“不对外销售”却营收8亿+翻番增长，隐形学霸钓鱼台秘诀何在丨独家

“不对外销售”却营收8亿+翻番增长，隐形学霸钓鱼台秘诀何在丨独家 2019-02-21 20:58 12,060 微信扫一扫复制链接分享其他文丨酒业家记者曲洋“严格来说，酒厂只是一个生产车间，生产的钓鱼台酒不对外销售。”据酒业家记者了解，贵州钓鱼台国宾酒业（以下简称“钓鱼台”）发展至今，几乎没有自己的销售团队，其董事长黄凤文近日对外透露，钓鱼台国宾酒业创建的20年来，“生产的钓鱼台酒不对外销售，直到去年才真正开始面对市场”。但这并不妨碍钓鱼台近年来一路高歌猛进。在刚刚过去的2018年，钓鱼台国宾酒业实现营收8亿元，同比增长100%。对比之下，其翻番的增速在主流酱酒企业中也称得上表现上佳。当下，酱酒大潮“无人能挡”，同处在酱香品类的红利期，为什么钓鱼台能够跑出这一速度，切下更大的“蛋糕”？在酒业家记者采访中，几乎所有人都提到了酒质和其特有的销售模式。1酒厂“无销售”，营收靠专销今年2月16日，第二届贵州白酒圆桌会议上，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司董事长黄凤文表示，钓鱼台国宾酒业创建的20年来，生产的钓鱼台酒不对外销售，全部发货给北京钓鱼台酒业公司销售，直到去年才真正开始面对市场。“如果说酿酒我们已经有了一些心得的话，市场营销、品牌拓展上，我们还是个新人。”黄凤文毫不避讳的说出了钓鱼台国宾酒业自身的“短处”。据了解，钓鱼台酒目前还没有正式进行市场推广，基本上以定制酒为主。可以说，钓鱼台发展至今，几乎没有自己的销售团队，这也造成钓鱼台酒在通路和渠道上表现比较弱势。虽然酒厂自身缺乏市场销售经验，但这并不妨碍钓鱼台近年来一路高歌猛进。而2018年8亿的业绩也似乎是钓鱼台“特有模式”成功的最好证明。一位接近钓鱼台国宾酒业的人士向酒业家透露，在酱香热的背景下，钓鱼台国宾酒业的发展模式比较快，主要是两方面，一是构建大商经营圈，如京糖、名扬轩、康宝等都是钓鱼台的包销商；二是近年来，钓鱼台方面也整合了一部分政商务性质的商会和协会，这些商会的需求与钓鱼台的品牌品质属性比较吻合，从而成功整合了高端政商务团体。“钓鱼台主要是靠包销商超商和钓鱼台国宾馆酒店两个渠道。”另一位知情人士告诉酒业家记者，“至于包销商用什么方式卖出去，每个包销商的方式都不同，都是根据自己的优势渠道将钓鱼台酒导入，而不是为钓鱼台酒量身打造。”在长期的专销体制下，钓鱼台推出了诸多品牌条码，如总统酒、纪念酒、馆藏酒、大师酒等。据知情人士介绍，目前钓鱼台的定制产品有一百多个条码，拥有几十个定制商，且都是区域定制。

据钓鱼台国宾酒业相关人士介绍，目前钓鱼台的品牌方面，国宾酒和贵宾酒是钓鱼台国宾酒业的主营品牌，其他都是专销酒，而营收来源主要依靠专销酒。酒业家记者了解到，钓鱼台酒同时也是酒仙网的主推产品，其与酒仙网共同推出的V20酒已成为酒仙网主打产品之一。酒仙网总裁郝鸿峰对酒业家记者表示，钓鱼台在酒仙网平台的销售非常好。一位钓鱼台酒定制商对酒业家记者表示，2018年3月，他开始在河南市场推广钓鱼台酒，截至去年年底，实现销量4000件，销售额超过了1000万。据该经销商介绍，他运作钓鱼台酒走得是社群推广方式，通过体验式营销，精准的找到客户群。他表示，2019年的目标是在河南市场实现1万件的销量。“由于酒体品质好，钓鱼台酒的基酒价位比较高，而在市场上并没有投入和广告支持，走传统渠道的销售难度很大，所以多数代理商都选择走社群营销的道路。”上述经销商介绍。在主营品牌方面，据了解，钓鱼台国宾酒的价格为928元每瓶，主要在钓鱼台国宾馆销售，而钓鱼台贵宾酒的定价为639元每瓶，主要交给全国一二线城市的总代理进行运营销售。2立足小而美，品质赢天下有分析人士认为，钓鱼台是茅台镇众多酱酒厂家中少有的强势品牌。酒业家记者查阅资料显示，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司持有北京钓鱼台酒业有限公司100%的股权，二者的法人代表均为贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀。在其股权结构中，大股东钓鱼台经济开发公司持股43%。△贵州钓鱼台股权结构图（图片来源：启信宝）事实上，钓鱼台也并非“一帆风顺”。据酒业家了解，2014年前后，钓鱼台也曾遭遇行业下滑带来的冲击，某行业知名连锁曾有机会收购钓鱼台，但最后无果。对于钓鱼台国宾酒业的定位，钓鱼台人有着自己的认知。贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀认为，钓鱼台要做好一个“小而美”的企业，保证品质过硬，做出自己的特色来。在酒业家记者的采访中，几乎所有人都认为，钓鱼台虽然酒厂无销售，但在市场上却非常被接受和认可，究其原因，关键在于酒质。记者登录钓鱼台酒官网发现，在其“产品中心”一栏，所有的产品均归属在“大曲酱香酒”下面。众所周知，“大曲酱香”代表着酱香酒的最高工艺，而钓鱼台国宾酒业有信心说其产品是正宗的大曲酱香酒，这也直观的证明了钓鱼台酒的过硬品质。钓鱼台国宾酒业的一位品酒师对酒业家记者表示，在工艺方面，钓鱼台酒严格执行传统工艺，勾调上则是在准确执行分型定级的基础上结合大众偏好口感进行勾调，最终在保证酱香品质的基础上，迎合消费者的口感。钓鱼台酒的高品质和其产能及储量有密不可分的关联。据了解，自1999年成立以来，钓鱼台国宾酒业一直在坚持不间断的酿酒，如今优质酱香老酒储存高达3万吨，目前的年产能也达到了3000吨规模。而在销量方面，上述品酒师介绍，目前钓鱼台酒的年销量在2000吨左右。超出销量的高产量和高储存量在最大程度上保证了钓鱼台酒的品质。一位熟悉钓鱼台酒业的人士对酒业家记者表示，钓鱼台在品质上把关比较严，只要市场上见到的钓鱼台酒品质都不错。同时，该人士还透露，此前钓鱼台的定制基酒分为A类和B类，而今年则砍掉了B类，且每斤基酒价格涨了10元，所以品质的控制非常严格。3酱酒千千万，为什么是钓鱼台？相关数据统计显示，截止今年2月，仁怀市共有酒类生产许可获证酒厂506家，其中，绝多数为酱香酒生产企业。在本轮酱香热潮下，但凡酱酒生产厂家，在销售时无不“刻意”的为自己加上一连串标签，无外乎“正宗酱香，大区坤沙”“严格遵守12987酿造工艺”……但当潮水退去，才发现真正靠品质制胜的却寥寥无几。而在这极少数中，钓鱼台酒无疑稳稳的坐着一个席位。在品牌营销咨询顾问贾福春看来，品质是钓鱼台酒能够被认可的最根本要素和优势。贾福春表示，在未来市场化的过程中，钓鱼台酒还拥有其他诸多优势。首先便是品牌优势，他认为，钓鱼台有国宾馆的品牌背书，品牌影响力具有神秘性，这使得钓鱼台品牌是唯一可以对标茅台酒的高端酱酒，是茅台镇核心产区正宗酱香两大高端品牌。另一位行业人士也认为，钓鱼台具有品牌特殊性，是一个政治品牌，政治品牌加上钓鱼台国宾馆这种高端政商务的IP热点为钓鱼台酒的品牌进行了赋能加持，有助于钓鱼台酒在高端政商务群体的传播。此外，高性价比也是钓鱼台酒的重要优势。据了解，市场上流通的普通的钓鱼台酒在600-1100之间，这是次高端酱香酒的主流价位，在飞天茅台价格高居不下的情况下，造成次高端价位空缺，钓鱼台的品牌优势、品质优势再加上政商务的需求以及自身的价格优势，成功的实现了补位。“目前市场上同类价格段的产品中，钓鱼台酒绝对是性价比最高的。”贾福春说道。对钓鱼台酒来说，更大的发展潜力在于，以目前酱香热的迅猛势头和酱酒消费群体的壮大，拥有品牌品质优势和高性价比的钓鱼台酒需求将愈发旺盛，而就目前的规模来看，全国市场基本都是空白市场，拥有无限的潜力。