传统酒企如何做好新零售？10步拆解沙河特曲新零售实践

传统酒企如何做好新零售？10步拆解沙河特曲新零售实践 2022-06-25 22:47 12,008 微信扫一扫复制链接分享白酒白酒6月22日，中国酒业新零售发展论坛暨BC一体、私域圈层营销案例分享及模式交流会在合肥新地中心沙河酒业体验中心举办。中国酒类流通协会副秘书长、零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹，安徽省食品行业协会酒类流通分会会长左泽寿，链一链新零售CEO林枫等演讲嘉宾，以及沙河特曲新零售团队与沙河特曲经销商等近百人出席。安徽省食品行业协会酒类流通分会会长左泽寿在致辞中表示，安徽中国白酒产区的重要一极，徽酒在白酒营销方面一直走在中国酒业前列，引领了中国酒业多年发展。而在此次会议上，链一链新零售CEO林枫以其与安徽沙河酒业合作的沙河特曲6新零售案例，为徽酒乃至整个中国酒业在营销领域的创新贡献出一套全新的方法论。10步拆解沙河特曲新零售实践近年来，在玻汾等产品的引领下，光瓶酒成为白酒产业的风口之一，而沙河酒业主推的沙河特曲6也同样是一款零售价为58元的高线光瓶酒。为推广沙河特曲6，链一链通过主抓核心烟酒店，用圈层运营、信用链接方式，精准地对烟酒店背后的消费者进行运营，即“新零售10步法”。在这次的演讲中，林枫以太和市场为蓝本，对“新零售10步法”进行详细讲解：第一是谈下高势能的门店。林枫表示，生意关键是搞定客户的客户，这也意味着谈下了烟酒店，也就间接搞突破了经销商。第二是体现商家的诚意。找到十个优质终端做一场品鉴会，讲解产品的品牌、品质和模式优势。在林枫看来，如果能讲清楚这3件事情，并配合以现款铺货，经销商的资金压力也会大大减轻。第三是店家的诚意。找到十个优质大C做一场品鉴会，同样讲解品牌、品质和模式。而在这一过程中，通过现场线上下单、现场拉人建群、信用的链接，很快就能找到100个优质用户。第四是群运营。通过一个月的群运营，采用抽奖、抢券等方式，搅动1000个精准目标用户。而这一行动的关键在于：高频曝光、高密度时空占有、饱和攻击。第五是围绕用户痛点、场景和关键时刻做运营，备好工具，准备好话术，抓住个人自饮、强关系小聚、孝敬亲人、企业福利四个消费场景；抓住端午节、父亲节、暑期游、谢师宴、直播等关键时刻。第六是异业整合，放大资源。比如在疫情期间与饭店合作，做活动导流“买箱酒，送桌菜”，以及做一些买酒送米等活动。而这一行为的关键在于：用户画像—异业匹配—流程匹配。第七是围绕小区物业、社区团长打造横向数字化整合C化组织。第八是大C组织建设。大C是烟酒店的资源，要让大C有组织归属，每年组织“回厂游”、颁奖等活动，建立这种归属感。第九是在市场成熟期打造店店联盟，大店充当经销商的角色，培育市场，为小店服务，赚两份钱。第十是组织建设和文化建设。让渠道伙伴变成厂家营、销职能的外延和承接者，厂家变成赋能平台，实现厂商店三位一体，谁也离不开谁，没有博弈。据了解，这十个步骤中，包括在需求端，大C、小C在内的所有交易，在供给端全部通过数字化方式进行。在沙河新零售模式中，链一链云店小程序是其中的重要一环。林枫表示，通过新零售十步法，可实现从供需背离转变到供需一体，让产业有秩序、让生意可持续。沙河特曲新零售实践面面观在新零售论坛活动中，不仅有林枫详细拆解了沙河特曲新零售实践的各个步骤，而且有沙河的代理商、终端店，以及《新经销》商学院负责人等各方参与讨论，从不同的角度对实践进行复盘。沙河特曲代理商太和骏成商贸总经理刘道俊表示，从2016年开始代理沙河产品，最开始用传统的方法做市场，最多铺货1500家，“结果是打了几次，败了几次，家里现在还有好多欠条”。而在采用新零售方式销售沙河特曲6之后，通过品鉴、精准大C，就能快速动销，而且产品被消费者喝掉。他感叹道，“人在工具面前显得很微弱”，现在只要2-3个业务员就够了。沙河特曲合肥市场超级终端代表章小波不太能喝酒，他表示，如果不喝酒，酒生意就没法做下去，这是传统经销商和烟酒店老板的痛。而通过新零售方式则可以解决这个痛点。《新经销》商学院负责人任文青则以外部视角解读沙河新零售案例。在他看来，大C就是一个个支点，撬动更多消费需求，连接、激活只是第一步，还要用数字化的方式，确保利益分配机制有效运行，用数字化，实现传统方式做不到的“精准爆破”。任文青还谈到，“我认为在组织力、场景力、系统力、运营力等方面，沙河做得都很好，但沙河的新零售实践只有大半年的时间，在未来的发展中可能也会遇到挑战、困难。”创新的营销模式总是能够引领行业发展。中国酒类流通协会副秘书长、零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹表示，新生事物永远值得行业去关注和实践，只有在这样的探索过程中，才能促进酒类流通渠道的变改革。相比其他快消行业，白酒行业的营销一直较为落后，新零售实践更多体现在流通企业，生产企业涉足新零售的成功案例并不多见，所以沙河特曲的新零售实践具有很强的借鉴意义。