复盘宝真酒业26年成长史：如何从无名小商到超级大商丨生意经
复盘宝真酒业26年成长史：如何从无名小商到超级大商丨生意经 2019-05-25 14:06 12,027 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家团队选择和坚持的重要性不言而喻，于酒商而言，更是如此。4月19日，在新锐酒商联盟淄博站四月沙龙上，山东宝真国际酒业有限公司总经理潘智海以《宝真酒业的养成记》为主题，讲述了宝真酒业筚路蓝缕一路走来的魄力与坚守，并与新锐酒商们分享了宝贵的经验。酒业家现将其编辑整理如下，以启迪从业者。1宝真成立，为何叫宝真？今天和大家分享一下宝真这些年是怎么走过来的。我们是1993年开始创业，刚开始也比较艰难，那时候我们只是一个酒水批发部，就这样白手起家。当时假货太多，我们董事长给公司取名“宝真”，意味“保证是真的”，但是由于当时“保证”的“保”字注册不了，只能用谐音“宝贝”的“宝”，“宝真酒业”——这个名字我们一直用了26年。宝真以给消费者承诺，给批发商承诺，“假一罚万”的标准来严格要求自己，所以我们慢慢受到了消费者和合作伙伴的认可。这26年，经历了几个发展过程。我们1993年刚起步时，什么产品都卖，那一年的时间，我们进行了梳理，梳理好了之后，我们就只做有品牌的产品。当时的品牌，还是八大名酒。从1996年到1998年，有几个选择点，可能可以给大家一些借鉴意义，1996年，年纪稍大一点的朋友可能都知道，1996年是秦池酒最火的一年，秦池以6600多万夺得标榜以后，我们做了这个产品，到了年底，它以3.2亿又获得标榜以后，我们决定放弃，当时是非常明智地选择了放弃，把一些费用之类的都要了回来，决定不做了。当年对于秦池酒酒厂而言，你们不做，有的是经销商来做。但是没几个月，秦池就不行了。所以说，有的时候，选择比努力更重要，这一点来说，我们的董事长潘智群在高瞻远睹方面很值得称道。
不做秦池酒以后，1998年，我们不再局限于仅在德州发展。1998年，我们进入济南。刚进入济南的时候很苦，因为我们的产品力、渠道力、人脉都欠缺，很难进入一个新的市场。那么我们明确定位就是做高端，实际上这一块是别人不愿意做的，利润很低但是要求很高，做高端商超，是挺好进入的，但是没利润，而且酒水又有保质期这回事。1998年到2002年，我们走了四年的的弯路，才走向一条正确的路：做高端白酒。这时候是2002年。2折腾：走超高端，做水井坊当时我们董事长想做水井坊，但我们当时觉得20多块钱的酒卖的就不错了，不要再去折腾了。但是他呢，就是和朱跃明一样，爱折腾的人，非得说要做高端，这个高端是超高端。茅台当时卖两百多块钱，水井坊卖四百多块钱，很多人不相信水井坊能够卖的起来，可我们董事长还是一直想做这个产品，但是这个产品也不是随便能做的，当时水井坊定了两条规矩，一是原来全兴的经销商一律不准卖水井坊，二是不在写字楼里办公也不给你做代理。所以我们没有资格做水井坊。那怎么办呢？我们就去厂里高价购入，厂里按照批发商的价格给了我们几十万的酒。这是在2001年。我们拿回来酒之后，在济南市场全部都是送，送酒店，送酒店的客人，送出去。一点点打动了酒厂，他们逐渐认为我们真是有心想做这件事。
2002年开始，我们才开水井坊的上市发布会，这个上市发布会创造了几个先河。我们请来了著名作词人乔羽先生，《难忘今宵》就是他作词的，可谓是艺术领域的大佬。另外，四川省的副省长，山东省的副省长都来了，发布会到场的基本上都是厅级、处级以上的领导。发布会在刚刚建成不久的山东大厦召开，在五星级酒店做酒类产品上市发布会，在山东，我们是第一个。当时在济南，酒拿过来之后，我们认为高端的，消费者不认为高端。我们一一拜访每家酒店，一一给送酒，但是人家不让进，人家说没喝过也没卖过。“你这么贵的酒，比茅台、五粮液都贵，我们不要。”但是我们一直坚持去拜访。转折点是在胜利石油大厦发生的，当天是一位领导宴请宾客，点了水井坊，结果酒店没有，忽然酒店人员就想到我们去递过名片，他们给我们打电话，我们马上送货。从那之后，济南所有的高端酒店必备水井坊，这一点也促使我们未来的路更加顺畅，通过这个事说明了什么呢？一是要有战略眼光，要选对产品；二是要坚持，我们做任何事，不坚持的话，肯定达不到目的。在做水井坊的过程中，还有一件事，也是值得拿出来聊聊的，水井坊都是采用省代的模式，但是在山东，唯一青岛给挑出去了，我们便想从青岛经销商手里买下经销权，当时他开了个天价，后来折中一下，我们以242万从他手里买下了代理权。他一年的利润也就20多万，而且当时我们也不是说有很多的钱，这件事情真的很难抉择，但是呢，我们考虑到，我们要在山东布局发展，那么就硬生生的以200多万买了这个经销权。走到现在，我们还是不后悔这样的选择，因为品牌能使你成长，能带你一起做大。3再折腾：弃国产名葡萄酒，做进口葡萄酒到了2006年，我们董事长又开始折腾了。所谓唯一的不变就是变，因为你不变的话，肯定没有发展。2006年，进口葡萄酒的趋势来临，但同时我们还经营着国产的名葡萄酒，你卖这个产品又卖别的产品，其实是有威胁的，可能会失去国产名葡萄酒的代理权。面临这样的威胁，那怎么办，不做（国产名葡萄酒）的话一年几百万的利润就没了，而且你做这个进口葡萄酒新产品，可能几年你都挣不到几百万。但是这个路子是我们长远要走的路子，是我们想走的路子，十字路口，我们选择做进口葡萄酒。
2006年，我们选择了进口葡萄酒，从山东开始，渐渐发展到全国。2008年，我们进入北京成立公司，刚才提到买青岛那个经销权的时候，我们就在青岛成立公司了，那是2004年。做进口葡萄酒这方面，在座的很多人都知道，进口葡萄酒和白酒不一样，进口葡萄酒对知识结构和供应链的要求都非常高。运输过程中，如果未保管好，酒会容易坏掉。而且红酒在普通仓库放的话，也会容易坏掉。我们也吃过亏，也损失过。直到现在，每年我们都有几万升进口葡萄酒消费掉。为什么呢，比如进口葡萄酒从海上运过来，正好赶上咱们这边最热的时候，那就没办法，酒会坏掉。当时找不到合适的仓库，我们就自己建恒温恒湿仓库，现在很多酒商也开始在我们的仓库储存。我们建的恒温恒湿仓库一期是两万多平方，今年我们将建第三期，一共五万多平方。
我们这几年一直是茅台酱香公司的前几类，今年是销售亚军。作为销售亚军，我们也有很多体会。这几年我们确实经历很多事，2011年我们只做济南、聊城和德州，到了2013年，大家把汉酱都放弃了，我们还在坚持做，到了2017年，厂里感觉应该给予我们更大的范围，就给了我们全省总代，我们不负期望，第一年做了一百多吨，去年是两百吨，今年是三百吨，三百吨基本上是两个亿吧，现在济南就能卖到一百吨。酱酒做不了低端，出厂价格低于180元会逐渐没有的，而是逐步发展高端价位。企业往哪个方向走，你就跟着向哪个方向走，这样才能够不被淘汰，才能跟得上步伐。从水井坊到汉酱，真正的核心是我们一直在坚持，选对了目标以后，你就要坚持做下去，你才有成功的机会，半途而废肯定是没有机会的。去年我们又和汾酒合作起来，这也促成了我们宝真三大香型的形成。酱香汉酱，浓香水井坊，清香汾酒，这是宝真能够在全省运作的三个主品牌。区域品牌那就比较多了，比如舍得、剑南春、五粮液、茅台等。葡萄酒是做全国，葡萄酒网络在全国逐渐布局，也能够领略到全国市场的不同，毕竟经济收入和人员结构等方面差别都比较大。4“企业文化带领我们走过20多年”我们认为宝真是在建立一个平台，毕竟我们有过这些年的经验，选择的产品也比较好，我们现在最大的方向是在山东把渠道更加框实，济南、青岛和德州是我们的直营公司，剩下的十几个地市，我们将由粗犷式转向精细化管理。只有严格让我们的人员行为到位，再加之数字化跟踪分析，对人员进行正确指导，才能提升销量。从去年开始我们就开始在每个区域寻找合作伙伴，可以选择加盟和合作的形式，咱们一起把山东市场做起来。 选对产品并且坚持，一个企业的战略特别重要，没有持之以恒的心态，不可能取得成功。所以说宝真的成功也源于其内在的企业文化，企业文化带领我们走过20多年，我们的愿景是做最受尊敬的酒水品牌运营商，这句话提炼出来不容易。我们定位在品牌运营，而不是贸易；并且，我们专注酒水行业，这20多年，我们买干别的，就只卖酒；而且要做最受尊敬的，谁尊敬呢？厂家尊敬、合作伙伴尊重、消费者尊敬，人家凭什么尊重你？是因为别人和你合作的放心、开心、满意。我们的使命是“美酒创造美好生活”，以酒为载体，为厂方、合作伙伴和员工创造美好生活。我们的核心价值观是“德诚信慎”，以德经商，以诚待人，以信为本，谦虚谨慎。我们宝真一般不大会讲一些东西，也确实不大会讲，要是私底下沟通一下，可能还能讲两句，要是真是正式场合，我们也不大会讲，因为人家会讲的比我们多得多。但是我们踏踏实实能做好，这就是宝真的不同之处。每个企业都有核心竞争力，宝真的核心竞争力是专注于酒水行业，用创新的营销模式、完善的管理体系创造复制品牌，实现与合作伙伴的共创共赢。一个企业的核心竞争力是别人偷不走、拿不走、学不走的。我们在做品牌上，身体力行。我们卖水井坊，全国第一，后来我们卖舍得，也是全国第一，当你做到这样，你的收益当然不用担忧。我们投资几个亿建造仓库的钱是哪儿来的，是自己挣来的，靠运作品牌挣来的。所以说我认为未来的合作是大家合伙一起做生意，互利共赢的时代。小商已经不好生存了，为什么呢？品牌数量有限，可选择的更少，其中的机会，小商是很难获得的。我们宝真全部专业化、智能化管理，培养优秀的队伍，谁优秀即可入股分红，我们最高给到大家的收益是，你拿百分之二十的钱进来，可以分百分之四十的钱，这些有经验的这些精英，他不会愿意去别处，因为待在这里比他自己创业风险小，收益又比较大。我们培养的都是我们自己内部的员工。但是宝真现在到了快速发展的阶段，自己培养人已经来不及了，我们就希望更多的人进来，我们也将采取这种模式，一视同仁。自己创业那还不如咱们一起创业呢，共同创业能做大，也能挣到钱。宝真这些年机制有了，品牌也有了，市场现在正好是发力的时候，我认为山东的次高端白酒市场目前来讲，我们统计的是二三十亿，次高端指250至600之间，江苏次高端市场是160亿，浙江次高端市场是80亿，我们山东作为全国GDP前三四位的省份，次高端白酒市场与GDP特别不匹配，这片市场太诱人，这几年抓紧时间进来做大规模，未来发展是不可估量的。小商无法挣钱，如果说大家把这块蛋糕做大了之后，共摊费用，有利于降低成本，便能有效地提高利润。现在我们宝真用的拜访系统，业务员不用来打卡，你每天到哪儿去，每个店进去和出来都要拍照，停留时间都有记录，实时上传，那么你干了多少活清清楚楚，后台会根据你的数据，告诉你该如何做，并且提供培训资料，你完全可以自学，定期我们会对业务员进行考试评估，检验学习成果。我们的收款系统，每个烟酒店直接从网上下单，无需通过业务人员收现金等繁琐的程序。这些大大提高了效率，提高了效率就有利于提高竞争力，再加上这几年我们也是狠抓内部管理，我们要把这个平台搭建好，招更多的合作伙伴进来。新锐酒商联盟沙龙活动预告：5月26号，山东临沂：主题：经销商如何做大做强？
