致酒水创业的小微酒企
致酒水创业的小微酒企 2019-02-21 09:35 12,103 微信扫一扫复制链接分享其他来源：酒业学堂写在文前：本文所指小微酒企包括代加工、有酒水产能而无品牌运营、有运营无生产等没有成功品牌化和规模化的酒企。尽管酒水竞争激烈程度越来越高，酒水行业品牌化和集中化程度也在不断加深，但酒水创业的新成员仍然在不断涌现，无论是业外资本还是创业群体们，大家都对酒水行业抱有一个美好的预期。从酒水行业这么多年的发展历程来看，因为酒水的消费几乎可以视为中国传统刚需的一部分，所以酒水市场容量一直都非常高，而且在销售均价方面也在呈现稳定增长趋势，故“新成员”们进入酒水行业的心态也是可以理解的。但毕竟随着酒水行业日渐成熟，新成员进入的门槛也在一直提高，酒水创业的小微酒企们在“下水前”尤其需要认真地通盘地考虑成熟一点，因为酒水行业越来越向专业化和集约化程度发展，也越来越不是一个没有资源就能赚快钱的地方了。基于此，本文从以下两个大的方面给意图酒水创业的小微酒企们一点建议：
01有品牌运营经验和无品牌运营检验很多在酒水行业创业都是从干起商贸开始，做代理或自己找代加工厂自己发展品牌。但这里面其实主要分为两个群体：一是原来在某一家或某几家酒企有职业经验，对酒水运营和管理以及执行都有自己的认知（不论认知高低）的“有经验的群体”，相对来说，这批人更容易对酒水品牌运营上手，而且当前酒水业内很多经销商和烟酒店群体的老板其实都是这样经历过来的。从把名烟酒店或经销商或分销商的生意干起来的成功率来看，比例相对较高。因为大部分情况下这批人有自己的经验和渠道或客户积累，甚至直接从原来就职的酒企或其他朋友所在的酒企中又较低成本地拿到了代理权，如果还可以在品牌所处的本地市场运营品牌的话，就更能驾轻就熟。所以本质上对于这一批人来讲，是把过去的职业经验、经历和人脉关系“变现或整合”成商贸公司或烟酒店；第二是没有酒水行业经验与经历，但有一定的资金或其他资源（比如部分零售终端或餐饮终端、比如有做酒水零售或分销的朋友的经验分享等）的这类群体，他们觉得别人能干的成酒水品牌，我大概也是可以的，所以立马“干起来”。
但通过很多样本量来观察得知，这类群体大部分情况下失败率远高于成功率。为什么？因为运营一个品牌需要涉及到酒水行业众多的专业环节，从酒水、包装、设计到渠道、终端和消费者，每个都需要进行越来越专业化的思考和认知且还在不断提高中，如果没有过去的经验来为自己的品牌运营提供“滋养”，成功是很难的。第一类群体为什么成功度更高，其实就是因为他们在过去的经历或经验中对以上各个环节都有过自己的认识，也知道那些环节是关键，所以这类群体相当于已经初步懂得酒水品牌运营业务。但没有经历或经验的品牌运营者却需要很大的时间成本和资源投入来慢慢建立认知以及扫除盲区，失败率当然很高，更何况那些连酒水品质都无法判断质量好坏的时候，必然是要失败的。
02有酒水生产能力和无酒水生产能力整个酒水品牌运营环节中，纯粹靠品牌运营持久成功的案例又远小于既有生产又有品牌运营能力的酒企，因为酒水品牌运营往往主要操心的只有营销部分，但营销之于产品或品牌的持久成功来讲并不是最长久的支撑点。真正让产品或品牌成功的不但要有营销，还要有稳定的酒水品质或品类技术能力，这才是让营销能够持续把一个品牌价值最大化的源头。所以有生产能力和无生产能力又对酒水创业群体从更高的纬度上进行了划分。无论当前是只做代加工或有自己的品牌的小微酒企，只要是具备自己的酒水生产能力就已经具备更强的成功的前提（相对没有生产能力的品牌运营酒商来讲）。
为什么可以这么讲？仅从一个行业现象中就能看到纯粹的品牌运营风险为什么较大：从笔者观察到的很多案例来说，很多品牌运营商和地方酒企合作时间长了之后，都会面临厂家持续加价的风险（越是品牌销量越大的酒企越面临这种风险）。有的品牌运营者产品本身价格就相对较低（意味着毛利空间极为有限），在厂家一再加价之后，这个品牌就会面临“说死就死”的境地；即便是原来运作价格较高，在厂家持续加价的情况下，品牌运营商很难吃得消（要么毛利变低、要么终端出货价太高导致销售受损、要么需要长期对厂家关键人物进行各种“打点”），所以这种只有品牌运营而无生产的成功难以持久。因此我们可以按照以上两类划分指标对酒水创业的小微酒企持久成功率进行大致分类，如下：
说明：五角星数量多少代表持续成功率高低。另外，以上的生产能力和运营能力只是从纯技术能力上对酒水创业小微酒企的持续可成功性进行分析。实际运作中还有一种更加复杂的导致失败率高企的因素就是“多人合伙制”进行的酒水创业。这种方式比起以上生产能力和运营能力的定性判断更具备判断上的不确定性。最核心因素就是因为酒水行业的新品牌运作已经不再像过去一样能够赚快钱，一旦运作后并没有达到所有合伙人的预期，那么原先的“合伙”前提可能就会面临崩溃，导致合伙的生意立马面临中途夭折的风险。所以有意向进行酒水创业的小微酒企在实际运作中要尽量避免此类问题。真正的合伙一定是在长期的磨合过程中，慢慢形成的能力或分工互补，这样的合伙才是对于一个企业真正有效的合伙。最后，酒水行业的创业越来越倾向于硬件能力和专业俱备的创业者，在此基础上只要愿意耐心了解市场，善于学习和思考，愿意从长时间的角度进行积累，最终酒水行业不会亏待每一个创业者的。小微酒企营销咨询：15156020830（微信）（转载文章仅为传递更多信息之用，不代表酒业家同意其立场及观点）
