7天，140家终端，刷新上架速度！卡思黛乐家族进军川渝，与90后“酒二代”深入合作
7天，140家终端，刷新上架速度！卡思黛乐家族进军川渝，与90后“酒二代”深入合作 2017-09-22 17:54 12,048 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家·葡萄酒财经团队
9月20日，卡思黛乐集团携手成都朗云贸易有限公司，举办了MAISON CASTEL“卡思黛乐家族”川渝地区新品上市发布会，现场详尽披露了“卡思黛乐家族”在川渝地区的市场推广设计与销售体系，吸引近百名经销商参与。据葡萄酒财经记者了解，双方仅用了1天时间，就敲定了合作。9月中旬才到货的梅多克干红，7天时间，就进入了140多家1919的店面。产品覆盖法国所有产区，以12款新品打开市场
早在2016年，卡思黛乐就在中国发布了“卡思黛乐家族”系列共37款产品，殷凯介绍，“目前市场上的品牌太多，不是说没有品牌，而是缺少有保障的品牌，我们想推出值得消费者信赖，可以安心消费的品牌，卡思黛乐家族是法国总部早就做好的，我们选择引入中国的产品几乎覆盖了法国所有产区，能够满足不同消费者的需求。”此次川渝地区的新品发布，朗云选择了其中12款新品作为第一梯队，其中包括符合年轻人饮酒习惯的187ml小瓶装产品，肖钦月告诉记者，“我们的选品原则很简单，尽可能用少一点的sku，覆盖更多不同的需求，产品太多会造成运营效率的下降。”
未来是否会继续引入新品？肖钦月表示，引入多少产品取决于市场的成熟程度，选品则看重产品的经典程度，“前期用12款产品打开市场，作为标准结构、简化的定位，做好手头的产品以后，会考虑引入新品。”3位90后合伙人兼具国际视野，拿下卡思黛乐家族落实布局值得注意的是，朗云仅成立了1年时间，3位合伙人都是标准的90后，可以说是非常年轻的团队，但同时他们还有另一个身份——“酒二代”。
殷凯告诉记者，“朗云团队是我们寻找了很久的理想合作伙伴，虽然年轻，但他们的家庭都有深厚的酒业背景，对酒行业非常了解。此外，3位从不同的国家留学回来，拥有国际视野，兼具了很多很难聚集的优点。在市场、产品方面，我们的很多观点很接近，更重要的是朗云在传统渠道管控等方面都很强。”
事实上，卡思黛乐也曾想过找比较大、资深的经销商合作，但在实践过程中发现，体量比较大的都是做白酒或啤酒的经销商，与他们合作很难找到合适的契合点，“虽然都是酒水领域，但其实在细分的业态上还是有很大区别。”
而拿下如此重量级的品牌，对朗云来说也意义重大。肖钦月表示，“有的代理商拿下品牌需要考虑如何布局，而我们则是考虑如何落实，因为我们在进入酒水行业之初就发现了很多问题，之后就做了很多布局、规划和基础设施的工作，万事俱备就差一个好品牌，我们发现缺少好产品，布局都是徒劳，所以在接到品牌之后，之前的思路、布局都可以一一落地，这对我们来说确实意义重大。”7天铺货140家店，兼顾“人、货、场”3要素朗云团队也确实以实际行动，证明了公司在终端极强的掌控力，9月中旬才到货的优选系列梅多克干红，已经进入了四川省140多家1919店面，殷凯表示，“几乎刷新了我们有史以来的最快上架速度。”在专访过程中，肖钦月多次强调，“我们需要建立的是人和人的关系，而不是货和钱的关系，传统供应商更多的是贸易思路，注意力聚焦在“货”上面，而零售商考虑“人”和“场”，我们作为上游供应商，除了聚焦“货”，也会更多去考虑零售商考虑的事。”
朗云所做的优化在于，培训专业的酒类促销员，和消费者进行沟通，建立人和人的关系，“如果我们的促销员进不去，我们会提供全套且免费的，甚至于不止于我们产品的培训服务，去培训零售商的促销员，让他们能够代替我们，和消费者建立联系。”进口商由全国降至省级，各省采用不同条形码防止窜货值得注意的是，伴随着“卡思黛乐家族”品牌的上市，卡思黛乐采用了全新的营销模式——省级复合分销模式。
“任何模式之争都是效率之争，我们采用这个模式的目的是为了提高传统经销渠道的效率”，殷凯告诉记者，“我们把进口商从全国降到各省，中国34个省只有6个省，人口不到1000万，而整个欧洲只有15个国家有1000万人口。如果经济和购买能力达到一定水平，一个省就可以当作一个区域来操作。”
在这样的前提下，卡思黛乐设置了新的省级复合分销模式，在省一级招一个进口商，这个进口商直接在他所在省区的各县区招配送商，“这一级我们定义为配送商，目标是终端，要直达终端，这样完成一个循环，会比以前高效很多。”殷凯表示，“一旦形成了这样的循环以后，一个省的业务很难到另一个省，省级有两层含义，一层是以省为级别，另一层把它当作一个动词，省掉一个级别，复合指的充分依靠渠道推动力和品牌推动力，我们以前更多的是针对行业来推广，现在更多的针对消费者。”省级复合分销模式虽然高效，但对厂商和进口商都有很高的要求，需要市场足够大又干净的品牌，卡思黛乐为了能充分发挥该模式的作用，在背后做了不少工作。殷凯告诉记者，“这个品牌原来就有，只是在去年我们对产品进行了升级，从外观、标签设计、酒瓶到里面的酒，整个进行了升级换代。我们对每个省的合作伙伴有一定的保护，所有产品外观都是一致的，但每个省都有独立的条形码，我们用这个来防止和管理窜货，这个也是葡萄酒行业的首创。” 殷凯表示，“去年布局了江苏、浙江、福建，今年是四川，接下来会选择在其他几个省份做进一步的推广，我们希望每年能增加几个省份，如果能做到15个省份左右，这个模式就很成功了。”
