单月劲销600件，新开成交率近50%，椰岛海王酒找到淡季营销秘密武器

单月劲销600件，新开成交率近50%，椰岛海王酒找到淡季营销秘密武器 2018-06-29 19:53 12,067 微信扫一扫复制链接分享其他广东佛山海南椰岛淡季营销文丨酒业家记者 郑添秀“淡季做市场，旺季做销量”，进入夏季，对比销量火热的啤酒市场，其他酒类经销商不仅黯然神伤，淡季压货更成为他们的普遍困扰。但椰岛海王酒的佛山经销商却似乎没有这样的困惑。记者今日了解到，椰岛海王酒已突破此前战绩，在短短两月内就实现了终端网点突破超1600家，从空白市场到“红海”间的升级跳持续保持快速增长。事实上，佛山案例的意义并不限于空白市场的快速开拓。记者在与椰岛海王酒广东佛山经销商深度交流后发现，结合淡季这一背景，佛山案例具备更深层的借鉴意义。淡季不淡！海王酒佛山铺市成交率达80%市场铺货率及成交率是衡量市场业绩的重要指标，椰岛海王酒以此化淡季为旺季，让销量与气温同升。据佛山经销商介绍，截至今日，椰岛海王酒150ML小瓶装在佛山本地累计铺市已达到1600家，其中协议代销铺货600家。目前，其铺市成交率达到80%、铺货成交率已达到近50%、二次动销成交率达到30%。

这样的成绩在空白市场加淡季的双重背景下显得尤其特殊，也给了椰岛团队和佛山市场人员更大的信心。但丰硕的成果与强大的动销都非凭空而来，成功总是从探索中得来，椰岛海王酒在佛山夏季市场也经历了这样的过程。铺市初期，椰岛海王酒到店后只铺市不铺货，以致铺市效果不够理想。佛山团队在与深圳椰岛销售总部充分交流后，椰岛销售总部给出指导方案，指导其重点做到核心引爆、以点带面，并充分把铺市、铺货、动销紧密结合起来。据了解，在实行铺市、铺货、动销的三位一体策略后，铺市效果即有了明显提升，业务员的积极性也大幅高涨。两个月时间，端网点突破1600家，这一铺市效果已得到充分体现。从目前数据来看，其单月现金全款进货已达到600箱，优秀终端单店月销量达到12箱，因为现金收款也代表复购率，这也进一步说明其动销旺盛。在实现市场业绩突破时，椰岛海王酒也在强化消费氛围的营造和消费者的培育。1个椰岛海王酒酒座牌、2瓶椰岛海王酒产品、3样椰岛海王酒形象的衍生品是目前椰岛酒业在佛山终端店面的基础呈现。据椰岛酒业佛山经销商介绍，这也是椰岛销售总部给出的指导方案之一，通称“一牌二瓶三件宝”。破解淡季终极营销密码，椰岛海王酒究竟凭什么？淡旺季动销是不同于破局空白市场的另一维度，椰岛海王酒在佛山市场的成功并非偶然。首先，其在佛山市场能实现淡季热销有其地域特殊性。记者了解到，佛山小酒众多，在椰岛海王酒尚未进入佛山市场前，小酒前三甲被劲酒、江小白与百年糊涂牢牢占据。虽然小酒竞争激烈，但也从侧面说明其在佛山有深厚根基及广阔前景。另有本地消费者反馈，小酒在佛山一直都较为畅销，也证实了这一判断。其次，虽然夏季一直被视为传统白酒的淡季，但并不属于传统白酒的椰岛海王酒反该另当别论，具备了两大优势。据业内人士分析，夏季正是小瓶酒值得突破的营销季，夏季餐饮场景很适合饮用小瓶酒及低度酒。以小瓶酒来说，椰岛海王酒150ML小瓶装是裂变于原海王酒的超级大单品，从微甜口感到时尚颜值，从新中产人群定位到快乐、健康的宣传卖点，椰岛海王酒品牌定位和产品表现始终合二为一。以度数与原料来看，32度的度数低于大多数白酒，采用长寿之乡澄迈的优质小曲酒为酒基，添加海参等专属原料，更符合当下的健康饮酒趋势。叠加了这两大特色，在适宜于夏季饮用的餐饮场景下，椰岛海王酒脱颖而出已有先天优势。“淡季做动销”也是椰岛佛山团队对于夏季动销的独特领悟，而全方位的动销必然包括品牌文化与广告诉求。从进入佛山市场以来，椰岛海王酒的品牌推广就是全方位覆盖，从新媒体造势引流到户外广告轮番投放，环环相扣，实现消费者心智占领。配合品牌推广攻势，佛山团队率先布局易突破的餐饮渠道，重点引爆美食城，打造形象工程，并同步开展消费者品鉴活动，以达到最快速度实现消费者品牌认知，引爆消费者体验式营销。据了解，目前椰岛海王酒不仅已完成佛山市场核心区域覆盖，且其美食城二次动销推广活动已覆盖多达20个镇、街，参与活动的消费者超过2万人次。在更高维度的品牌层面上，海南椰岛加入“2018国家品牌计划”，开展“感恩中国行”等大型活动，也奠定了消费者培育基础，与当地市场品牌推广一起形成双重攻势，大大降低了市场推广难度。据了解，海南椰岛给予了佛山经销团队良好的支持。椰岛不仅派遣区域业务人员前往指导，还在首款后提供定量免赠产品做市场支持，并在宣传费用上也给出了相应的优惠政策，从而使佛山团队也敢于更大胆放心地投入市场推广。记者还从知情人士处了解到，椰岛酒业有意打造一批样板市场。如今，椰岛海王酒在佛山市场取得如此成绩，也为椰岛接下来的厂商协作与全国化突破打开更大想象空间。