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7天,140家终端,刷新上架速度!卡思黛乐家族进军川渝,与90后“酒二代”深入合作

琴歌酒赋8个月前 (03-17)酒业资讯36

7天,140家终端,刷新上架速度!卡思黛乐家族进军川渝,与90后“酒二代”深入合作 2017-09-22 17:54 12,048 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家·葡萄酒财经团队

9月20日,卡思黛乐集团携手成都朗云贸易有限公司,举办了MAISON CASTEL“卡思黛乐家族”川渝地区新品上市发布会,现场详尽披露了“卡思黛乐家族”在川渝地区的市场推广设计与销售体系,吸引近百名经销商参与。据葡萄酒财经记者了解,双方仅用了1天时间,就敲定了合作。9月中旬才到货的梅多克干红,7天时间,就进入了140多家1919的店面。产品覆盖法国所有产区,以12款新品打开市场

早在2016年,卡思黛乐就在中国发布了“卡思黛乐家族”系列共37款产品,殷凯介绍,“目前市场上的品牌太多,不是说没有品牌,而是缺少有保障的品牌,我们想推出值得消费者信赖,可以安心消费的品牌,卡思黛乐家族是法国总部早就做好的,我们选择引入中国的产品几乎覆盖了法国所有产区,能够满足不同消费者的需求。”此次川渝地区的新品发布,朗云选择了其中12款新品作为第一梯队,其中包括符合年轻人饮酒习惯的187ml小瓶装产品,肖钦月告诉记者,“我们的选品原则很简单,尽可能用少一点的sku,覆盖更多不同的需求,产品太多会造成运营效率的下降。”

未来是否会继续引入新品?肖钦月表示,引入多少产品取决于市场的成熟程度,选品则看重产品的经典程度,“前期用12款产品打开市场,作为标准结构、简化的定位,做好手头的产品以后,会考虑引入新品。”3位90后合伙人兼具国际视野,拿下卡思黛乐家族落实布局值得注意的是,朗云仅成立了1年时间,3位合伙人都是标准的90后,可以说是非常年轻的团队,但同时他们还有另一个身份——“酒二代”。

殷凯告诉记者,“朗云团队是我们寻找了很久的理想合作伙伴,虽然年轻,但他们的家庭都有深厚的酒业背景,对酒行业非常了解。此外,3位从不同的国家留学回来,拥有国际视野,兼具了很多很难聚集的优点。在市场、产品方面,我们的很多观点很接近,更重要的是朗云在传统渠道管控等方面都很强。”

事实上,卡思黛乐也曾想过找比较大、资深的经销商合作,但在实践过程中发现,体量比较大的都是做白酒或啤酒的经销商,与他们合作很难找到合适的契合点,“虽然都是酒水领域,但其实在细分的业态上还是有很大区别。”

而拿下如此重量级的品牌,对朗云来说也意义重大。肖钦月表示,“有的代理商拿下品牌需要考虑如何布局,而我们则是考虑如何落实,因为我们在进入酒水行业之初就发现了很多问题,之后就做了很多布局、规划和基础设施的工作,万事俱备就差一个好品牌,我们发现缺少好产品,布局都是徒劳,所以在接到品牌之后,之前的思路、布局都可以一一落地,这对我们来说确实意义重大。”7天铺货140家店,兼顾“人、货、场”3要素朗云团队也确实以实际行动,证明了公司在终端极强的掌控力,9月中旬才到货的优选系列梅多克干红,已经进入了四川省140多家1919店面,殷凯表示,“几乎刷新了我们有史以来的最快上架速度。”在专访过程中,肖钦月多次强调,“我们需要建立的是人和人的关系,而不是货和钱的关系,传统供应商更多的是贸易思路,注意力聚焦在“货”上面,而零售商考虑“人”和“场”,我们作为上游供应商,除了聚焦“货”,也会更多去考虑零售商考虑的事。”

朗云所做的优化在于,培训专业的酒类促销员,和消费者进行沟通,建立人和人的关系,“如果我们的促销员进不去,我们会提供全套且免费的,甚至于不止于我们产品的培训服务,去培训零售商的促销员,让他们能够代替我们,和消费者建立联系。”进口商由全国降至省级,各省采用不同条形码防止窜货值得注意的是,伴随着“卡思黛乐家族”品牌的上市,卡思黛乐采用了全新的营销模式——省级复合分销模式。

“任何模式之争都是效率之争,我们采用这个模式的目的是为了提高传统经销渠道的效率”,殷凯告诉记者,“我们把进口商从全国降到各省,中国34个省只有6个省,人口不到1000万,而整个欧洲只有15个国家有1000万人口。如果经济和购买能力达到一定水平,一个省就可以当作一个区域来操作。”

在这样的前提下,卡思黛乐设置了新的省级复合分销模式,在省一级招一个进口商,这个进口商直接在他所在省区的各县区招配送商,“这一级我们定义为配送商,目标是终端,要直达终端,这样完成一个循环,会比以前高效很多。”殷凯表示,“一旦形成了这样的循环以后,一个省的业务很难到另一个省,省级有两层含义,一层是以省为级别,另一层把它当作一个动词,省掉一个级别,复合指的充分依靠渠道推动力和品牌推动力,我们以前更多的是针对行业来推广,现在更多的针对消费者。”省级复合分销模式虽然高效,但对厂商和进口商都有很高的要求,需要市场足够大又干净的品牌,卡思黛乐为了能充分发挥该模式的作用,在背后做了不少工作。殷凯告诉记者,“这个品牌原来就有,只是在去年我们对产品进行了升级,从外观、标签设计、酒瓶到里面的酒,整个进行了升级换代。我们对每个省的合作伙伴有一定的保护,所有产品外观都是一致的,但每个省都有独立的条形码,我们用这个来防止和管理窜货,这个也是葡萄酒行业的首创。” 殷凯表示,“去年布局了江苏、浙江、福建,今年是四川,接下来会选择在其他几个省份做进一步的推广,我们希望每年能增加几个省份,如果能做到15个省份左右,这个模式就很成功了。”

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