黄鹤楼新品陈香1979、1989一年翻三番！率先抢占主流价位带，鄂名酒复苏效应初显
黄鹤楼新品陈香1979、1989一年翻三番！率先抢占主流价位带，鄂名酒复苏效应初显 2018-07-04 14:33 12,197 微信扫一扫复制链接分享其他黄鹤楼酒文丨酒业家记者 翟庭俞
拥有了大单品，也就有了作战的核心武器。近日，酒业家记者获悉，2017年黄鹤楼的新品＂陈香1979、陈香1989＂销售业绩一年翻三番。随后黄鹤楼酒业董事长许鹏向酒业家记者透露，2016年中秋上市的黄鹤楼陈香系列产品2017年的销售额已经破亿，预计2018年该系列的销售额将实现50%左右的增长。事实上2017年下半年，酒业家记者调研武汉市场时就已发现，不少名烟名酒店的黄鹤楼陈香系列产品十分畅销，经常卖断货。虽说双名酒矩阵和双品牌驱动下的黄鹤楼优势明显，但在湖北省内龙头间的割据战依然相当激烈，黄鹤楼是如何一年打造出一款过亿大单品？
主动升级抢占200-300价格带，瞄准政商务消费“我的目标是重振‘黄鹤楼’，恢复‘黄鹤楼’鄂酒应有的地位。”2016年4月接手黄鹤楼酒后，许鹏开始实施“聚焦”战略，砍掉繁杂产品线，以做减法的方式，将黄鹤楼的品牌清晰地推向市场。同时，黄鹤楼酒业也将古井贡酒强大的技术优势、管理经验与渠道影响，与自身的山洞式生态酿酒、名酒价值以及消费者的品牌情节相结合，构建了多重发力点。
黄鹤楼酒业董事长许鹏
从业绩增速来看，打基础阶段的黄鹤楼近两年成长步伐比较稳健，2016年、2017年其收入利润均保持双位数的增长。着眼未来，无论是名酒基因还是名酒品牌效应，其实黄鹤楼都需要一款核心大单品来支撑，处于转型升级期的黄鹤楼尤其需要一款畅销利器来激活品牌和市场。随着消费升级的到来，湖北白酒市场的主流消费价位带也在逐渐上移，黄鹤楼团队有预见性的抢先推出了新品陈香系列1979、1989，分别定价238、368元，卡位主流价位带，瞄准中高端人群和政商务消费。对此，有业内人士分析，黄鹤楼此次产品布局和定位，不仅可以有效加速品牌价值的回归，也可迅速提升品牌影响力。武汉黄鹤楼酒业有限公司总经理朱向红公开表示：“一个企业要想做好，必须要做到内外兼修，内部抓品质，外部抓品牌。”品质方面，黄鹤楼酒业对新品陈香1979、陈香1989进行了全方位升级，从酒体到包装均较大突破，产品更加精益求精。据朱向红介绍，升级后的黄鹤楼新品传承了老“天成坊”的酿造技法，融合了“源头活水”“生态五粮”，并由“中国名酒生态活窖池”酿造，品质、口感、包装、品味均更上层楼，从而加速推动品牌更上一层楼。品牌打造上，黄鹤楼通过“空中有声音+地面有活动”的传播模式，借助电视、广播、杂志、高速高铁、公交、社区、大型展览会等平台全方位宣传，逐步以产品为载体让黄鹤楼品牌深入人心。规范流程强执行，扩大名酒磁场吸引大商大单品快速成长的背后当然离不开黄鹤楼营销团队的高效落地。具体到市场层面的执行，2017年，黄鹤楼在老大哥古井贡酒的带领下步步为营，严抓新品推广的各个环节。
市场布局方面，据黄鹤楼酒业相关负责人介绍，新品陈香系列上市以来，黄鹤楼酒业采取的是湖北省内全面布局，省外选点布局。省内黄鹤楼则重点围绕武汉、随州、咸宁三个基地市场进行突破，同时在周边几个地市采取选点重点突破，聚焦打造新品的样板市场。
在打造新品的样板市场时，黄鹤楼酒业则因地制宜地对各个重点市场进行了规划，并有针对性地建立了各区域、各渠道的执行流程。在新品陈香系列的消费者培育上，黄鹤楼酒业采取的免品、免赠、免游这“三大法宝”，来加强消费者互动和深度体验。而其中很关键的一点是，黄鹤楼充分发挥了自身资源优势，将咸宁等几个酿酒基地将打造成集游玩、住宿、消费为一体的酿酒体验式旅游度假区，并会适时推出私人酒庄定制服务，不仅可以令消费者身临其境，实地体验传承千年的酿酒文化，也在于与消费者互动的过程中，让消费者逐渐提升黄鹤楼酒的品牌认知。“各市场要抓亮点工作、重视问题工作、做好重点工作。各经销商、销售人员要统一思想，转变观念，重视厂商一体化，降低沟通成本。”2017年，除了抓消费者培育之外，朱向红也一直很重视厂商一体化建设。2017年，在新品经销商团队组建时，黄鹤楼也进行了策略上的创新。据了解，黄鹤楼针对陈香系列采取的是厚利少销来吸引各个区域有影响力的大商合作。同时，严格控价，顺价销售，以直供终端的销售模式，先点后面，聚焦突破，逐步推进。此外，据黄鹤楼某区域经理介绍，2017年以来，黄鹤楼十分重视经销商、业务人员和市场的架构搭建。首先是销售团队定下目标后会分阶段完成，按天推进工作；其次是，配套的激励机制也在逐步完善，销售人员的业绩会按季度军令状的形式来兑现奖惩；同时充分利用当地名烟名酒店和高端酒店等渠道资源来开发意见领袖，并按照公司从酒具到话术制定的一套完善品鉴会流程，逐步改变消费者的消费习惯，在经销商和消费者中树立了良好的口碑。据黄鹤楼酒业相关负责人透露，接下来黄鹤楼酒业将持续聚焦，未来计划把陈香打造成一个单独的品类，明年销售业绩有望实现更大突破。横向上，黄鹤楼酒业将进一步扩大网点和大商数量，来提升销量；纵向上，则通过深耕核心终端来提升品牌粘性。
