春糖，经销商要知道选择经常大于努力

春糖，经销商要知道选择经常大于努力 2021-04-12 11:53 12,002 微信扫一扫复制链接分享白酒酱酒选品春糖，经销商要知道选择经常大于努力！有粉丝留言，请谈谈你对今年糖酒会经销商选品的建议。对于这个问题，我最想说的是，很多时候经销商选择大于努力。我见过以千为单位的经销商，见过各种各样的商贸公司，又呈现出千姿百态的生存方式，其中那些营收、增长、利润都很不错的经销商，我认为有一半都有机遇与品牌因素，只有4-5成是依靠经销商的努力与策略取得的成绩。其实不仅是今天，从古至今，选择都是一个非常哲学的问题，很多时候不是努力不足，而是选择错误。也许大家还记得，中国历史上最后一个太监，孙耀庭，1916年入宫当了太监。我们都知道1912年清政府被推翻，新的政府提倡共和，再也不需要太监服侍了，所以历史上大家都说1911年去当太监的最惨，那为什么1916年还有人去当太监？是因为，1912年清朝灭亡后，按照退位条例，皇帝虽然退位但还是住在紫禁城，而且生活费不变，民国政府每年支付清朝皇室400万两银元，直到1924年。所以1911年做太监的人居然还能生活无忧，而且避开了当时的战乱，所以才有1916年的新太监，这才是最惨的人。总之在1911年后主动入宫的太监们都是没有前途的，再也风光不起来了，前途渺茫。扯远了，话说回来，糖酒会一百多届了，无数经销商通过糖酒会承接了很多品牌了，那么以今年糖酒会为例，大家选品有什么可以注意的呢？酱酒热要跟进、跟紧，但是要注意选品陷阱如果你能拿到茅台代理，什么都不说，干就完了。如果你资金雄厚，地处经济比较发达的一二三线城市，习酒、国台都是不错的。如果你身处二三线城市，资金一般，那么需要大投入的品牌就要慎重了，理由是酱酒热最终肯定是三极，茅台系一极，其他优质品牌一极，低价乱搞一极，而这个混乱期最多还有5年，之后大品牌产能全面释放满足市场，低价乱搞的最先死。如果你处于经济一般、人口基数小、酱酒没有什么氛围的县级市场或者地级市场，选择一款低门槛、低库存的贴牌酒都比做大品牌强。因为基数小，不值得大投入，大品牌利润低，要求多，占用资金及时间多，不划算。大企业新品牌，要慎重这几年和未来几年大品牌会蜂拥推出新品，一来是推出酱酒产品，二来是市场容量下降，价格上涨，导致产能过剩，推不同价位段的新品是最佳选项。但是这里坑很多，我接触过很多一二线大酒厂，新品说是战略产品，但是只要主品没有断崖式下跌，本质上还是以主品为主的，新品处于十分尴尬的位置，不要相信企业亏3年的鬼话，企业越大越不能接受亏损，特别是上市公司，我知道的能接受亏3年的大企业只有2家。还有就是大品牌推出的新品往往都是脱离了过去强势价格带的新品，本质上他们也不会做，也在探路，而你这个时候加入就是一起去探路的，做好摔跤准备再去比较合适。杂牌酒，要透过现象看本质99%的杂牌都不要考虑，如何找出那1%？我个人有5看和大家分享：1）你看老板有钱没？企业没钱一切白搭，因为他靠忽悠你回血呢。2）你看企业的底线是什么？凡是杂牌又裸价的基本上就是不看长线的，很容易没有价格底线，死亡已经写在脸上。3）你看利润率与投入比如何？很多杂牌给你的利润超高，要注意这个世界上暴利的白酒有，但是优质暴利的除了茅台其他都算不上了。杂牌要想给你超高利润，只有一条降低酒质，已经属于半死之身。还有投入比，企业给你很高利润还给你很大投入，两个字“忽悠”。至于你要是相信他说的，那你早晚要后悔。4）你看产品切入市场的点是否清晰，是否有机会？任何杂牌都有机会成为大品牌，但是切入点如果错了，机会渺茫。什么是切入点，比如青春小酒江小白，不是今天它卖起来了说这个，而是说这是一个切入点，理论上有机会；还有之前的吃火锅喝的白酒，这个切入点，机会很低很低的。还有专做定制的白酒，这个切入点，也是有机会的。5）你看产品选择的市场是否有机会？杂牌准备在安徽进攻百元价格带，大概率是死路；但是在河南这个价格带王者还不清晰。杂牌准备做酱酒做100-300价位，价位段没问题，但是选择广东市场估计就会死得比较快。如果这个5看都没什么问题，就可以深度考察了，是否合作各位心里自然有数。就写这三点吧，希望对大家有用。（本文由曹庆兵授权酒业家刊发）