白酒品牌欲唤醒C端？这9个方法值得试试丨洞见

白酒品牌欲唤醒C端？这9个方法值得试试丨洞见 2022-07-31 18:43 12,016 微信扫一扫复制链接分享白酒白酒作为商品而言，让消费者买单，且形成复购习惯，对品牌产生一定的忠诚度，这是品牌运营的“终极目的”。近年来，包括茅台、五粮液、剑南春、汾酒等在内的上游酒企，都不断在加强C端的运作。如i茅台的上线，19天用户数突破千万，113天突破两千万，展现了超强的IP流量。当然，我们不是个个都是“茅台”，作为普通的白酒品牌，又该如何去唤醒C端，去获得消费者垂青呢？谏策咨询带来了他们的最新研究，为广大白酒品牌提供9条消费者沟通路径。01、

越来越“内倦”的白酒品牌，竞争日趋白热化谏策咨询研究发现，2016-2021年，我国白酒产量从1358.40万千升减少至715.60万千升。与此同时，我国规模以上白酒企业数量也呈现下降态势。国家统计局统计数据显示：2021年末，中国规模以上（即年产值2000万元以上）白酒企业为965家，较2020年末的1040家减少了75家，增长率为-7.21%。比2017年的1593家减少了628家，累计降幅达39.4%。产量与规模以上白酒企业数量均出现下滑的数字背景下，一方面表面仅仅靠数字和规模难以维系竞争；数据的另一面呈现的是行业竞争的内倦。白酒品牌的内卷，主要体现在两大方面：一是资源消耗的内倦品牌更大，影响力更强、资源更足，运营效率也越高，中小企业一般很难拼的过；二是营销方式同质化的内倦，找代言人，投户外，签终端，搞品鉴会；资源投了，终端不说好，消费者没感觉，企业很痛苦的现状。谏策咨询认为，在这种情况下，每一个品牌都应该停下来思考一下，是要继续在这样的内倦中继续倦下去，还是寻找新的出路价值？这是一个企业主需要去深思的。重新找到新的思路，建立自身企业的新的路径，唤醒自身品牌与消费者间的共鸣很重要。02、9大方法、6条路径，这些方法可以试试！那么，唤醒C端、获取消费信任，从而形成品牌忠诚度，我们的白酒品牌到底该怎么办呢？一是要树立“经营理念”大于“营销方式”的观念。营销方式是一个战术问题，战术意味着任何企业都能进行同质化的模仿，其思维方式最终绕不过大吃小、拼资源、拼流量、拼认知、拼效率的问题，这就注定了中小品牌肯定是干不过大企业、大品牌的。那么，经营理念是一个企业的本质问题，是企业灵魂人物由内而外散发的思想观和价值观的问题。做酒的初心，还是要回到怎么做好一瓶真正的好酒上去。企业如果有这样的经验理念，从上到下、从远到近形成一种聚合效应，跳开营销方式的红海，才能找到适合企业自身的市场路径。二是诚心把酒做好永远是最重要的事。品牌的生命力和感染力来源于最初的源点，就是做这件事的开端，能真正打动消费者的一定是返璞归真的诚实和真实。同样，谏策咨询认为，企业对外的自信来源于企业内部精神，酒的品质按照客观角度来讲，是不是真的比别人好，有没有底气去说，产能、年份、差异化这些维度的传播，是一个企业的根本，及生命力的源泉。因此，企业的认知要从技术层面上升到企业文化和战略高度的角度，这才是企业永不枯竭的动力。三是要找到自身品牌最核心的价值点。其实，每一个企业都能找到自身品牌最核心的价值点。茅台的高速发展，就是因为找到了自己最核心的价值点，再去研究怎么打穿、打透；李渡在没有找到自身核心价值前，年年亏损；迎驾贡酒在挖掘出“洞藏”这一卖后，才迎来业绩高增长。所以，每个企业都有自己的核心价值点，关键是你怎么去找到它。然后，围绕着核心价值点，再去做品牌和消费者的工作，这样才能发挥它的最大效用。品牌的核心价值点怎么去用：一是讲好自身品牌的故事。要研究怎么利用“核心价值点”去打动消费者，让消费者获得独一无二的品牌感知；二是建立配套的感知的硬件体系，厂区硬件、品鉴馆、经销商场所、氛围包厢等，必须让消费者有感知、有层次、有调性、审美高；三是配套的品牌软性文化体系，品牌独特；品质感知，话语体系，品鉴体系等，品牌价值体系等进一步系统进行消费者品牌认同。四是做高不做低，让消费者感知价值。对于品牌而言，最核心的关键是如何做出品牌的价值感来。消费者的品牌感知，天生有慕高、慕强的心理，做高意为着针对高消费层次的群体，他们愿意花对应的钱，买认为那打动他认为值的东西，匹配符合他审美和身份的物品。所以，不断让产品升值，消费者才感觉值，这也是这么多年来名酒为什么一直提价的原因。从企业经营角度来讲，做高意味着更高的利润，有利润才能做更高层次的东西，让企业经营形成正向循环。五是找到品牌的源点人群和粉丝。基因长青的品牌，不在于广告和声势，而在于品牌在建立了自身的核心价值体系后，能不能找到自身品牌最初的源点人群，并从0到1到100形成对应的扩散。这种扩散，是有生命力的口碑扩散，是一种品牌文化和理念的扩散，能快速裂变，从内到外、从上到下，形成一个良性循环，不断成长。六是从消费者的生活圈找链接点。传统的白酒品牌，是一种销售性思维为总体出发点，从企业内部的思维出发，去思考和设计解决问题的方法、路径。所以，过去企业的思维，通常是投资源、搞品鉴会，搞完就想着怎么卖酒。这导致许多名烟名酒店老板很是痛苦，品鉴会多的用不完，天天喝酒身体也喝坏了，企业也很痛苦，投了资源也不见效果。▲临水玉泉的君临荟场所现在，我们要从C端用户思维出发，考虑消费者在生活中的各个场景和需求，围绕着酒这个点，把消费者的生活圈打通，才能做深做透。比如，现在中高端群体会找一个安静的场所，会找一个团队聚餐的地方等，会喜欢和体验不一样的美食，围绕他们的生活场景做满足，让他们感知卖酒只是一个附带性的需求，而不是一味只想卖酒这么功利性的行为。七是持续做品牌IP活动与粉丝的运营沟通。品牌需要做自己独有的IP活动，一是围绕着核心价值点做传播，二是品牌粉丝的归属和文化感知的深化，通过每年持续独有的IP活动不断建立品牌声势，扩展品牌势能。比如，安徽的临水酒业持续做洞藏文化节，江西的李渡酒业每年做二月二龙抬头等，这些能让老粉丝有归属，又能扩展新粉丝。和过往不一的业绩思维不一样，企业要关心的是核心粉丝数量的增长和口碑，品牌粉丝是企业长远发展的关键。八是不断升级品牌各方面的体验感受。白酒的品牌思维，谏策咨询认为要和手机学习，核心是在有经营理念后，不断更新升级自身品牌让消费者的感受和感知。苹果每年都会发布新的产品，在继承老产品的的优点上，给用户的新的功能和体验。当然，白酒是传统型的产业，不可能和手机一样，去不断推新品。但是，我们每年可以围绕自身品牌各个方面，比如厂区、体验馆、酒体、外观、品饮等方面不断去做升级，这既是企业内部思维的革新，也是给消费者新的体验和感受。九是构建符合自身品牌理念差异化的商业模式。C端唤醒的最终目的，还是要解决品牌购买便利性的问题。谏策咨询认为，怎么构建符合自身品牌的商业模式和售卖方式很关键，但一定不是走传统的大招商模式。构建符合自身品牌的商业模式和售卖方式，一是要找认同自身品牌经营理念的人群；二是要找对应资源的人群，三是要找到对应机会形成转化，四是要重新优化利润分配方式，让整体利益链更有效率。以上9个方法、6条路径，是谏策咨询从实践中得来的，只为能给白酒品牌的运营方，在C端唤醒、消费者沟通和品牌内涵的建设层面提供一些借鉴和帮助，让广大白酒品牌的运营人员在制定策略时能有据可循、能找到方向。白酒行业正处于“马太效应”下的剧变期，希望各品牌都能最大地发挥自己的价值，在大浪淘沙中成为“真金”。