肖尧：开启职业生涯第四站，以匠心营销传递优质酱酒！

肖尧：开启职业生涯第四站，以匠心营销传递优质酱酒！ 2023-05-05 16:18 12,418 微信扫一扫复制链接分享酱酒酱酒酱酒加速内卷，原酒企业如何自建品牌求生存？春糖期间，贵州省仁怀市天邦酿酒股东、董事兼销售有限公司总经理肖尧做客酒业家专访间，分享了他在酒业20余年的从业经历，畅谈天邦酿酒品牌化突围的新探索。起于珍酒，成于郎酒，盛于茅台20多年前，作为土生土长的贵州人，肖尧毕业后接触的第一份工作便是白酒营销。凭借市场营销的专业出身，肖尧第一站进入了珍酒，度过了职业生涯最初的2年；“当时的珍酒，属于中小型企业，船小好调头，肖尧真正感受到一线产业竞争的‘拼刺刀’，在硝烟弥漫的市场一线学会了游击战的手法和技能；其后，肖尧走出贵州来到郎酒。在郎酒，属于大中型企业，学会了正规军作战、系统化运营操作，从管理、运营、战略、战术等全方位立体系统地提升自我；在郎酒的9年职业生涯中，见证了郎酒第一个百亿时代的到来；2013年底，受茅台集团邀请，作为特殊人才引进，肖尧加入茅台集团技术开发公司担任营销公司副总经理，负责全国市场的销售，度过了又一个9年。在茅台集团，亲身领略国家的战略方针和方向，懂得了在体制内结合产业顺势而为。”对于这三段珍贵的工作经历，肖尧如数家珍。三段职业生涯中，令肖尧记忆深刻的莫过于在郎酒的9年时间。在他看来，从郎酒改制到进入百亿时代，他及团队主要做了5件事：其一，确定了郎酒的品牌定位，如神采飞扬中国郎、酱香典范红花郎；其二，在郎酒集团导入了精确营销战略；其三，学会了做减法，郎酒从300多个单品减到20多个，由五个事业部独立运营加片区市场单位落地执行；其四，进行了薪酬体系改制，率先在白酒行业提出“打造阳光下的百万富翁收益”，在白酒行业掀起变革；其五，制定十年战略规划，将郎酒从营收2.3亿，做到了营收破百亿。深耕行业20余载，通过历年的修炼和积累之后，肖尧决心做些改变，想自己主导去做一件事情，给自己的白酒营销生涯划上一个圆满的句号。下一站为何选天邦？2022年7月向组织提出辞职，肖尧摒弃美好的仕途和舒适的生活，毅然离开茅台集团，于同年9月进入了实力较为雄厚、基酒储量丰富、品质过硬的天邦酿酒有限公司，由此开启了其职业生涯的第四段征程。事实上，早在2014年，肖尧便与天邦酿酒董事长结下不解之缘，之所以选择天邦酿酒，主要有两点原因：首先，酱酒发展大趋势已成必然，其酿造和储存时间周期的客观属性导致要想做好必须要有丰厚的家底。1992年，天邦酿酒前身元和酒厂成立，于2009前后改扩建，目前优质基酒储能12000余吨，年酿酒产能近4000吨，属仁怀市茅台镇规模酿酒企业，作为基酒供应商，天邦酿酒系统营销前端势能不足，因此，肖尧的进入恰好形成很好的互补。其次，天邦酿酒自规模酿酒以来从未间断，坚守匠心精神，品质有保障。在2011年至2014年行业调整及最困难的疫情时期，天邦仍然坚持酿酒，建厂至今从未生产过一滴非粮食酒，这正是匠心精神的体现。“‘天道酬勤，实干兴邦’，这是天邦酿酒的企业精神，实实在在、踏踏实实，以匠人匠心精神做好营销、做好品牌、做好品质，保护好我们的品类。”肖尧表示。正是因为对匠心品质的坚守，天邦酿酒在行业备受关注。进入天邦以后，肖尧制定了天邦酿酒十年战略规划，以及2023年的运营规划。未来，天邦酿酒要干什么、怎么干、谁来干？计划围绕四大业务板块开展工作：第一、推动战略合作，稳定基本盘。计划寻找20个战略合作伙伴，单独成立销售公司，共同把体量做大、把品牌运营好。第二、总经销开发拓销量。以条码包销的形式，充分借助经销商的资金、网络、团队、运营实力和水平，让天邦酿酒的业务量迅速实现递增。第三、开展封坛定制业务。小批量个性化定制和封坛在市场上有巨大潜力和需求，因此以封坛定制实现快速变现。第四、培育自营品牌。目前，天邦酿酒以“天邦”为核心自营品牌，高中低立体搭配产品线矩阵，天邦目前只有一款光瓶口粮酒产品，未来计划打造成战略大单品。据悉，天邦酿酒将把重心放在天邦品牌运营上。启动“1+2+N”战略，打造国民口粮酱酒过去一年，包括茅台、习酒、郎酒、国台、珍酒等头部酱酒企业均推出新品布局大众酱香赛道，大众酱香来势汹汹。天邦酿酒同样关注到大众酱香的广阔发展前景，旗下天邦酱香酒精准定位国民口粮酱酒，成交价在百元以内。“台源、圆习酒的出现，是酱酒真正的回归，要挤掉中间的泡沫，让消费者得以实惠。”肖尧认为，名酒厂的进一步下沉，对中小酱酒品牌而言无疑是一次降维打击，因此，天邦酿酒选择错位发展，布局光瓶酒赛道。在他看来，光瓶酒具备三重优势。不卖包装只卖酒，符合国家提倡的环保策略；光瓶酒也是历史回归，早期白酒基本都是光瓶，这在国际上也是通行的，未来也势必会回归；光瓶酒更实惠，消费者不用花更多冤枉钱在包装上。“环保、回归、实惠，从这三点来讲，光瓶酒在未来一定会影响高中低赛道，跟盒装酒形成双赛道并行。”不过，肖尧也指出，做光瓶酒必将面临两大考验。“一是要真正有情怀，酱酒成本在那，只想着挣暴利是实现不了的。同时，要懂得系统化运营和操作，要做到精细化管理和市场化的运营。这两点天邦都已具备。”他进一步介绍，在市场布局上，天邦酿酒今年将采取“1+2+N”的市场布局模式。“1就是以广东为重点市场，2就是以河南和山东为次重点培育市场，N就是其他市场和特渠进行布局。”肖尧告诉酒业家。从产品线矩阵来看，次高端的系列产品以体验为主，重点是前端体验引流，中间端的旗舰店深入递进和后端酒厂深度体验；口粮酒会扁平化到县区市或者大商区域化运营。据介绍，天邦光瓶酒有11种颜色，经销商将根据不同区域和爱好选择其中一个颜色进行区域化布局，避免了低价倾销和窜货的问题。“天邦酿酒将一如既往坚守匠人、匠艺、匠心精神诚诚恳恳、实实在在下足苦功夫、做足笨功夫、彰显真功夫，以陶和平为代表的专家技术团队作为制曲、酿造和勾调的强力保障，踏踏实实酿好酒；以诚待人寻找优质合作伙伴，以专业系统的营销和优质服务实现亲商、优商、助商、扶商的强力赋能，共同做大做强。坚持原则底线，恒久致远！欢迎酒业家和全国朋友到酒厂来参观考察。”肖尧表示。