聚焦、精准、做透、追踪、标准化，五个关键词讲透县域酒企生存之道丨实操
聚焦、精准、做透、追踪、标准化，五个关键词讲透县域酒企生存之道丨实操 2019-05-02 23:19 12,013 微信扫一扫复制链接分享其他文丨徐涛黑格咨询集团创始合伙人、副总经理 沈东旭黑格咨询渠道经理新黄金十年已过，整个白酒行业发展趋势呈现新的特征：量跌价升，存量竞争。整体消费单价在提升，但整体消费量在减少，同时名酒头部趋势明显，品牌集中化加剧，能留给区域酒企，尤其是县域酒企的机会和空间越来越小，如何存活下去？已经到了生死的临界点，破局之路，甚至可以讲生存之路，一步走错可能是一步深渊，永无生机！本文主讲县域酒企要量力而为，有多大碗吃多少饭的问题！一个县域酒企在本地市场销售只有1-2千万规模，却梦想着开发整个地区市场，可以讲很难成立~第一你没有品牌力，第二你没有资金实力。不客气的讲，你现在连你的本县都没有实力全开，你可能只能做几个乡镇，因为一个霸主级县域酒企在本县就有可能做1-2个亿销售额，你现在什么也不是！只是好高骛远，水是蜃楼。下面作者对县域酒企五点建议与大家分享。一、区域再聚焦上面讲了，你那1-2千万销售额所产生的市场可投费用不足以支撑做一个地区市场，那你可不可以把你酒厂所在的重点乡镇和重点渠道做好！聚焦投入费用，是不是可以更舒服？你以为还是跑马圈地的时代吗？铺货就能动销，没人维护也能卖？连名酒企业都在做通路下沉，通路精耕了，你还不转变？貌似投入不少，一个县投入了十几二十人，你知道终端有多少家吗？多少网店你的业务半年没去过了，可能动销好吗？每年都说自己大投入做产品形象建设，几十万的门头户外广告放到一个地区能有几块？貌似县城一个门头费用就得一万左右了，几十块门头放到一个地区基本见不到！讲了这么多，把你那十几二十人放到几个核心乡镇或者终端渠道里去搞，一个人负责几个村或者独立的重点渠道，拜访率提高了，客情提高了，费用再做聚焦，几十万的产品形象费用可以每家都做成你的，乡镇你可以做喷绘布吗！如果还有钱，可以作一些墙体广告！二、产品精准定位不要求大而全，其实全国整体看来，县域酒企的价格天花板是150-250元，再高已经超出你的品牌价值了。你主要是要抓住冲动消费的那部分人群就足够了，再高的价位需要对位的品牌内涵，好比是礼品消费中茅台的送礼对象是固定的，不是所有客户都送茅台，但有些客户只能送茅台！所以做好你的中高端已经很难了，不要做无谓的次高端尝试了！定位和认清事实很重要，把有限的精力和财力用到适合自己情况的产品上去，很关键！三、专业渠道做透你的1-2千万是从哪里来的，是渠道还是团购？怎样发挥自己的优势把它做透将是你首先要研究的方向！假如你的团购做的不错，你要分析，到底是谁买了你的酒，是谁卖出去的？有没有类似的人能够把你的酒卖到类似的渠道中去？几个团购业务能够把目标客户全覆盖，有没有一份详细的团购明单，里面能够包含你县里所有的机关单位和企业的详细资料和通讯录？有没有定期拜访，有没有团购的标准打法？说到这里，很多企业已经懵了，因为他并没有标准模型，只是自然走量！还有很多企业一直在模仿“一游三品”工程，连自己员工都舍不得给些品鉴酒，还一直迷茫品鉴会不好组织啊，品鉴顾问不好招啊！自己员工只要出去聚会，你来提供与宴会人员购买力相匹配的品鉴酒，他们肯定是你最忠诚而且免费的品鉴顾问，这就像我们经常拿着手机总是在找手机有问题！四、有追踪的品牌推广很多县域酒企也懂得品牌营销推广的概念，在本县做一些事件营销之类的活动，大多流于形式，对销售帮助不大！比如说组织一场“寻找民间斗地主王”，本身已经是精准邀请的有消费能力的目标人群，可活动搞下来只是发发奖，吃吃喝喝，没有后期追踪和维护，能起到多大效果？正规打法是通过本次活动搜集到的客户档案，交给相关的团购部门去做客情持续维护和跟单销售，一切的营是为了销，不能脱离了基础的理论！五、组织管理标准化“11125”管理模式，即每天早晨1次总结会议，总结每天遇到的问题及解决方法，同时安排当天的具体工作和目标；日常监督管理1组照片（店外门头照片+店内陈列照片+店内物料照片+店内物料照片），通过钉钉软件在终端拜访的过程中拍门头照片及陈列照片+每日暗号，确定人员位置，避免人员脱岗、漏岗；每月进行1次月度总结培训会议，总结过去，培训未来；同时业务人员每天最少保证拜访25个终端网点，强化拜访数量和工作质量。县级酒企在名酒，省酒，区域酒企的多重打压下，更多的是要认清现实状况，发挥自身优势的同时，量力而为，做精准营销的工作，才能存活！长按二维码，加作者微信作者介绍：黑格咨询是专注于酒类食品、品牌农业、连锁系统策划的外脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超兄弟创立。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询界先河;为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动咨询服务;徐氏三兄弟被业界誉为咨询界兄弟连。黑格咨询研究发现中国95%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题，所以，黑格提供的是“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务;此服务模式是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询策划服务。
