艾老师日记2019年2月24日 酒商发展的快和慢

艾老师日记2019年2月24日 酒商发展的快和慢 2019-02-26 23:47 12,019 微信扫一扫复制链接分享其他新锐酒商联盟点击此处加入新锐酒商联盟行进在济南-武汉的高铁上。昨晚没有睡好。早火车，要早起的焦虑感，让睡觉质量大幅度降低。一点醒来，三点醒来，五点醒来。加上对昨晚百加得朗姆酒的不适应，一切让自己的状态大打折扣。出差，还是真辛苦啊。幸亏，收获更多。六个小时的高铁，可以做很多事情。比如整理12月份的艾老师日记，在《酒业家》网站上发布；比如可以多写一点文字。今天的内容有四：十个亿的酒商，快不一定是好事，百脉泉的机会，欧阳的进步。1，十个亿的酒商。我们新锐里，一定会出现10亿级别的酒商。那么，10亿级别的大商，是什么样子的呢？a，组织和人才。要有完善的财务制度，一个懂得税法和融资的财务总监。要有成型的策划体系，一个会创意、懂品牌、会执行的市场总监。要有明确的用人体系，一个能够让人心聚集的价值观，一个激励人人奋进的用人体系。在每个品牌板块，都要有独当一面的干部。B，品牌。在一个大的消费品类里，（比如白酒），有一个在当地占据绝对优势的品牌，拥有很大的销量。开始运营名酒，并且拥有多个名酒的代理权和经销权，茅台等顶级名酒，也会有配额。其他品类，但都能在本地占据前列的品牌。比如国产葡萄酒、进口葡萄酒、啤酒、露酒、黄酒。品牌中，有更多的自主定价权甚至有自主知识产权和自有品牌。C，渠道。在某一个主流渠道（餐饮，或者连锁店。）占据绝对优势，大幅度领先竞争对手。在其他销售渠道（比如ka，便利店，流通，电商，团购）都有涉及，并都成体系，占据本地市场的前列。d，区域。如果本地市场足够大，各个渠道都能占据优势，各个畅销产品都在你手上，自然是最理想不过的。但，一般的一线区域（比如省会城市，经济特别发展城市）总市场容量在50-100亿元。做到10亿元，必须有20%的销售量是通过其他方式实现的。比如专销产品和自己开发产品的全国分销（省级分销）。e，利润。销售总额中，大致30%，是利润不错、销售额也不错的产品，比如包销产品和个别名酒；大致30%，是销售额很大、利润一般的产品。大致30%，由众多的品牌完成，各自利润一般、销售额也不是特别大。原因可能是品类市场容量偏小，也有可能培养时间不够。还有10%的产品（渠道），极其微利，甚至是亏损的。这些渠道是战略性渠道，为未来着想，也是正常的。F，智慧支持。这个体量的经销商，不仅要靠内部队伍，也需要外部智慧支持。他们和媒体，策划公司保持良好的沟通。每年也有不少的费用，用在形象构建上。不仅如此，公司也有一个公关好手，与当地政府的市场监管部门保持接触。G，关键的控制点。判断这个10个亿的酒商是否健康，主要是看单人利润产出，和资金周转率。如果单人利润产出超过50万，资金周转率超过8次，那是非常完美的。2，快不一定是好事。随着酒商的成长，和销售渠道的分化，我们的新锐酒商会迎来更多的品牌机会。品牌拥有者和品牌公司的业务员，为了自身的利益，总是希望寻找到快速成长的酒商。这个时候，我们自然就进入了他们的视野。这，自然是好事；有更多优质品牌的加持，有更多优质资源的投入，我们才能发展，才能更快更健康的发展。但，也不能违背自然规律。一个酒商，一千万的规模，五千万的规模，3个亿的规模，10个亿的规模，对组织架构、资金情况、价值观、人才结构、盈利模式、渠道宽度，是不一样的。如果有一个很好的机会拥有一个新的机会，这个时候，一定要保持冷静。大家思考一下：我的现有情况，是不是匹配；如果不匹配，是不是能够快速整合到资源。如果放弃这个机会，会不会造成竞争的极度不利情况。跑得太快，扯到蛋了；会蛋疼，会有大麻烦。我研究酒商19年，眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。这样的事情，总是在发生。没有质量的快速增长，是非常危险的。酒商本来就是附庸于产品和品牌至上的，对抗风险能力是不够的。最大的风险来自两个方面。钱。发展快，代理品牌多或者开设门店、人员增加多，都意味着增加费用。大部分增加的产品，都需要现金进货；而下游门店（比如说ka和餐饮店）却有账期。更糟糕的是，很多产品的进货价和市场价格是倒挂的（比如海之蓝），需要费用来填平这个坑，才能获得盈利。这个时候，厂家的费用结算速度，变成了你的生命线。经销商大多是轻资产，融资能力相对较弱，融资成本也比较高。我经常对酒商说一句话：钱变成酒，也就是听厂家业务员一顿忽悠，或者是自己一时头脑发热；酒变成钱，可是千辛万苦、非常艰难的。人。有钱，没有用钱的人，也会白搭。甚至，真正优秀的人才，还能合理的解决钱的问题。定准方向之后，人变成了发展的决定性因素。这几年，低调的泰山名饮为什么健康发展？除了名酒的优势之外，对内部人才的培育体系，成为至关重要的因素。如果因为一个新的项目（门店，产品），而马上招聘职业经理人，风险更大。职业人的水平是否得到验证？是否能融入现有团队？都是未知数。没有基于现有实力的快，会变成经销商的灾难。真正的快，是在自己能够把控的资源之中的上限。另外一种快，是每年稳定的发展。比如每年增长33%，三年之后，就是2.35倍，远远超过我们三年翻一番的指标。稳扎稳打，稳中求快。3，百脉泉的机会昨天，陪同新锐范泉涌，前往他的合作伙伴，济南百脉泉酒业考察调研。在百脉泉，得到了杜祥宝总经理一行的热情接待，非常感谢。百脉泉酒厂位于章丘（铁锅，大葱，黑陶，是著名的龙山文化的发祥地），占地一百五十多亩，成立已经71年（实际上历史更悠久，建国后建厂，是基于本地的一个明清时代的酒坊建设的）。我没有去过济南其他酒厂，我只发表，我去到百脉泉之后，认识到的百脉泉的机会。a，人。杜总是从生产一线成长为销售公司老总的。在中国酒业，优秀的将帅出自于车间，已经成为一个现象。白酒的龙头老大茅台，季克良酿酒出身，现在的销售公司老总王晓维来自23车间。为什么会有这个现象？技术出身的销售公司老总，对品质肯定更加敬畏——这是品牌的根基；对规律和节奏，更会遵循。这是他们一贯的思维方式；他们不相信一蹴而就，他们不相信天上掉下来一个奇迹。遵循规律，慢就是快。违背规律，快就是慢。杜总非常务实，喜欢听到不同的真话，甚至是差评——我经常说，差评是企业前行的动力。这就会让整个公司形成这样的氛围和文化；这样的氛围和文化，贯彻到渠道实践中去，经销商也都是务实肯干。这样的组织，是健康的。B，市。济南，是中国白酒的大市场。大济南，刚刚收了莱芜，正准备收齐河：人口将近千万，gdp将近万亿。白酒市场容量超过50亿。不仅如此，济南市场没有占据绝对优势的酒商和品牌，呈现极度碎片化。大济南的自我意识，在快速复苏。C，方法论。因为涉及到企业机密，不能铺陈开来。说三个关键词：济南精神，厂商一体，快速闪击。4，欧阳的进步。欧阳千里，已经成为中国最为优秀的酒类创意人员了。这让我尤其高兴。这是我们新锐的骄傲。从靠上，到水晶葫芦，到子约，步步艰难，但每次都能逢凶化吉，一马平川。特别是这次，子约和孔府家的合作，简直是天做之合。a，欧阳知行合一。从产品开发、创意、销售，欧阳都亲力亲为。B，多元并进。懂文化，懂酒，懂创意，懂销售；这样的人才，百里挑一。C，年轻。欧阳的性格，我非常喜欢。直率，简单，喜怒形于色；恃才傲物，但却温润亲和。欧阳，会以自己的方式，给酒行业一个惊喜。希望，这一个惊喜，我也能参与其中。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。