徐伟：酒商昨天的处境、今天的活法、明天的新业态丨新锐峰会直播

徐伟：酒商昨天的处境、今天的活法、明天的新业态丨新锐峰会直播 2019-03-19 16:17 12,036 微信扫一扫复制链接分享新锐酒商城市沙龙3月19日，“预见2022”新锐酒商联盟2019年春季峰会在成都举行，围绕“酒商要发展，应该这么干”这一实际问题，顶级大商、优质厂家、行业智库共聚一堂，他们站在未来的高度，给新崛起的酒商指明方向，共吸引近300名酒商参加，现场座无虚席。会上，黑格咨询董事长徐伟以《酒商未来和现在，新兴业态的昨天今天和明天》为主题进行主题演讲，酒业家现将演讲实录精编如下：今年春糖期间，我参加了大概7场论坛，每一场都是讲案例，今天我讲的跟酒商有关的内容，就不讲案例了。酒商怎么发展实在的干货就三个关键词：昨天、今天和明天。昨天：经销商的处境在我看来，以2015年为分界点。2015年以前，酒商面临什么呢？传统酒商炒股、旅游，找新的机会，但本质是那两年亏钱严重，市场下滑严重，下一个是传统酒商转型退出，今天还有一些高端酒，但是那个年代有些人做不下去了，就转让了。2015年往后看，第一个新锐酒商崛起，第二传统酒商遭遇天花板。2015年后，很多大经销商还有一个遭遇，就是名酒厂商的瘦身带来的变革。总的来说，行业总量在增长，大家怪市场的宏观环境，但最核心的原因是喝酒的量减少了。在一线预测量的回落，应该在15%左右，是不是还是连续几年保持这样的数字，不太确定，但是我估计每年保持5%的数量萎缩消费总量，是不争的事实，这背后带来的是你可能考虑要更高卖价位、品质更好的产品才可能有未来。昨天的日子里面有两个关键词，渠道起价导致有的经销商有的日子好过，有的不好过，2015年后最严峻的是厂家管控，一线名酒、二线名酒、现在三线名酒也管控了，也开始紧握拳了。三线名酒都在玩这个拳术了，这个背后给酒商带来不确定的因素，这是2015年、2016年前后，我看到的一些情况，这都是实话。今天：老酒商的传统活法及商业逻辑老酒商传统活法的几个问题？首先，如果你是一个十年以上的传统酒商，公司效率可能开始降低？运营的效率降低，包括三个方面，运营效率降低、管理效率降低、资金效率降低。 第二个是出现小公司的大企业病？出现部门间协作沟通障碍，存在新生力量无法获得成长通道的问题，这也是目前传统酒商面临的问题。大酒商还有一个共同难点，功成名就后战斗力锐减，有的队伍战斗能力下降，战斗意愿下降。但在这个时候，不调整的话，就撑不起这个团队，调好像风险系数很大，但是现在转型也好，升级也好，调是主旋律。下一个重点谈谈管理效率的提升问题，我讲几个观点，你的管理督导日常化了，你的办公管理互联网化了，但是发现现有的人干的活还没有五年前的效率高，为什么？这是传统酒商，或者是我们当前绝大多数酒商经营中面临的问题。管理效率提升中很重要的一点是产品资源效率提升，如何选品育品是传统酒商要思考的问题。做到大商的老板已经有一定的能力，就是今天名酒企业里面什么品类、什么产品好，他都能都第一时间捕捉并抢夺到代理权和代理的期限。但是，还是要考虑未来五年你要抓一个什么样的产品和产品品类适合发展，选品对新旧酒商来说都有一个巨大的问题，就是要居安思危。明天：新酒商的新活法及新业态什么是新锐酒商？我给“新酒商”的画像是：85后，年轻；懂社群营销，懂互联网；非流转直营客户，或一线经理；有创业精神。这就是我眼中的新锐酒商。对新锐酒商的新活法，分为模式创新性酒商和管理技术性新酒商。模式创新性新酒商的也太变化包括，大商分裂，事业部阿米巴；小商抱团，众筹合伙人；合伙公司，员工股东化连锁品牌，终端系统；上游延伸，投资控股资产；下游延展，区域代理融合。管理技术型新酒商业态也有着相应变化，大批类似“新酒商”的经销商崛起，就是传统经销商的灾难。比如立体仓库立体仓储型经销商，无人无车无库型新酒商，依赖于平台型技术驱动新酒商，利用大数据更新型经销商，这些都将对传统酒商造成一定的冲击。