刘鹏飞：全面布局进口酒，同时开启“染酱”模式丨酒业家专访

刘鹏飞：全面布局进口酒，同时开启“染酱”模式丨酒业家专访 2021-11-10 10:54 12,023 微信扫一扫复制链接分享人物专访葡萄酒疫情影响下，进口酒遭遇运输加价、货源断供等多重难题，进口量于去年创下近三成的历史最大跌幅。业内人士普遍认为，进口酒“触礁”让行业迎来“最冷一年”。寒冬之下，也有进口酒企业逆势而上，今年10月，上海鼎展酒业携其运营品牌亮相秋糖，酒业家专访了鼎展酒业总经理刘鹏飞了解到，2021年，鼎展酒业在进口酒行业低迷的大环境下实现稳步增长，并还在全国举办了17场巡展。01逆势而上，鼎展酒业2021年实现稳步增长据了解，上海鼎展酒业是一家专业国际葡萄酒与烈酒及白酒、全球名庄酒类品牌运营商，独家代理众多国际著名酒类品牌，包括法国、西班牙、意大利、智利、新西兰等数百种优质葡萄酒，还独家代理了法国一级庄嘉富丽酒庄、二级庄波菲酒庄、三级庄麒麟酒庄、智利十八罗汉卡乐门酒庄、毕利侬酒庄、高殿酒庄、新西兰百年名庄百碧祺、世界十大威士忌品牌格兰莫雷等国际名庄产品，同时涵盖茅台镇的酱酒。鼎展酒业团队从事葡萄酒及烈酒行业数十年，有丰富的葡萄酒与烈酒行业进口、销售及品牌运营经验，在欧洲有专业的采购团队，与各大酒庄关系密切，负责甄选全球知名品牌产品，年进口量200万瓶。在刘鹏飞看来，疫情之下，国内消费形式也出现变化：“高端酒消费量的增长，低端酒的下降，造成中低端酒宴会产品急速下降。而在聚会频次减少之后，大家对于中高档精品产品的需求量逐步增长，喝得少了，但喝得好了，这成为一个非常明显的趋势。”后疫情时代对于鼎展酒业而言也充满机遇与挑战：“2021年是后疫情时代非常具有挑战性的一年。我们企业内部也做了很多努力，帮助客户做市场活动，努力把自己的市场维护得更好。2021年，鼎展酒业全国城市巡展在成都、东莞、温州、西安、长沙、武汉等共计17个城市落地。”刘鹏飞介绍。值得一提的是，今年前三季度，鼎展酒业已超越去年全年销售量：“从2021年三季度整体的表现来看，今年同期至少增长30%以上。”据了解，鼎展酒业目前在全国有超过200个经销商，并已进驻沃尔玛、永辉超市、盒马等大型商超零售连锁。在渠道方面，鼎展酒业计划进一步拓宽新零售渠道：“我们在逐渐的增加更多的渠道，拥抱新零售，直播线上这些销售渠道也会增加。未来希望有50%的销售由传统的经销商和代理商完成，有50%的销售来自于新零售。”02借力法国酒回暖潮，全面布局进口酒品类数据显示，2021年1-5月，中国自法国进口的葡萄酒为4232.89万升，进口额16.3亿元（人民币，下同）；其中5月中国自法国进口葡萄酒879.54万升，进口额3.1亿元；标志着法国已重回中国进口葡萄酒国家第一名。刘鹏飞告诉酒业家，鼎展酒业对法国酒布局已久：“公司经营的产品中承担销售额的主要品类就是法国酒，法国酒一直是我们公司的强项，占到至少50%以上的份额，我们也代理了很多法国名酒庄的系列产品。”在此基础上，鼎展酒业还提前布局智利酒，以填补近期澳洲产品的空缺：“今年因为对澳大利亚‘双反’措施的实行，我们的供应链出现了一定空缺，对此我们也提前针对性布局了智利的产品，特别是代理了智利十八罗汉卡乐门酒庄产品，在短期内的补充了澳大利亚产品的空缺，并且这些产品也有高性价比的优势，为鼎展酒业注入了新的活力。”事实上，虽然进入中国市场已有多年，但目前智利酒仍面临着不少挑战，其中最突出的问题便是市场定位低廉这一印象标签。刘鹏飞认为：“智利酒头部的品牌，还有它品牌的持久性和价格，包括对于高端性的引领上还是有些表现不足。它不像法国酒有多年名庄家族的积累，对于智利酒而言，主要是靠家族传统式的口味、风土，结合每个酒庄的自身特色来把品牌打造出来。”因此，高端智利酒品牌在中国市场想要有良好表现，无疑需要一支能够带领智利酒品牌在中国市场持续“进阶”的销售团队。据刘鹏飞介绍，鼎展酒业为打造智利酒配备了一队“精兵强将”：“我们一线的销售基本上都是有WSET二级以上认证的人员。确保团队对于行业趋势、当地客群、风土人情有充分的把握，能够深入辅助当地的经销商，在共同努力下推动市场，把我们的产品落地到每个销售渠道和餐桌上面去。”03计划将白酒份额增至20%酱酒与国产葡萄酒是鼎展酒业下一阶段的布局重点。在刘鹏飞看来，当下大热的酱酒品类在产区文化方面与葡萄酒有很多相通之处，因此，鼎展酒业对酱酒也已开始布局：“酱酒目前更趋于原产地的塑形阶段。我也走访了十几次茅台镇产区，发现酱酒确实有独特的风土，也成就了其品质上的独特性，相信酱酒在未来能够百花齐放。此外，酱酒对中高端消费群体能起到引领作用。基于此，未来也会逐渐扩大销售份额，保持整个品类的市场地位。第三，酱酒能让消费者达到喝得少、喝得好的效果，这些都是我们想参与酱酒的原因。”刘鹏飞透露，鼎展酒业目前已开始全面实施“染酱”计划，接下来将进一步扩大白酒板块份额：“我们选了一些不错的酱酒品牌，已经开始合作，都是在茅台镇的厂商，接下来我们计划继续去找一些酱酒的合作方，达成深入的合作。未来我们希望白酒板块能够占到我们公司份额的20%左右，形成一个补充性的产品品类进入公司的销售计划。”未来1-2年，鼎展酒业在白酒领域的选品计划会继续向酱酒倾斜：“目前我们在中国白酒的选品偏重于酱酒方向，重点是选择有历史文化底蕴的酱酒厂家，然后去深入合作一些小型的单品，可能3年5年之后，还会计划一些其他产区比较好的浓香型酒。”对于国产葡萄酒，刘鹏飞也寄予很大期望：“这几年我们一直致力于在中国葡萄酒庄中去寻找更好的合作伙伴，目前比较感兴趣的是宁夏贺兰山麓这个区域，那里有独特的气候，也有浓厚的文化底蕴和酒庄的氛围，有精品酒打造的前景；其次是新疆产区，新疆产区产量足够大，气候更宜人，是更能够满足中国大众消费群体的一个产区，这两地是我们重点寻找合作伙伴的地方。”