学会审、看、选 ！酱酒、次高端、进口酒、高端光瓶都是中小酒商的机遇 新锐峰会直播

学会审、看、选 ！酱酒、次高端、进口酒、高端光瓶都是中小酒商的机遇 | 新锐峰会直播 2019-03-19 23:13 12,068 微信扫一扫复制链接分享新锐酒商城市沙龙春糖2019文 | 酒业家团队3月19日，“预见2022”新锐酒商联盟2019年春季峰会在成都举行，围绕“酒商要发展，应该这么干”这一实际问题，顶级大商、优质厂家、行业智库共聚一堂，他们站在未来的高度，给新崛起的酒商指明方向，共吸引了300名酒商参加，现场座无虚席。 现场，左右脑策略咨询机构董事长权图、和君咨询酒水事业部主任李振江、北京上兵伐谋品牌机构首席顾问刘立清、伟达奢侈名酒董事长薛德志四位行业专家围绕“哪个品类才是经销商当下最应该把握的大机会？应该如何把握？选择大机遇时要避开哪些坑？”等话题进行了激烈的讨论，金句、精彩观点层出。酒业家现将对话实录精编如下：权图：今天参会的经销商80%以上都是中小型经销商。如果要给酒类经销按规模划分等级，那五千万以下都是中小经销商，现在一千万规模的经销商在中国酒水流通领域确实很多，五千万以下规模的酒商其实都面临着很大的挑战和压力。我认为压力主要源自两个方面：一是白酒行业的品牌集中度在快速提升，规模以上企业以前有7000多家，现在只有1700多家，其中强势主导品牌我认为不到100家，所以没有太多的品牌供大家选择，且强势品牌基本上都被一批超商瓜分完了；二是在主流品牌的领带下，昨天的新锐都成了今天的垄断者，所以留给占比80%左右的的中小型经销商的空间十分有限。这个环节我想提两个问题：酱酒、进口酒、光瓶酒哪个品类才是经销商当下最应该把握的大机会？第二个问题，对于手中没有品牌、在当地都不强势的经销商选品类时应该注意什么？李振江：十五年前中国的白酒产业不到三千亿，超过百亿的企业就两家，一个是五粮液，一个是茅台，十五年过去了，三千亿规模变成去年5400亿，翻了一番，一百亿的企业从两家企业变成今天近10家，超50亿规模的企业超过了20家，酒产业规模的扩大造就了一批超商，时代造就了他们，今天再想从小商变成超商的机会很小，白酒产业的品牌集中度越来越高，前3名的白酒企业占据60%的市场份额，也就意味着白酒产业已经进入到多寡头阶段。总体来看，超商的成长最重要因素不是能力，而是眼光，今天中小经销商如果看准了洋河、古井等优质品牌也是有机会的，转型也可以带来机会，例如转做葡萄酒。葡萄酒品类增长的速度其实超乎我们的想象，葡萄酒产业有可能是酒商们未来机会中最重要的机会，我今天断言，今天的葡萄酒产业是十五年前的白酒产业，今天的葡萄酒产业就1200亿，十年后将增至2000亿，可能今天大家觉得这个观点可笑，但是十五年前大家也认为白酒产业从三千亿到5400亿也是扯淡。权图：所以您的意思是第一他们选择二线白酒还有机会，第二是选择合适的品类也是机会，还有吗？李振江：第三个机会就是互联网，互联网改变了我们的生活状态，但是不要拿互联网当销售渠道，要借助互联网提升传统渠道的效率权图：下面请刘总给我们分享一下。刘立清：我们要动态地看白酒行业的风云变幻，中国品牌的竞争格局是变化的，所以每一个人都有机会，但是每个人的情况不同，如何选新品？第一审是先审视自己，一定要了解自己自身的资源优势自身组织特点，第二个是看，看行业环境和大形势，要看价格分化，也要看企业的行业占位、区域市场情况、所处的发展阶段、品牌文化等；第三是选，厂家的机制和模式很关键。 权图：其实总结一下就是判断现在的主流品牌之间的变化，并布局各个主流价格带的主流品牌。还要针对未来的趋势建立自己独有的核心竞争力，这才是经销商要做的。刘立清：最后选品要注意，第一选战略，第二选团队，第三才是选产品，还要关注模式，商业模式决定能否赚钱；如果你有低端的网络资源，建议你选有品牌有品质的产品；如果你做中档酒，需要有危机感，因为现在全国中档品牌在绞杀区域龙头；次高端很有机会，但是也要找到合适自己的模式；另外选高端光瓶还是很有前景的。权图：薛总，请您讲讲作为一个酒二代应该怎么抓住机遇吧？薛德志：中国的进口葡萄酒在过去十年里，每年以23%的复合增长率连续高速增长，如果未来还以20%的增速继续，那么把这个盘子从现在的600亿拓展到2000亿是与可能的。同时，次高端也是值得把握的机遇，我们代理水井坊5年时间，第一年五百万，第二年2400万，第三年4800，今年1.2个亿，次高端这个品类是所有品类里面增长速度最快，不是20%，而是230%，预计从2019年到2022年，次高端容量将提高到880个亿。每个新锐的酒商都可以在这个行业里面找到自己的定位，找到自己的细分市场，做一个小池塘里面的大鱼。权图：从薛总的分享来看，第一个机会是在某一个价位段找最活跃最主流的品牌，第二个机会是在某一个品类或者某一个形态上，请三位选一个最看好的品类。李振江：我谈一下国产葡萄酒，第一国产酒的发展速度的确非常快，进口酒如果不能解决中国化的问题，品牌价值也很难得到提升，国产葡萄酒中国化的品牌是能持续做的，这是最大的机会；第二国产葡萄酒品质在大幅度提升的品牌也是有机会的；第三国产葡萄酒这一轮高速发展是基于商业模式和厂商一体协同完成的，这一批经销商主要是从白酒产品转移到红酒；第四国产葡萄酒有一批研究机构在完成中国化，国产葡萄酒一定要找到符合中国人的标准和饮酒方式，逐渐往外输出，以中国特色为标准。 权图：总结起来，第一有快速品牌化的机会，第二是品质快速提升的品牌，第三是厂家比较大，能协助厂家一体化操作市场的品牌，第四个是中国文化的崛起能解决文化差异的问题。刘立清：我坚定看好白酒，大家要根据自己的段位来决定。如果你的优势在中档酒，建议坚定做高端的光瓶酒，绝对有利润、有未来，如果你的自身资源适合做中高端以上的产品，但超高端拿不到，一定要做次高端，而且要选新的产品，要选有品质创新，品牌创新、模式创新的新品。权图：薛总请您讲一下进口葡萄酒吧。薛德志：进口葡萄酒80%的增幅的动力主要来自于中国上层富裕阶层。我认为，2019年是过去十年里面最差的一年，但是又是未来十年里最好的一年。我在北京的中国社会科学院读产业经济学的博士，很多中国这种转型升级的动作才刚刚开始启动，但是远远没有到那么好的时机，这可能需要三到五年，甚至八年十年，才能看到中国的经济增长，从房地产到高端装备制造业，他们才能真正在国际市场挣钱，这些行业赚钱了大家才有钱买酒。未来中国的社会形态不会像美国这种橄榄球形的，而会变成一个哑铃型的，穷人一大堆，富人掌握了金融资本会越来越富，中间的中层阶级是现在的白领，他们每个月领了工资都交房贷、车贷、养了小孩和老人了，所以我们要挣钱就要挣有钱人的钱，能够消费次高端和高端，甚至超高端的这群消费者，权图：首先酱香酒一定是大家要布局的品类，中国白酒从大趋势上讲有几个战略性的机会，一是品牌布局，虽然品牌的集中度在大幅度提升，但是品牌的座次还是在变化的，一定有小众的品牌会冒出来。第二个布局要基于品类变化，中国葡萄酒加白酒的总销量应该是呈下降趋势的，但高品质的品类是上升的，为什么这么多年来酱香型白酒和葡萄酒上升比较快？未来一定是好酒得天下，烂酒一定没有未来。第三是消费变化带来的渠道变革，移动互联网对白酒这个传统行业的影响是无可避免的。信息技术的变革会带来做小众品牌和圈层品牌的机会，未来中国白酒一定有一部分是大众品牌的天下，还有一部分应该是小众品牌的天下。我认为这三点都具有战略性的机会，中国新老换挡比较慢，但是吴晓波老师讲过，只要看到北京咖啡馆里年轻人都在谈创业，阿里巴巴的大厦每天晚上11点还灯火辉煌，那么中国的经济一定没有问题。