮助下，在全体顾问团和导师团的指引下，做成《中国酒商运营白皮书》，为中国酒商的发展，记录一个瞬间。这也是我，一点真切的期望吧。希望得到您更多的回馈和支持。今天说第八篇。这篇文章，更多的是我的反思和思考。经销商的十大关键词（8）连锁经营和零售我在2005年，参与创建了久加久酒业连锁；在这之前，去到当时连锁酒行最发达的区域之一，南京考察；为了做好方案，自己又去山东河南转了一圈。我记得很真切，当时为方案制定了三个路径：直营，加盟，店中店。虽然那个方案，早已经被大家遗忘，但我的预测和计划，似乎并没有过时。至今，久加久大力发展的久柜，就是当时的设想：因为商源当时非常优势的现饮市场服务能力，在商超和酒店里设立店中店，是可行的（当时量贩式ktv正流行，我受了里面方便取酒和小食品的启发）。虽然，时至今日，我一直看好连锁经营、看好直接零售，但整个零售业态进展，并不是太好。诚然，资本开始青睐：华致酒行上市成功，1919获得阿里投资。但，连锁经营的销售报表，却不好看。相对于上次冲击ipo的报表，华致酒行是下降的；1919的盈利并不是很好；上海酒老板的年利润率低至2%左右。为什么呢？为什么，在一个城市，比如杭州，团购经销商数以千计，每家小日子都还行；单体零售店虽然看上去门口罗雀，但大多能够支撑（实际上，他们就是团购经销商）。但一开始连锁，生意就不能很顺利开展？即便在连锁经营最为发达的河南，也不是每家合法经营的门店都能够盈利的？我们要继续开设门店，有什么坑，要避免的呢？1，酒的自身属性。酒，除了嗜好属性以外，有着极强的社交属性和礼品属性，也有很强的文化属性。酒，在整个消费品领域中占据重要一席，但不是每个老百姓的刚需。我自己的统计数据表明，经常喝酒、经常买酒的人（一般指月消费或者购买2次以上），占所有人的5%左右。酒的以上两点属性，决定了酒不是以便利为主要出发点（他的消费频次并不高），而是以体验为主要服务点（这是团购的优势，关系?体验）。另外，酒水的消费，有很强的计划性，随机消费较弱；计划性强，可以突破时间（晚一天到货，可以接受电商和团购商发货延宕）、空间（外地发过来）的限制。酒水的非标准化，也是一个重要的属性；对普通消费者来说，林林总总，难以选择。这个时候，商号的品牌尤为重要。在连锁经营没有形成规模和品牌效应以前，大型商超决定碾压小型连锁终端。而商誉的建立，绝非一朝一夕；漫长的寒冬，不是谁都能实力如华致酒行、运营和运气如1919。2，我的个人总结1。在局部市场（比如一个城市），利用时间的长度、名酒的优势、区域的封闭，连锁经营容易成功。案例：宁波新甬南。单店销售大多在一千万元以上。在宁波只有6家店（现在不知道是几家？宁波的朋友给我一个数据），总销售额突破一亿元。更加成功的是，他和烟联动。和香烟、礼品联动，是极大的优势。3，我的个人总结2.在局部市场（比如一个地区），利用团队的优势、名酒的价格和产品宽度（开发产品），连锁经营容易成功。案例：泰山名饮。据说，2018年销售额已经40亿元，单店基本上是盈利的。我们的记者，很快就会推出重磅文章。4，我的个人总结3.现在的酒水连锁经营业态，都只是初级阶段，没有接触到商业的核心：极度的消费体验。这一点，酒水行业要向“盒马鲜生”学习。我认为，进阶阶段的连锁经营业态，应该是极度关注消费者体验的一个场所，如果套用一句时髦的话，是新零售。我还是极度看好我们的湖州织里的小伙伴的商业尝试。现在很多人希望通过我认识他。我想在征询他同意的情况下，我们一起去看看。也许，我们新锐酒商之间进行整合，也能制造出一条行业恐龙出来。什么叫做极度体验？消费者想到的，你都能做到。比如对酒的品质不放心，比如对单次酒消费的数量不满意，比如对酒的配套（比如酒杯）没有准备。这里面，有太多的学问和功夫。聪明人，喜欢下笨功夫；我期待这样的一个人。5，几个坑。产品。连锁经营门店的核心，是消费者体验：价格，品类，陈列，品牌，配送。产品，是连锁经营最重要的规划。必须有常见的核心产品，必须有利润产品，比如卖真品；必须提升原来的酒的礼品属性——增进体验。如果一个连锁经营的门店，连茅台都没货，那是很尴尬的。人员。泰山名饮的巨大优势，在于执行力很强的团队。而现在很多的连锁门店，包括国内非常知名的；很难禁止贪腐、假酒、跑单。三点如果出现，这个团队就腐烂了。零售和团购的边界。作为经营者，非常希望的是零售更多；因为零售更具有普遍性，投入的时间成本也更低。团购的核心，在关系；零售的核心，在产品。从关系过度到产品，绝非易事。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。