当前位置:首页 > 酒业资讯 > 正文内容

崔自三:厂家怎样防止成熟市场价格持续下滑?

载酒问字8个月前 (03-18)酒业资讯31

崔自三:厂家怎样防止成熟市场价格持续下滑? 2018-01-08 11:42 12,012 微信扫一扫复制链接分享其他销售模式分销商二批商营销政策文|崔自三 成熟市场价格持续下滑,是很多企业在做强、做大了一个市场后,不得不面对的一个现实问题。此问题不解决,将会导致价格秩序日益混乱,渠道缺乏利润空间,到最后,有可能面临产品虽好,但无人去卖的尴尬局面。如何才能有效防止成熟市场价格持续下滑呢?我们先来分析一下,导致此问题发生的深层次原因,以及相应的解决办法。企业原因:一是在设定营销政策时,过多地将政策形式表现为高返利,这在中小企业尤为常见,这样做的结果是,当市场较为成熟,经销商或者分销商为了通过上量获取更大的利润,不惜拿出返利中的一部分,来加速销量的提升;二是缺乏制定指导价,从而造成市场批发价、零售价无章可循,大伙各卖各的价,也造成价格混乱以致走低。三是管控制度缺乏。表现在两个方面,一个是厂家对经销商缺乏强有力的制度约束,对窜货、倒货、低价销售打击不力,或态度暧昧,对扰乱市场秩序的行为睁一只眼闭一只眼;二是厂商对二批、三批商管控不严,由于经销商给予二批商或者三批商的返利空间较大,而又缺乏应有的管控措施,人情大于“法制”,结果也造成二批、三批互相窜货,甚至与一批争客户,最终导致价格下滑。对策:第一、对于由于营销政策引起的价格下滑,企业应该在源头上进行疏堵,比如,采取模糊返利,多用不能变现的激励政策,如旅游、培训、助销物料、客户需要的奖品(如电脑)等;第二严格设定指导价,并照此执行。如何才能保证呢?可以采取收取保证金的方式,对于低价销售的,严格进行扣罚;第三、制定可操作性强的冲流货管控制度,不论哪个层次窜货、倒货、低价销售,都严惩不贷,并可实行连带责任制。比如,某快消品企业对于窜货的处罚,不仅限于一批商惩治,而且还对二批、三批进行处罚,同时,相对应的区域经理、高级业代、业代,也连带承责受罚,从而确保市场秩序的良性运转。渠道原因:由于渠道设计原因导致的价格走低,也是一个很关键的原因。包括如下方面:一是设立渠道层次较长,造成渠道利润占公司利润空间比率较大,由于每一个环节都要求有较高利润,从而造成厂家必须不断地给返利、做促销,以此满足渠道对于利润及市场动销的要求,做到一定程度的时候,就会出现政策力度越来越大,可市场价格却越走越低的局面。二是渠道商的投机行为造成的。当一个产品在市场上普遍看好,市场提升空间大,一些渠道商就会铤而走险,他们通过从外地倒货,或者低价销售以获取更高返利,甚至恶意挤占别人市场,其从中牟利的方式,搅浑市场这潭水,从而也导致价格秩序一片混乱。三是渠道过于多元化。世界上任何事物都是物极必反的,渠道的过于多元化,虽然有利于市场占有率的提高,但也给乱价埋下了祸根。比如,有些快消品企业不仅开拓了KA、B、C类连锁店、士多店等,也开发了批发市场,结果造成批发市场的产品低价进入了各类渠道,造成价格的快速下滑。对策:一,缩减渠道的层次。缩减渠道的长度,不仅可以节省利润空间以更好地操作市场,而且还有利于渠道的控制,加快市场的反应速度,比如,某快消品企业对于城市场,采取经销商直接服务终端的渠道模式,对于乡镇市场,才采取设立分销商,分销商直接对乡镇、农村终端的分销模式,这样就便于掌控渠道价格,便于发现乱价问题。二,对于渠道商的投机行为,则要重点做好两方面的工作,一是在选择客户时,一定要加强对渠道商的调研工作,对于有窜货、倒货投机历史的,要谨慎选择,二是对现有的恶意窜货、倒货、低价销售的,要挥起“大棒”,通过“杀鸡骇猴”,果断地砍掉一些屡教不改的劣质客户,以保持“革命队伍”的“纯洁性”,从而起到“惩前毖后,治病救人”之效果。三是设计渠道时,充分考虑到渠道冲突的恶果,因此,在选择渠道宽度时,尽可能选择匹配度较高的渠道,也就是价格最可能卖到一致的渠道,尤其要防范批发等流通渠道。比如,选择了大卖场、连锁、餐饮等这些渠道,就尽量避开大流通性质的批发市场。业务员原因:成熟市场价格下滑,也有业务人员层面的原因。一,业务员管控不力。厂家也有严格的考核处罚制度,但到业务员执行层面,就打了折扣,在这种不作为下,违规的渠道商更是为所欲为,以致失控。二,业务员为了拿更多的提成,拼命压货,结果造成“消化不良”,加上快速消费品有保质期,急于脱手变现的渠道商会低价销售,以规避自己的风险,从而造成了价格的下滑。三,业务员市场操作缺乏创新与思路。只会打价格战,不会打价值战、促销战、创新战,遇到难题,比如库存积压、遇到强劲的竞争对手等,手足无措,于是采取了降低价格或者折扣等这种直接或者间接的价格战,从而造成产品价格自然下滑。对策:一、设立督察部,定期不定期对市场进行动态巡访和调研,发现客户反映的乱价市场行为及时进行处理,包括对渠道及业务员的处罚,未雨绸缪,防患于未然,从制度层面进行“布防”。二、修正薪酬考核方式。变提成制为绩效考核制,从根本上改变由于过度压货而造成的价格低走态势。通过考核业务员客户巡访率、铺货率、陈列效果、帮助客户深度分销数量及质量、客户满意度等,引导业务员注重销售过程,从而形成良性的产品流速、流量,避免产品及渠道“堵塞”现象。三、创建学习型组织。通过业务员自身学习,企业组织的技能、技巧培训,引导业务员多动脑筋,围绕如何创新促销、如何创新服务、如何创新渠道等,来打价值战、促销战、服务战,从而避开单纯的价格战的误区,更好地去做顾问式销售,更好地根除价格低走。

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由好酱酒发布,如需转载请注明出处。

本文链接:http://www.haojiangjiu.com/post/4564.html

分享给朋友:

“崔自三:厂家怎样防止成熟市场价格持续下滑?” 的相关文章

酱香酒酿造投粮叫“下沙”

酱香酒酿造投粮叫“下沙”

【金酱.学酒】酱香酒酿造投粮叫“下沙”显然,我们不能望文生义地解释为,酱香型白酒要在沙里过滤。很多误解与传讹,都来自人们对“沙”的不理解,甚至包括著名满族美食家唐鲁孙。从字面上理解,“沙”的意思就是指红粮即高粱。酱香型白酒一年一个生产周期,端午踩曲,重阳下“沙”。这“沙”,是酱香型白酒的核心概念。因...

第六届汉酱杯全国业余围棋大赛北部赛区西安开幕至今未婚的5位女星:俞飞鸿有男闺蜜相伴,陈瑾享受独孤

第六届汉酱杯全国业余围棋大赛北部赛区西安开幕至今未婚的5位女星:俞飞鸿有男闺蜜相伴,陈瑾享受独孤

6月3日,第六届“汉酱杯”全国业余围棋大赛(北部赛区)在西安悦豪酒店开幕。中国围棋协会主席林建超、副秘书长兼综合部部长刘伟、副秘书长兼普及推广部部长陈凌凯、副秘书长兼宣传文化部部长杨诚;贵州茅台酱香酒营销有限公司党委委员、副总经理、财务总监张正华;陕西省社会体育运动发展中心主任王劲松,陕西省围棋协会...

浓香路数宝典

浓香路数宝典

从今年年初到现在,浓香酒故事已讲了6个多月,回顾起来,我讲了不少品牌,接触了不少风格的浓香酒。对于浓香酒,流派风格很多,并不像我们想的只有原窖、跑窖、老五甑三大风格,其实浓香有很多风格、路数值得我们去感受、尝试。1、泸州浓香泸州浓香是原窖浓香酒的代表,其突出了窖香、糟香、果香和酒体的圆润,国窖157...

一度火爆的酱香市场是否热度依旧?行业洗牌下好酒贵守正逐步走入大家的视野

一度火爆的酱香市场是否热度依旧?行业洗牌下好酒贵守正逐步走入大家的视野

一度火爆的酱香市场下是否热度依旧?白酒业内专家普遍认为,酱酒的资本热度依旧很强,但投机性资本在退潮。历经5年左右时间的狂奔,酱酒行业从疯狂的跑马圈地进入了周期调整,价格自由落体式的快速回落,实质是品类价值回归合理区间,在这个过程中伴随着行业洗牌和调整。当前,酱酒已过了“遍地是黄金”的第一阶段,从而进...

6种酱香型白酒,哪一种酒的质量更好?|赞江山·黄金时代

6种酱香型白酒,哪一种酒的质量更好?|赞江山·黄金时代

原:6种酱香型白酒,哪一种酒的质量更好?|赞江山·黄金时代  酱香型白酒作为我国白酒消费的一个主流,可是绝大多数的消费者并不明白酱香型白酒的种类。目前市面上存在着六种酱香型白酒,从实际调查和品鉴评估,这六种酱酒的质量还真能一比好坏,接下来就让小编给大家详细介绍一下。  1.大曲酱香酒  大曲酱香酒是...

酱酒下半场,红色定江山

酱酒下半场,红色定江山

原:酱酒下半场,红色定江山  2021年是贵州省十四五规划的开局之年,也是贵州酱香酒产值翻倍增长的五年之初。其时,正值各路资本蜂拥而至“围猎”茅台镇的火热阶段,甚至还在白酒圈内流传了这样一句话——“资本要么到了茅台镇,要么正在来茅台镇的路上”。  随之同时而来的,是愈发水涨船高的酱酒入局门槛,如雨后...