地方酒企该如何破局？解码武陵年复合增长40%、毛利超84%的复兴路径丨深度
地方酒企该如何破局？解码武陵年复合增长40%、毛利超84%的复兴路径丨深度 文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360） 2023-11-16 20:36 12,240 微信扫一扫复制链接分享白酒 武陵酒全国化之路再度提速
近两年的中国白酒市场面临着极大的压力和挑战，动销缓慢、价格倒挂、库存高企成为制约行业健康发展的重要难题。在行业整体承压之时，尽在湖南部分地区布局的武陵酒却逆势突破，以连续5年的高增长，成为行业调整期表现最为亮眼的名酒企业之一。自2020年以来，武陵酒每季度营收、净利润均实现双位数增长，并且自2018年以来连续保持40%以上的复合增长率。
老白干酒最新数据显示，2023年第三季度，武陵酒主攻的湖南市场实现营收2.8亿，同比大增72.5%。表现出众的武陵酒，在成为老白干业绩增长最强动力的同时，也在名酒复兴的道路上加速狂飙。
从2018年被老白干收购，正式打响名酒复兴之战，到近一两年的稳步加速增长，武陵酒的复兴能为行业带来哪些启示？
1952年，武陵酒在传承上千年的崔家旧酒坊上建造完成，武陵酒由此诞生；1972年，武陵酒厂试制酱酒成功，在灵魂酿酒大师鲍沛生的带领下，武陵酒将传统酱香白酒酿造工艺与武陵独有的地理气候环境相结合，自主创新研制出独具风格的酱香武陵酒；1989年，在全国第五届评酒会上，武陵酒仅用17年便一举跻身中国十七大名酒，与茅台和郎酒一起成为酱酒品类中仅有的三大名酒。
虽在技术品质上独树一帜，但令人遗憾的是，此后30多年，武陵酒却在市场发展的浪潮中几经易主，白白错失诸多市场发展良机。
酒业家梳理发现，武陵酒曾分别在1990年、1998年、2000年、2004年、2011年，先后被常德市酿酒工业集团、湖南湘泉集团、常德粮油总公司、泸州老窖和联想控股，期间虽有发展，但整体增长并未跟上行业发展大势。直到2018年被老白干收购，才重新驶入发展的快车道，正式打响名酒复兴之战。
酒业家关注到，2018年武陵酒原浆酒年产能仅为600多吨，而自老白干入主之后，武陵酒在15亿技改与扩建项目的加持下，产能逐渐攀升，目前一项目已于2022年建成并投入使用，至此，武陵酒年产能达6600吨以上，储酒能力达45000吨以上，成为川黔产区之外，产能最大的酱香白酒生产企业之一。
随着2023年万吨高粱的投产，武陵酒的产能正稳步向上迈进，为武陵酒走出常德，走出湖南，走向全国市场的可持续发展打下坚实的基础。
产能增长只是一方面，自2018年以来，武陵酒在销售端连续保持40%以上的复合增长率，成为白酒行业颇具时代特征的高价值名酒复兴样本。
对比老白干酒历年财报数据，2018年-2022年，武陵酒营收从1.96亿元增长至7.63亿元，毛利率从73.93%提升至84.86%。2023年中报中，武陵酒实现营收4.27亿元，以19.14%的营收占比，力压板城事业部的15.02%，成为老白干集团的第二大业务。
另据广发证券披露，吨价方面，2018年-2022年，武陵酒从20.82万/千升提升至49.45万/千升，复合年均增长率为24.14%，销量方面，从940.12千升增加至1543.83千升，复合年均增长率为 13.20%。
而老白干的最新三季度数据显示，前三季度，武陵酒所在的湖南地区营收规模仅次于老白干酒大本营河北，而营收增速最为迅猛，高达37.65%，而从合作商数量来看，老白干酒在湖南地区8638个，远高于河北大本营的1729个，前三季度增加了88个，增长数量仅次于河北大本营的241个。
无论是从营收、销量、毛利率，还是合作商数量来看，武陵酒都正以强劲的市场表现力和增长潜力，成为支撑未来老白干酒业绩增长的第二曲线。
作为中国最年轻的十七大名酒之一，武陵酒固然拥有不可复制的稀缺性品牌和自成一派的高品质酱酒风格，但在众多业内人士看来，支撑武陵酒近年来稳定高速增长的关键，还在于其直达C端的武陵模式。
这一短链模式自2015年率先在常德开始导入实施以来，便在市场的运营中随着行业发展趋势不断进化，成为驱动武陵酒持续高增长的强大引擎。
传统渠道经销商的分销能力是此前很多名酒得以在区域市场立足或获得高增长最为核心的要素，但武陵酒却另辟蹊径。
时针拨回至2015年，武陵酒由传统的经销商模式转为直达终端的短链模式，使得武陵酒在政策宣导、市场管控和消费培育上更为敏捷，在大幅减少窜货乱价现象的同时，也潜移默化地提升了终端酒商和消费者对品牌的认同感。
谈及武陵酒，不少终端商都提到，“武陵酒模式好，只要跟着厂家政策走，就能让我们赚到钱，并且轻松稳定地赚钱。”
“今年公司业务中武陵酒部分预计增长150%左右，这主要来源于去年武陵酒新推出的封坛酒在市场上的良好表现”，与武陵酒合作四年的长沙季城商贸负责人彭雄飞向酒业家透露，“除了武陵成品酒的正常增长，我们今年光封坛酒就卖到了近2吨。”
“武陵模式是比保姆还要保姆，在客户体验上面面俱到”，湖南省酒业协会秘书长郑应平表示，“即使前期终端不会运营客户也没关系，只要认同武陵酒品牌价值观，有相关的客户资源，能把客户请过来，剩下的体验服务武陵酒都可以帮忙做好，在这一过程中，产生订单都计入终端商的业绩。”
利润是最好的驱动器。
酒业家了解到，在武陵模式的短链结构中，终端能实实在在获得30%左右的利润，企业分配40%，剩下的30%左右会用作前期做消费培育。有业内人士指出，这种433的分配比例，赋予了武陵酒极大的进攻性，终端商往往会倾斜很多自有资源，竭尽全力去推广武陵酒，使之在广告投入较少的情况下，其千元价格带产品仍能稳定畅销。
数据显示，目前武陵千元级以上产品中，元帅、上酱、武陵王、极客琥珀和一部分千元定制产品，在公司整体销售中占比超过70%。“武陵酒高端化非常显著，且极具动销力，在现在名酒普遍倒挂的市场环境下，武陵酒与茅台一样，是唯二价格不倒挂的品牌。”郑应平表示。
除了终端商人群，武陵酒在特定的消费群体中也具有极大的号召力。以2022年刚刚推出的封坛酒为例，彭雄飞向酒业家透露，“一推出市场就能卖到900元/斤以上”。而这仅仅是勾调好酒液、尚未装瓶的产品，武陵酒在特定消费群体中的认可度和影响力由此可见一斑。
而能够获得特定消费群体的高度认可，离不开武陵酒对这一群体细致入微的洞察和准备。长沙酒佰荟负责人杨红表示，武陵酒在消费体验上，会根据不同人群和消费偏好配备相应的餐食和酒品，极其注重餐酒搭配，并将品牌历史、企业文化、品牌理念融入其中，全程极具仪式感，让消费者在沉浸式的品鉴体验中，潜移默化地成为武陵酒的忠实粉丝。
值得注意的是，武陵模式近年来也在持续进化中，基于已经成型的短链模式，逐渐向平台化模式发展。
不仅如此，酒业家了解到，最近几年武陵酒从常规合作终端优选20%成立联盟体，所有联盟成员共同对市场维护、氛围营造、价格监管负责，入选联盟不仅需要品牌销售额达到门槛要求，更为重要的是认同武陵文化和模式。这一联盟体形式在聚拢价值观相符群体和解决终端销售灵活性、重要性较低等问题具有极大的优势。
有业内人士表示，这一联盟体形式是当下酒业联盟中较为先进和紧密的一种模式，可以进一步凝聚终端商捆绑开拓市场，不仅可以享受品牌市场发展的红利，还可以提升忠诚度，进而实现合作的长期稳定。
近年来，武陵酒的成功也引来了业内诸多中小酒企争相学习和效仿，然而却鲜有企业能够将其成功复刻。
郑应平表示，“武陵模式是一个系统化的集合，它包含了营销、物流、政策、财务等诸多体系，需要上到董事长、总经理，下到基层员工，在思想上和行动上都做到联动统一。”
以物流体系为例，全系统打通后，武陵酒直接把仓库放在快递物流公司仓储之中，消费者下单后产品立即打包发货。
在郑应平看来，武陵模式更像一个4×100米的接力赛，整个体系环环相扣，缺一不可。更何况没有一个企业敢把自己的模式推倒重来，这也是武陵始终“不足为外人道”的主要原因。
2023年是白酒新周期的关键一年，对于武陵酒也同样重要。经过几十年品质沉淀、历经8年模式打磨和5年产能扩增，武陵酒已具备全国化的坚实基础。
产能扩增方面，随着新厂二期产能的建设完成及逐步释放，武陵酒也将迎来更为广阔的增长空间。根据招商证券评估，基于武陵酒目前的产能建设情况，2025年武陵酒可供销量将同增两倍，2024-2028年，可供销量分别为850吨、2550吨、5100吨、5610吨、5610吨，武陵酒在产能上的跨越式增长将为品牌的未来发展持续注入动力。
在产品结构上，武陵酒业已完成高中低的全线布局，且高端市场价格坚挺，毛利率不断攀高。分系列来看，武陵酒酱、极客、飘香、洞庭四个系列定位清晰。其中酱系列为武陵酒主推系列，核心大单品包含武陵元帅、武陵王、上酱、中酱、少酱等，价格多集中在千元以上；极客系列聚焦政商场景，主打高端白酒定制化和差异化，价格也在千元以上；飘香系列为武陵酒酱香中端产品，主要覆盖大众宴席和自饮，定价300以内。
为了实现产品的高品质输出，武陵酒还专门搭载了“5+1+1+3”的储酒模式，即5年以上贮存，保持储1罐备1罐的基础上，加上3个月瓶储，每组合一批酒都使用上批次酒不低于20%，使得酒母连续使用不断，延续老酒精髓。需要注意的是，千元以上产品均实现一年以上的瓶储时间，保障武陵酒在出厂之时在品质上就已领先业内。
在产品控价上，酒业家注意到，近年来，武陵酒针对武陵王、琥珀等主流高端产品还时常举行老酒回收的活动，通过高价回购和新酒产品“一换二”或“一换三”的活动，对市场和渠道实现控量的同时，也将武陵酒品牌的持续增长价值烙印进终端商和消费者心中。
市场模式方面，基于此前的短链模式，武陵酒将以广东、福建、河南、河北为重点市场，开启大商+直营的模式运营，筛选出具有团购资源的核心门店，为其提供产品和消费培育赋能，最终在市场运营的过程中不断迭代改良，形成一条具有复制性的省外合作模式。
酒业家关注到，自2022年9月，武陵酒正式打响向外扩张战以来，一年多时间内，武陵酒省内以常德与长沙为基点，向岳阳、益阳、株洲、郴州等地级市持续渗透输出，省外以粤闽豫冀为重点，从市场运作、招商策略、产品策略、人员组织配称等多维度，进行全方位的输出。
根据中国酒业流通协会数据，2019年湖南地区酱酒规模50亿，占整体白酒规模比例达20%，2022年酱酒品牌总规模达到80亿，收入占整体白酒体量的30%，较2019年提升10个百分点。湖南酱酒市场的扩容也正持续推动武陵酒的持续增长。据业内知情人士向酒业家透露，目前武陵酒常德市场规模在5亿左右，而长沙市场今年预计实现3个亿。
不难预见，随着长沙市场份额的持续攀升及省外市场的逐步发力，武陵酒的名酒复兴之路也将更为稳健，在白酒新周期之中掀开崭新的发展篇章。
策划丨寒春暮雪
编辑丨云顶
编审丨云顶
