“经销商赔钱、倒爷才能赚钱！”酒商转型倒爷引发渠道共鸣

“经销商赔钱、倒爷才能赚钱！”酒商转型倒爷引发渠道共鸣 2023-11-18 23:37 12,211 微信扫一扫复制链接分享白酒 “倒爷”现象背后的酒商群像

近日，酒业家发布《放弃代理、变身“倒爷”，部分酒商重压之下选择“躺平”丨一线调研》一文，引发酒商群体的共鸣，并收到大量读者的评论——“好像在演我”“趋利避害人之常情”“行情如此，活着不挺不容易的了”“说多了都是泪，躺着吧”……

其中也有很多酒商有感而发，在评论区描述了自己的遭遇和态度。本文便将这些来自行业更多的声音整理传达出来，见微知著，通过中小经销商这个庞大的群体来剖析行业现状，寻找穿越周期的办法。

从评论来看，酒业家此前在文内展现的案例只是冰山一角，酒商这一庞大群体对于当前价格倒挂、动销难、利润低等问题已形成了一定程度的共识，多重不利因素叠加之下，越来越多的中小经销商为了保住客户、维持经营而选择转型“倒爷”。

来自甘肃的读者“伊斯坦堡j”留言道：“（文章内容）好像在演我”。短短一句话，透露出深深的无奈，获得了较高的点赞，很多酒商亦表露出对于现下行情的无可奈何，及寻求生存的坚忍。

“如果行情足够好，谁有愿意一箱酒只赚10元、20元？”

“能卖出去，把人脉留住就是上上策，别的不奢求了。”

“多少酒商放弃了销路，只求能换取一点生存余地。”

……

在这无奈背后，更多酒商以此为契机，表达了对产品价格倒挂、厂家压货的不满。

“郑州樽之源商贸小陈”质疑道：“线下卷，线上乱！今年双十一天猫和京东的一众名酒核心产品的零售价，经销商能不能拿到？这么玩还要什么经销商？（倒爷）简单粗暴不伤感情多好，经销商陪着产品成长不假，付出时间精力金钱得到的是什么？扭头看一眼线上直接卷破天际。还是倒货吧，也不用管经销商赔不赔钱，经销商赔钱、倒爷才能赚钱。”

陕西读者“太极悟空”以黄河修水坝来形容价格管理，“未动销的库存产品就像高出地面的河水，水坝要修的好，堵疏结合，没有死角。因为哪怕极为努力去修筑，只要一个漏洞就是千里之堤，溃于蚁穴。行业内人士要擦亮眼睛，逆风期也是高段位玩家的收割期，共同做大的市场蛋糕会被高段位玩家吃掉，在关键时期的选择大于努力。”

价格问题引起的共鸣，也印证了酒业家在“倒爷”一文中提到的，“很多电商的零售价就是经销商的批价”这一现象。

来自山东的读者“汇泽名酒de姜”评论：你不做倒爷，酒厂就会背刺你，现在酒厂有了直播带货和发达的网络旗舰店，一有采购节活动就搞个特价，背刺经销商屡屡上演，很多头部带货主播的直播间价格是经销商无法做到的。

回顾历史，在上一轮酒业深度调整期中，垂直电商以及O2O成为酒类产品的价格“屠夫”，彼时厂家和经销商统一战线，共同发起了对垂直电商以及O2O的抵制。如今，当行业进入新一轮调整期，对于电商平台上低价酒类产品横行，厂家和经销商的态度却发生了微妙的变化及明显的分化。在数字化和年轻化的大趋势下，厂家似乎放弃了抵制，选择顺势而为，但经销商依然视电商为“洪水猛兽”，且对厂家的“倒戈”颇有微词。

如今，这种矛盾在部分酒商面临生存问题的关头再度激化。对于部分酒商来说，能靠转型“倒爷”生存下来，或许还算幸运，有个别经销商甚至已经失去这样的机会。

来自山东的读者“百川名饮”在评论区讲述了他自己的遭遇，“曾经我也是名酒经销商，看似华丽，在这一波洗牌中深陷巨债，现在店也关了，家里俩孩子都还小，最近开了家烤鸭店慢慢还债。”

11月17日晚间，酒业家通过社交媒体联系上读者“百川名饮”，其回复称：“刚才在片烤鸭，有时间再聊。”

不经令人唏嘘，行业的车轮滚滚向前，有些人终究要下车。

“倒爷”现象背后，不只是一个个鲜活的案例组成的酒商群像，这其中更深度关联着厂商关系。

针对“倒爷”一文文末引用一位业内人士“与厂家同渡难关”的观点，不少读者发出质疑之声，其中点赞最高的一条评论表示：“千万别信和厂家一起共赴过难关，厂家就会善待你。厂家当事领导一换，谁还记得你和他们共赴过难关？”

言语之中，无不透露着对厂家的“不信任”。经过几轮行业周期调整后，中小经销商的抗风险能力虽然没有提高，但是对于厂家的信任感却越来越来弱了，对于厂家一些套路和操作也更有鉴别力，因此在这一轮调整期，很多经销商发现危机更早、转型更早，认为放弃代理、转型倒货也许更能抗住行业周期带来的影响，等行业有了上升趋势之时，再重归经销商队伍。

从目前收到的反馈来看，在行业调整期内，当经营面临挑战之时，厂商之间的信任度也会变得无比脆弱。

显然，当面对价格倒挂、动销不畅，经销商更希望获得厂家的理解和帮助，但是部分厂家为了完成既定销售任务，仍然往下压货，不断激化这一矛盾。

来自湖南的一位读者就留言表示：只要控量就能控价，关键是很多酒厂既要压货又要稳价。

山东酒商崔剑向酒业家透露了其身边的一个案例，酒商A以前正常卖的很好，2019年的时候与某一线酱酒品牌签约，厂家说的政策很好，货一批一批压下来，刚开始还能支撑，但是2022年开始，酱酒理性回调，该品牌的产品价格普遍倒挂，导致其卖一瓶亏一瓶，并且厂家还把自家的周边产品，比如瓶装水、茶叶等折价压给他，但是这些产品没有流通性，最后资金转不动了，导致全面崩盘。

同样来自山东的读者“刘宝琛”留言指出：有些酒企面对经销商时，骨子里高高在上的姿态，也是在劝退合作；有些厂商战略共同体，只是厂家为了收款压货而制造出来的幻影罢了。

而在“倒爷”现象背后，更暴露出厂商博弈的激烈，双方的利益点已出现更大分歧。

来自河南的读者“心心冲天”指出：倒爷赚到差价，到底是谁赔的？厂家想尽办法控制代理商，代理商想尽办法套取费用，他们之间已经没有利益共同点，没有共同做市场的意愿和共渡难关的决心了，也就很难实现目标，两者不是合作关系而是博弈关系了，这样下去白酒市场会越来越乱了。

“市场经济，厂商共渡难关只能说是幻想！”来自河南的读者“水润莲城”直言不讳。

与此同时，也有读者提出相对温和的办法。来自江苏的一位读者认为：解决这一问题的唯一办法就是经销制改代理制，商贸公司作为服务商改赚差价为赚佣金或服务费。

酒业家了解到，其实这一模式在很多名酒厂已经推行多年。某头部酒企曾公开提出，在数字化技术的加持下，推动经销商向服务商转型，不依靠产品差价牟利，而是以销量多少等标准来获取厂家的返利和服务佣金。

然而，厂家提高直营比例以及加大电商投放，在很多经销商看来都会对自身造成影响。如果选择做服务商，利润的来源是配送费和年终返点，但是几乎赚不到产品差价，在产品价格倒挂的时候还要赔钱，且向厂家核销费用时又会有诸多阻碍。

深圳酒商黄勤就向酒业家透露，自己与某名酒的代理不续签之后，厂家欠他的十数万费用不了了之。

来自广东的读者“玖美阳光”留言表示：酒商要学会保护自己，一定要牢记代销——不打款，月结批结。不给货就去郑州百荣市场倒货，生存下来，再谈其他。一旦给厂家打了数十万数百万货款，一夜变“孙子”。厂商关系中，很难找到一个中国酒业厂家的“胖东来”。

整体看来，转型做“倒爷”已成了中小经销商的生存之道，而业内的态度也普遍认为这“无可厚非”，如果客户群体的需求稳定，即便薄利但能维持生存。就如上述读者所言：生存下来，再谈其他。

策划丨阳关

编辑丨椰子

编审丨云顶