春节后这个环节没做好，经销商这一年就白忙活！
春节后这个环节没做好，经销商这一年就白忙活！ 2020-01-07 15:36 12,017 微信扫一扫复制链接分享其他经销商、春节、利润文｜罗宏文经销商忙碌了一年，就指望春节好好的赚上一把，很多经销商春节前也的确赚到了钱，脸上也乐开了花。可是春节后有一个环节的工作没有做好，又把节前赚到的钱全部吐出去了，甚至于还搭上了老本，一年下来全部白忙活。你知道是哪一项工作没做好吗？出于职业，笔者这几年走访市场拜访客户，和终端老板进行面对面交流，收集了上百家经销商的春节生意经，特别是春节过后的卖货经验，综合总结后发现，凡是春节前赚到钱春节后仍不被市场问题吞噬掉利润的经销商，原来春节后开门营业了都在做这个工作。 一.终端摸排春节后开门营业，很多老板和业务都是挑大户走马观花走访，或者是根据电话沟通判断终端市场情况，其实这种做法是非常危险的。比较好的做法是分区域分业务分车辆责任到人，对大小终端进行逐一回访，摸排每一家终端商店卖货情况，比如某街道某超市，A品牌a产品进货50件，库存15件，预计2月10日能卖完；某街道某超市A品牌a产品进货80件，库存5件，老板需要补货20件；某街道某超市A品牌a产品进货200件，库存110件，老板反映卖的一般等等，业务把每家门店的库存多少和卖货情况都用本子做了详细记录。 二．平移补货春节后补货，都怎么补？拉着仓库的货下去补。错！这是最常规的做法。以前的市场这样做可以，现在的市场如果还是这样做，那就给自己挖坑埋炸弹，终端市场上的货一旦动销不好，待到滞销问题爆发时，就要花费更多的人力财力物力来解决处理，就会把春节前赚到的利润全部吐出来，甚至于搭上老本。相对比较好的做法是根据市场回访记录和实地情况，比如A客户还有150件库存，卖的相对较慢，B客户只有15件库存了，卖得相对较快，老板需要补货100件，这种情况下就需要把A客户的库存平移至少90件左右调给B客户，即把库存相对较大的门店以及卖的不快的门店的库存，迅速调到需要补货或者卖得快的门店上，通过平移迅速消化市场库存。 三.减库补货根据回访终端摸排记录的资料，如果A品牌a产品在终端的动销不错，终端老板们都说不会形成滞销库存，不需要减少库存。在这种情况下，只需要及时把仓库里拉出来对那些需要补货的门店及时补货，送到需要补货的门店上。需要注意的是补货均衡性，一个产品在终端动销快时，有些老板会错误预估补货量或者怕没货卖而过量补货。比如某市场某产品春节期间动销不错，春节后回访摸排时A客户要求补货500件，实际上像A客户这样需要补货的门店还有15家，现经销商仓库的库存只有3000件，经销商和业务就不能按照A客户要求直接补货500件，最多给个200件就可以了。这种情况下经销商要根据仓库库存和市场真正需要的补货量，基本上均衡着把仓库里老批号货迅速铺出去，确保终端市场上的产品批号达到最新，千万不要图省事过量分拨给到几个客户。 四．社团清库做社团清库，就是在平移补货减库补货的同时，充分利用现代互联网工具下的新营销，把库存产品和滞销产品折合进各种费用给予大力度促销，寻找社区团购、社群营销等产品直达C端的销售方法，通过这些特殊渠道把产品一次性卖到消费者手中，形成所谓的闭环消化，以此清零库存。以上工作方法效果到底如何呢，这里给你呈现两个案例：案例一：吴老板2019年春节生意经历“我是XXX品牌在这个县城的代理商，我们参照2018年春节销售情况，年前（2019年）这个产品备了3万件货，比上一个春节多备了5000件货，实际上这个春节期我们只铺出去了13000件，剩下7000件没有铺出去放在库里过年，计划春节后铺出去。我当时也算过，这个产品每件我们有5.6元毛利，就算剩下的7000件便宜点卖了，利润也还是可观的。春节后初二我们就开门上班了，安排业务拉着货出去送，业务回来说大户处的货都没怎么卖，当时以为是卖货的时间不对就没太在意，半个月过去了7000件货基本上就没有铺出去，很多大户还要求退货，眼看旺销季节很快就过完了，加上没有铺出去的和陆续退回来的，差不多两万件库存，又不敢再发新货，厂家业务也调不出去，看着一堆老批号库存产品愁死了，每天都不想去仓库。后来实在没办法，10块钱或5块钱1件全部处理了，还有那个XXX牌子的都半年没有见到业务了。哎！这生意一年比一年难做！” 案例二：靳老板2019年春节生意经历“我在这个县城代理XXX产品已经有6年了， 2019年这个产品我们备了1万五千件货，比上一个春节少备了3000件货，跟公司的要求还有一定距离，我们要货早在春节前都铺完了。春节后我们没有急着发货，也没有急着给客户补货，开门上班后我们首先是安排业务先去挨着拜访客户，看看他们卖得怎么样，把卖的慢库存多的迅速调给卖得快的或者库存小的，亦或者是没有库存的，一箱货比厂价还便宜了3-5块钱，基本上没有什么退货，还帮助其它市场处理了1000多箱货，都是业务经理调过来的，跨年批号吗相对便宜，我们加点运费就出了。今年还行吧，赚了一点汗水钱，靳老板说话间脸上流露出微微的笑。罗老师是这方面的专家，接触的信息多，有好的产品多推荐啊，赚钱了请罗老师吃饭！”猪蹄声声渐远，鼠鸣声声渐近，谨以此文献给为了生活的更好而艰苦打拼的各位老板们，祝愿各位老板2020年春节生意兴隆，财源广进！如果你还有更好工作方法，请在留言区留言，共同探讨共同进步。作者简介： 罗宏文，深圳快车道管理咨询有限公司总经理，曾先后就职于中国食品报、旺旺集团、娃哈哈集团等知名企业，长期专注于快消品标杆市场打造、增量系统构建和营销落地试错，认为样板不能复制，只能嫁接，企业无标杆就无市场，敢于落地试错永远是企业创新和增强活力的源泉，也是真正营销人存在的价值，著有《娃哈哈区域标杆》和《这样打造快消品标杆市场》畅销实战案例工具图书。
