上海市场增速近100%，10年以上产品动销良好，口子窖次高端产品进入放量期？
上海市场增速近100%，10年以上产品动销良好，口子窖次高端产品进入放量期？ 2017-12-01 08:41 12,013 微信扫一扫复制链接分享其他古井贡10年6年口子窖安徽5年文丨酒业家团队
口子窖三季度报显示，报告期内实现营收27.15亿元，同比增长16.29%；归属上市公司股东净利润9.01亿元，同比增长26.48%。业绩超越迎驾贡居徽酒第二位，多个证券公司对其进行了跟踪调研。调研发现：口子窖在5年、6年中高端产品稳定发展的同时，10年以上次高端产品进入加速放量期，未来的口子窖令人有更多的期待。那么，次高端的逐步良好走势和中高端的稳定发展，回归榜眼的口子窖能否与“古老大”掰掰手腕？
顺应消费升级趋势，口子窖进入次高端放量阶段中金公司调研报告显示：口子窖10年等次高端产品加速放量。口子窖10年前三季度预计增速70%-80%，口子窖20年也达到近40%的增速，口子窖30年动销情况较好，在安徽的次高端市场，口子窖的品牌定位和品质稳定性优势开始带来加速增长趋势。
从口子窖三季度报来看，高档酒收入增速快，占比提高至93.98%：从产品结构看，前三季度高档酒（主要为口子窖5年以上产品）收入25.12 亿元，同增 18.90%，占比提升至 93.98%；中档酒（包含老口子、口子美酒等）收入0.90亿元，同减 14.08%；低档酒收入 0.71 亿元，同减 14.90%。
安信证券认为，安徽省是白酒消费大省，且不断消费升级，近些年白酒主流消费已从50-80元上移至100-150元价格带，200元价格带培育初见效，已有放量迹象。口子窖定位中高端，100元以上价位段产品收入占比达到93.9%，随着安徽省内白酒消费从100元升级到200元以上价格带，口子窖持续受益。预计未来口子窖10年、20年将替代口子窖5年、6年成为公司利润增长点。
口子窖方面认为，保持在15%-20%左右的整体营收增速是长期可持续的，过高的增速很多时候并不健康，公司也不会追求短期高增长而破坏渠道健康。
有熟悉口子窖的安徽经销商向酒业家记者表示，“口子窖最大的优势在于5年、6年这两个核心产品，其中口子窖6年是徽酒中高价位产品中，承接产品升级最为成功的产品。从6年到10年的升级，口子窖很好地利用了安徽消费升级的趋势，如果能在次高端站稳脚跟，口子窖就能跟‘古老大’掰一掰手腕。”
经销商管理体系到位，市场执行力初步显现产品升级、利润优化的同时，口子窖的省外市场也备受关注。中金公司调研报告显示，口子窖省外持续优化经销商结构，持续招商，持续淘汰不能适应其管理要求的经销商。而口子窖经销商的库存持续保持低位，能够保持价格稳定，经销商的盈利较为稳定，口子窖方面希望持续在省外进行培育。
据调查，口子窖在全国大约有600-700名经销商，一般地级市场的经销商数量为1-2人，并根据市场大小来进行分配。口子窖的经销商大部分都是长期合作的，有的合作时间已经超过20年。此外，口子窖的渠道管理方式是一个城市一个经销商代理一个品类，同地区的经销商不会产生竞争。
从渠道调研方面来看，口子窖采用大经销商制度，逐步实现扁平化终端管理，价格体系稳定，不进行渠道压货和大力度终端促销，这些坚持性动作都为口子窖的持续性发展奠定了良好的基础。经销商业务人员工资、门头广告、促销等所有政策支持款项直接返给经销商，厂家不干涉管理，后期根据前期销售情况制定销售任务。经销商库存超过两个月，口子窖方面要处罚业务员，同时还要考核经销商的周转次数。据了解，口子窖经销商年资金每年大概周转7-8次。
从三季度的报表来看，口子窖省外经销商数量增加，为后续省外市场的发力打下坚实基础：三季度末，口子窖省内、省外收入分别为22.31、4.43亿元，分别同比增长17.74%、8.82%。口子窖去年优化并淘汰部分经销商，从二季度开始省外市场逐步恢复，第三季度口子窖省外经销商数量实现正增长，单季度净增加14位，为接下来在上海、浙江、广东等三块区域市场的发力打下坚实基础。
外埠表现改善，次高端产品渐入佳境，口子窖紧紧咬住古井贡中金公司认为，当前口子窖仍然是一家区域品牌公司，全国化不会一蹴而就，越来越多的市场会进入到放量的阶段，例如上海市场的增速达到近100%。
早在2016年上半年，口子窖在上海、浙江等市场已经实现了较快速的增长。其中，上海地区半年度销售已经达到5-6千万元，今年同期实现翻倍增长。据介绍，在上海市场，口子窖在一个区设立一个经销商，从外围郊县逐步往城区渗透，核心产品为口子窖5年、6年等。今年上半年，口子窖的省外市场经销商布局与产品布局基本调整到位。未来华东（7个省、区）将作为口子窖攻克的重点市场，市场策略采取稳步推进做好一个样板复制另一个市场，不会盲目快速扩张。
“省内的黄海商贸、顺达贸易，省外的天驹集团都是口子窖的股东之一，且持股比例不小，大商的引领作用在口子窖的市场层面是很明显的，未来在外埠市场的开发上，口子窖可能会延续这种合作模式。”有徽酒行业人士表示。
据熟悉徽酒的行业人士介绍，口子窖业绩比较稳定，本世纪的头个十年里，口子窖长期在徽酒军团中排名前两位，后来迎驾贡在2010年前后超越口子窖和古井贡成为徽酒“隐形冠军”，此后古井贡的崛起超越迎驾贡，迎驾贡退居徽酒第二，口子窖滑落到徽酒探花位置。
此次三季度报显示，口子窖营收超过迎驾贡回到徽酒榜眼位置，这只是徽酒军团变化的一个开始，它说明口子窖的竞争力在提升，徽酒军团的品牌格局在调整。“从目前的走势来看，徽酒诸侯中，目前也只有口子窖有能力与古井贡掰一掰手腕了，两者一直以来都是老对手，此次口子窖赶超迎驾贡回到第二位置，将直接与古井贡竞争，徽酒的‘双雄争霸’又回来了。”徽酒资深观察专家、智邦达营销咨询有限公司董事长张健指出。
安徽消费升级直接给古井贡、口子窖两个核心品牌带来利好，古井贡年份原浆8年、16年，口子窖10年、20年等次高端产品在2017年均有上佳表现，这是两个品牌突破瓶颈真正的机遇。“徽酒‘一超’已经定型，‘多强’均在动荡，也正是因为口子窖10年以上产品得到了较大的发展，口子窖才有可能在产品、价格、销量上紧紧咬住古井贡，这让徽酒未来的发展才有更多的可能，才能更具看点。”合肥久久商贸总经理李俊对当前的徽酒格局可谓一针见血。
