人头马君度被索赔314亿元，案中套案，究竟有何真相？
人头马君度被索赔3.14亿元，案中套案，究竟有何真相？ 2020-08-02 23:31 12,114 微信扫一扫复制链接分享葡萄酒与烈酒人头马、寰发酒业文丨酒业家 萧萧
近日，一则关于“人头马君度被索赔￥3.14亿元”的爆料，因事涉厂商关系这一酒业核心，而引发酒业、特别是广大经销商的极大关注。
面对各执一词的说法，事件真相究竟如何？此事件又将对酒业厂商关系产生何种深远影响？酒企和经销商又该如何借助法律的武器，在保护自己合法权益的前提下，尽可能的追求 合理利润最大化？
1
一则因合同签订引发的案中案
近日，广东寰发酒业有限公司（下称“寰发酒业”）将上海埃雷米人头马贸易有限公司（下称“埃雷米人头马”）告上法庭，指其“割韭菜”，单方面提前终止经销合同，并索赔￥3.14亿元。
此案件将于8月13日在上海市第一中级人民法院一审。
在了解事件真相的过程中，酒业家发现，寰发酒业和埃雷米人头马之间的官司并非仅此而已，竟然案中套案。
埃雷米人头马为原告、寰发酒业为被告的案件于去年10月10日开庭。
寰发酒业作为原告、埃雷米人头马为被告的案件有2个，分别由广州市越秀区人民法院和上海市一中法院开庭受理。寰发酒业代理律师乔越千告诉酒业家，双方间合同纠纷案主要有三笔：一为寰发酒业起诉埃雷米人头马，要求支付2017年5月终止协议约定的寰发放弃部分区域的补偿款2400万元，由广州越秀区人民法院受理；二为埃雷米人头马起诉寰发酒业，要求支付因2019年4月底双方终止合作时寰发酒业还未支付的3700万元货款;三为寰发酒业起诉埃雷米人头马，要求终止合作赔偿。
在采访中，乔越千向酒业家表示，寰发酒业确实有3700万元的货款暂未支付给埃雷米人头马，但未支付的原因是埃雷米人头马单方终止合作，并拒绝回收库存且拒绝进行结算。
“原本是正常履行合同时候的货款，不但有账期，而且有额度，埃雷米人头马突然终止合作，而且要求支付，寰发酒业认为这是经销合同项下，应当与终止结算、库存处理以及赔偿绑定再一起解决。”乔越千代表寰发酒业向酒业家表示。2
扑所迷离的协议真相
现在，双方间的一个争歧在于到底是何时解除合作关系的，而这是否关联着2017年双方签订的一份《终止协议》。
综合乔越千以及部分行业知情人士的论述，酒业家获悉，2008年埃雷米人头马成立，由法国嘉富有限公司100%持股。2009年，寰发酒业就与埃雷米人头马签订经销合同，成为人头马核心产品干邑系列产品的广东地区授权经销商。
因为良好的业绩表现，2010年寰发酒业升级成为人头马干邑系列（路易十三、人头马特级等）产品在中国的总经销商。此后，经销合同每年一签，并一直持续到2015年3月31日。
对此，埃雷米人头马和寰发酒业均无异议。
分歧点在此后。埃雷米人头马认为，2015年3月31日合同到期终止之后，双方未再签订《经销合同》，而是仅以订单方式购销货物。
寰发酒业否认这一说法，认为事实上双方的合作仍在继续，并出示了2017年5月22日双方签订的《终止协议》予以反驳。
在乔越千提供的这份《终止协议》显示，双方终止原经销合同，对于该终止，埃雷米人头马向寰发支付2400万元；从2017年10月1日起，埃雷米人头马指定寰发公司作为广东省、海南省、广西壮族自治区以及西南区域的授权经销商，双方将在2017年10月1日或之前另行签订经销合同。除此而外，双方还约定应共同努力避免跨区产品。
在提及双方合作细节时，乔越千向酒业家透露：“经销的产品、业务模式等前后没有太大差别，埃雷米人头马每月会与寰发公司协商确定任务量，根据年度业务量，每月会下达下月任务量。埃雷米人头马还会要求寰发公司报备当月库存。埃雷米人头马给寰发公司的电子邮件就有寰发公司是一级经销商的字样。埃雷米人头马也会根据之前书面经销合同约定，要求寰发公司提供拟定的下级经销商名单，由埃雷米人头马公司予以认可。”
按照乔越千的说法，另一个证明是：“当2017年10月之后，寰发公司发现广东等区域内出现跨区货物时候，向埃雷米人头马投诉时，埃雷米人头马并不否认寰发公司拥有前述区域的独家经销商权的事实，反而让寰发公司积极提供资料，并承诺确系跨区货物的，埃雷米人头马将予以买回。”
乔越千进一步表示，不管是2015年4月1日之后没有再签订书面经销合同，还是2017年10月1日之后没有签订书面经销合同，寰发酒业都没有停止与埃雷米人头马事实上的合作，而双方的生意也在事实上一直持续：
对于从总经销商“降级”为授权经销商，乔越千的解释是当初人头马总部高层亲自向寰发酒业提出，而综合考虑与人头马的合作关系，而且让出的区域的业绩不到公司业绩的20%，所以同意。
但是，更让寰发酒业不能接受的是，2019年4月初双方还在新加坡召开例会，埃雷米人头马还要求寰发酒业进了约1300万元的货，并向其下达5月份的任务量以及报备当月库存。因此，2019年4月底埃雷米人头马方面单方面提出解约让其完全没有心理准备。
“在此之前双方的合作还一切正常。”寰发酒业声称2019年4月底埃雷米人头马方面单方面提出解约让其完全没有心理准备。
而对于突然的变故，寰发酒业表示，除了要追回埃雷米人头马承诺的2400万补偿款外，还提出了因其违约造成公司损失，共计3.14亿元。
然而真相到底如何？2015年之后不再签订书面合同而合作还在继续，其中有何内幕？埃雷米人头马的渠道政策究竟如何？这份《终止协议》又是如何而来，是否合法合规？而最新财年已开始1月，为何突然单方面“解约”？从合作到分手，这一切是跟埃雷米人头马高层更迭有关，还是受经销业绩影响？
数位熟悉洋酒行业的人士告诉酒业家，在长期没有签订合同的情况下进行合作，在业内本身比较少见。而对于寰发酒业的提法，酒业家也曾先后联系了埃雷米人头马总部和西南区域负责人，但因周末关系，未能及时获知其反馈。酒业家将就后续事件持续跟进，并期待其回复，以便还原合同纠纷更多内幕。3
从“爱人”到“仇人”的警醒
就埃雷米人头马和寰发酒业的合同纠纷，其实就是品牌方和经销商之间的博弈，背后是因追求利润最大化而导致的厂商矛盾。
其实，从友好合作到对薄公堂，在酒业并非孤例。
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠在接受采访时提到，经销商和品牌商的博弈一直是进口酒市场中困扰彼此的一个难题，双方签订了一定时间的合作协议，但能否让对方满意，是否未来还会继续合作都存在未知，因此双方往往都会留后路。
但正如酒易酩庄董事长张言志在接受采访时表示，无论品牌本身的品牌有多强，但要想把市场做大，都离不开经销商的市场培育和长期投入。而以往的诸多事件都已表明，当厂商关系达到最和谐状态时，彼此间都获利颇丰，实现双赢。
显然，一方强势一方弱势，是不能真正建立起彼此间的良性长期合作的。那么厂商间如何构建和谐共生关系呢？
尚善机构董事长铁犁认为厂商一体化是今后的主流：“对酒企而言，需要经销商跟随自己一道精耕区域，把坐实区域覆盖率和品牌渗透率；对经销商而言，或做好品牌酒企与消费者间沟通的纽带，或做好物流配送角色，让消费端能更便捷地获得品牌产品。”
乔越千也从律师角度提出了构建和谐厂商关系的建议，“首先，双方应在公平原则、诚信原则基础上，签订符合法律认可的合同。其次，行业自律组织要加强监管、引导和帮扶。再次，要勇敢的拿起法律武器保护自己的合法权益。”
面对当前经销商普遍处于弱势的现状，乔越千告诫经销商：“要明白自己辛苦建立的经销商体系是自己的商业秘密、核心资产，具有极大的商业价值，尽量不要让品牌商介入、染指，或者要约定对于品牌这方面的约束条款以及建立约束机制，比如不竞争条款，特别要约定即使合作终止，品牌商也不能使用经销商原来建立的经销体系以及约定违反的违约责任。在开始合作之初就要明确，并一以贯之在整个合作过程中，否则如果遇到不诚信的品牌商，经销商的权益将会收到侵害。尽管品牌商强势，但是经销商还是要有底线意识，否则品牌商可能会为了经济利息，不顾诚信，终止合作。”
从严格意义上来讲，其实品牌商与经销商应当就如鸟之两翼，和谐共生，双方都要明白对方的重要性，也要善于在法律上维护自己的价值。从这个角度而言，品牌方和经销商都应该考虑建立长期的合作关系，在协议上应该尽可能明确责权、退出机制和保护机制，在双赢基础上实现利益最大化。
