为何不卖豫酒？一个豫商回答：酒企主动窜货，“被坑怕了”丨争鸣

为何不卖豫酒？一个豫商回答：酒企主动窜货，“被坑怕了”丨争鸣 2019-07-04 23:09 12,077 微信扫一扫复制链接分享其他豫酒原地踏步意味落后。这句话对豫酒来说，或恰如其分。在白酒黄金十年，豫酒虽未止步发展，却逐步落后于其他板块。随着名酒“豪强”纷纷强势入局河南市场，豫酒开始走下坡路。当下，河南作为白酒消费大省，却面临着无上市公司、无全国性品牌、无超级大单品的“尴尬”局面。是什么造就了豫酒的“滑铁卢之殇”？近日，笔者走访河南市场，一位沉浸酒业商海近30年的豫商陈军（化名）向笔者阐述了“豫商不卖豫酒”的背后故事，希望以此对豫酒发展带来一些思考。1豫酒积弱，祸在内忧如果说产品是交通工具的话，那么渠道就是路。当下，豫酒正面临着“后院起火”的窘境，豫商不卖豫酒使得豫酒振兴之路在省内就被拦腰截断。“不是豫商不愿意支持家乡酒，而是被坑怕了，不敢支持。”陈军的一席话有愤慨，更多地却透露着无奈。经销商在酒业上下游链条中的弱势地位，使得“帮别人养孩子”的故事每天都在频繁上演，“做得好被施压，做得不好被收割”是经销商们生存的常态，然而在河南，这种不对等的合作关系却表现的尤为明显，“某些酒企的霸道蛮横甚至到了无视商业规则的地步”。陈军为笔者讲述了近年来三件公司亲历的事件，以图揭露豫酒“积贫积弱”的祸因。他表示，多年前公司曾与河南某知名酒企合作，取得某款产品的专卖权，经过一段时间的市场培育和营销运作，产品在市场上销量节节攀升，然而好景不长，不多时公司便发现酒厂直接绕开经销商，在空白市场售卖，并放纵其他经销商进行区域间串货。“这样无视商誉的行为，严重扰乱市场经营秩序，因此我认为豫酒应该先把诚信做好再谈振兴。”陈军也尝试过和河南酒企一起合作开发条码，做系列酒。“只要看你卖得好，第二次罐装必涨价，而且要求包材由酒厂采购。”陈军表示，实际上，终端购买的消费者不是酒厂的第一个客户，渠道上卖产品的人才是。很多产品不是死在产品质量上，而是死在渠道没有利润。如果酒厂始终缺乏战略眼光，只求急功近利赚快钱，豫酒的发展将不可避免地陷入停滞状态。据陈军透露，现在某些河南酒企已经找不到本地经销商合作，只能接洽烟酒店，每个烟酒店压货的费用高达一两百万。令他倍感忧虑的，还有长期以来的品牌之争。十几年前，公司作为经销商曾被动卷进这场豫酒内讧的闹剧中，一夜之间数千箱酒被工商部门查收，企业面临着巨大的诚信危机，“不得不快马加鞭的给客户补酒，不论外部商业环境如何，公司要让客户知道企业是讲信誉的。”这也使得其与豫酒渐行渐远。“人家在做品牌的时候，我们却在为品牌纷争天天内讧，人家在做文化的时候，我们却躺在历史功劳薄上沾沾自喜，当人家做营销的时候，我们却还为怎么克扣经销商的费用而绞尽脑汁，当人家联合家族最小的分号和当地兄弟品牌出手共打市场的时候，我们却还在为客户的库存发愁，豫酒让我怎么说你才好呢？你醉的太狠却醒来的太迟！”陈军在朋友圈写下这样一段话，扯下了豫酒的“遮羞布”，却也实实在在道出了顽疾所在。2豫酒破题，棋在三招目前，豫酒发展面临着颇多掣肘。一方面，一些豫酒企业诚信透支，经销商唯恐避之不及；另一方面，近年来，业外资本也将豫酒视作了生财跳板，不断消耗豫酒的产品力。在陈军看来，豫酒正面临“危急存亡之秋”。“白酒是慢消品，应该驱逐短期资本，将好品牌交给有情怀的人来做，同时还应为品牌背书，对质量和渠道问题进行担保，只有把豫酒的正面形象重新树立起来，这块金字招牌才能再次闪耀夺目。”陈军如是说道。河南省酒业协会会长熊玉亮在《正视豫酒现状和问题，细化措施抓落地创造豫酒发展的春天》的文章中表达了类似观点，他还提出了两项具体建议：其一、支持以资本品牌为纽带组建豫酒集团，国有股份适当介入，便于政府支持，实现豫酒跨越式发展。其二、建议省政府设立豫酒振兴产业发展基金和专项基金，对重点支持河南十大名酒企业，培养豫酒龙头企业，发挥引领作用。实际上，在各方呼吁下，河南相关部门从几年起便开始介入豫酒振兴并取得了一定成果。2017年10月，河南省政府印发了一份文件——《河南省酒业转型发展行动计划（2017—2020年）》，提出要着力培育1-2个在全国有市场影响力的豫酒品牌，扶持1-2家白酒企业上市，到2025年，省产白酒在省内市场份额超过60%。《计划》里还特意提到，倡导“河南人喝河南酒”、“豫商卖豫酒”，各级公务接待活动要按照规定使用地方酒。公开资料显示，近年来，一些豫酒代表企业营收皆在增长，复苏似乎已显微光。未来豫酒振兴需要破解的重要命题还有许多，豫酒振兴之路同样道阻且长。采访的最后，陈军为豫酒“诊脉开方”，他提出，豫酒崛起首先需落好平台、产品和团队这枚关键“棋子”“这三步走好，这局棋还能盘活”。这是对豫酒的建议，也代表其对家乡酒业的期望。