艾老师日记2019年3月13日·大酒商的进取心

艾老师日记2019年3月13日·大酒商的进取心 2019-03-13 10:06 12,039 微信扫一扫复制链接分享其他文丨艾庭温州中源的总经理谢士云，是我非常尊敬、也非常喜欢接触的酒商。他和他的家人白手起家，从上个世界九十年代开始闯出一片天地，用温州人特有的吃苦耐劳、善于学习、务实肯干、巧于经营的特性，成就了“温州王”。这次见面，他又向我提出他自己的一个目标：2019年，增长20%。这是一个很高的目标。要知道，他在过去的2018年，已经做到7个亿（不包括连锁门店）。他和我一个个产品分析，从名酒五粮液、古井贡、长城、竹叶青、古越龙山、会稽山，到新品功能饮料体轻松，还有作为天猫超市的酒水供应商，进口酒的运营商，如数家珍。特别是在老酒体验上面，已经绝对统领温州市的高端消费，让我也惊喜不已。一个个品牌的罗列，一个个数据的背后，必定有更加深远的东西。否则，就是纸上谈兵。“我有四点，保证这个计划的实行！”谢总说。下面，我把谢总和我分享的四点，与大家分享，并展开我的思考。谢语1:第一个，我要做好上游的产品整合。艾说：对于经销商来说，上游的品牌和产品，是第一位的。一个公司的负责人，企业无论多大，一定要亲自与上游供应商接触，了解他们的战略意图，了解他们的资源分配，和上游的优秀职业经理人和老板交朋友。上游的企业对我们足够信赖，我们获得的空间就多。谢语2:第二个，我要让员工的素质提升，干部的数量上要有储备，团队的质量必须保证。艾说：战略定下来之后，干部就成为决定性的因素。现在很多酒商，项目很好，产品很好，商誉很好，不能大发展，就卡在团队这里。我看到一个酒商，提出了一个很好的战略构想，但是五年时间没有进展，还被人讽刺为好大喜功说空话；等到引进了一个善于引进人才的副总裁之后，马上战略变成一个个可以落地的项目，公司业绩也有大改观。团队的质量，必须通过价值观的统一、销售技术的培训提升、传帮带学的内部体系来提高。干部的数量，必须要公司负责人亲力亲为，与外界和优秀的职业人多多接触沟通；要有宏大的格局和胸怀，接纳天下英才。谢语3:第三个，下游客户的拓展，也很重要；销售大数据，也是我们的核心。艾说：作为一个大商，谢士云的务实精神让我很钦佩。2018年年末，接了一个很好的产品：均瑶集团的体轻松功能饮料，能够去腻减肥，能够缓解饮酒不适、提升酒量；这个饮料特别适合酒水经销商，从餐饮到分销都有需求。谢士云为了做好这个产品，亲自去铺货，去促销。他认为，自己得到的一线体会，才能正确决策；否则都是空的。在他的带领下，整个公司都增强了务实向上的氛围。老板都这么拼，下面人没有理由偷懒。谢语4:第四个，从前到后、从上到下，每个人都要变成团购业务员。艾说：全员销售，是很有必要的。随着互联网技术的发展，内勤、后勤、行政、财务等工作，越来越在线化，有了增加工作的可能性。更加重要的是：全员团购，增加了全员对公司业务的了解，对公司业务线的尊重，让公司的销售氛围更加融洽。要知道，很多酒商的后勤部门习惯手握资源、高高在上，对前线拼杀的业务人员支持不够，让公司前后脱节甚至产生矛盾，影响市场拓展的信心。全员团购，提高了非业务线人员的收入。每个人都有社交圈子，总有用酒的时候；中源公司的产品线全，产品品质好，价格实惠，对他的圈子是一个很好的服务。您觉得，谢总的四点有没有可取之处呢？您作为一个经销商的负责人，会不会像谢士云这样，既有雄心壮志、又有切实行动的呢？Ps：小技巧持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。活动预告：3月19号下午，东大明宇豪雅饭店4楼天府厅（中国四川省成都市锦江区东大街紫东楼段39号）“预见2022 中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。点击此处或者扫描如下图片中二维码报名抢座。